做销售就要会沟通

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导言 能言善道——金牌销售的起点

第一章 舌尖功夫：销售一张嘴，功夫不可少

1．销售人员口才的基本作用

2．说话出彩就是你的最大资本

3．妙语搭建起与顾客的内心之桥

4．以热情的表达燃爆客户，才有一流的业绩

5．销售人员必须遵循的沟通原则

6．沟通五忌：争辩、质问、命令、炫耀、直白

第二章 学会赞美：好话一讲，黄金万两

1．真诚的赞美语言最能打动人

2．赞赏既不能吝啬，也不能滥施

3．要使你的赞美不流于庸俗

4．赞美要有新意，挠痒也要恰到好处

5．附和对方也是一种赞美

6．销售过程中，你须知的赞美原则

第三章 善于倾听：会做不如会说，会说不如会听

1．倾听就是一种尊重

2．倾听顾客的需求和心声

3．领会顾客的每一句话

4．认真聆听顾客的抱怨

5．保持你的专心致志

6．销售圣经：成为合格倾听者的技巧

第四章 说话专业：先做行家，再做卖家

1．销售员必须说专业的话

2．销售人员应该是个产品行家

3．专业的话一定要说得清楚

4．让数字说话更显得专业

5．帮顾客做选择也要表现出专业

6．“演”“说”结合，销售员更显专业

第五章 拓客口才：做销售从做朋友开始

1．先交朋友再谈生意，让顾客成为自己人

2．要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

3．准顾客具备的条件及寻找方法

4．开拓顾客的主要途径及方法

5．选对池塘钓大鱼：如何做顾客筛选

6．销售即生活，随时随地寻找准顾客

第六章 产品介绍：让销售口才为产品加分

1．让自己成为顾客心中的权威顾问

2．介绍产品要掌握报价的技巧

3．展示产品优势，让产品提升客户的生活品质

4．讲好产品故事，将品牌发扬光大

5．不掩饰产品缺陷，但需要解释清楚

6．消除顾客疑虑，时时处处为客户着想

第七章 谈判口才：销售谈判更需要好口才

1．销售谈判前一定要确定好目标

2．销售谈判的基本原则——双赢

3．良好的沟通氛围可助你一臂之力

4．委婉含蓄，商业谈判中的金科玉律

5．抓住对方的软肋，掌握谈判主动权

6．合作细节，在谈判时一定要双方确认

第八章 交易口才：成交往往决定于一两句话

1．把握成交信号，找到合适瞬间

2．面对犹豫顾客，语言促成交易

3．巧妙运用交易让步的技巧

4．如何让对方来适应你的价格

5．欲擒故纵，让客户主动成交

第九章 售后服务：让好口才为售后服务扫清障碍

1．真正对顾客负责，才能赢得信任

2．有承诺，跟进才有效果

3．有的放矢，区别对待客户

4．跟进老顾客，创造再销售机会

5．有事没事联系一下，送去你的关心

6．把客户的异议转化为销售的卖点

第十章 回收货款：把话说出去，把钱收回来

1．提高催收货款口才技巧的心理准备工作

2．沟通到位，才能让拖欠款再无影踪

3．销售人员催收货款的基本策略

4．销售人员催收货款的有效方法

5．催收货款需要动之以情，晓之以理

6．如何应对违约付款顾客的各种说辞

第十一章 电话销售：销售好声音，提升语言感染力

1．心态阳光，电话才能传递阳光

2．寻找客户感兴趣的话题，在电话上畅聊

3．打造魅力声音，紧紧吸引客户

4．拉近距离，才能保持通话

5．学会对客户提问，激发客户谈兴

6．将错就错，投石问路把握客户

第十二章 口才精进：多用心才能练就销售好口才

1．幽默，让销售水到渠成

2．练习语速，注意语气，控制语调

3．心态平和，不被情绪所左右

4．借助肢体语言传情达意

5．培养一流的销售语言礼仪

6．良好的形象有助于语言的发挥

后记