1．销售人员口才的基本作用

众所周知，销售就是要每天面对不同的客户，与不同的客户交流，进行语言沟通。正因为如此，有些人对于销售产生误解，觉得销售就是要会说话。其实，说话人人都会，只要不是有语言障碍的人，都能说出话来。然而，从本质上来说，销售可绝不仅仅是说话那么简单，真正优秀的销售员不但会说话，而且会聊天。

曾经有人专门对销售工作展开调查，发现大多数销售员在推销过程中，都要与客户进行长达几十个小时的沟通。而在这几十个小时的沟通中，正式针对产品或者服务进行交流，只占用大概10%的时间，那么剩下的90%的时间呢，销售员都在干什么？

在剩下的时间里，销售员都在与客户说些无关紧要的话。例如，卖电脑的销售员，也许在和客户沟通如何把家里装修得漂漂亮亮的；卖装修材料的销售员，也许在和客户沟通怎样重装电脑系统；卖保险的销售员，也许在和客户沟通婆媳之间的相处难题；推销培训课程的销售员，则在向客户取经，请教客户如何让孩子变得优秀……总而言之，很少有销售员自始至终都在一本正经地与客户说专业领域内的事情，大多数销售员除了花很少的时间说专业的事情，都在和客户闲聊天，甚至和客户攀谈的话题与销售的正题风马牛不相及。当销售员把销售的重心如此偏移，似乎销售的成功也变得遥不可及。然而，细心的朋友们会发现，这些总能与客户聊得非常开心的销售员，销售业绩都很不错，有些还是公司里的销售冠军呢！这充分证明，真正优秀的销售员一定会聊天，而且能够令客户心花怒放，心甘情愿地掏腰包购买。

不得不说，这样的会聊天达到了销售的至高境界，就像很多武侠小说里所说的，武林高手把绝招化为无形，看起来动作缓慢、笨拙，实际上却能一招制敌，这就是高手过招的特点：兵不血刃。同样的道理，在销售员与客户之间进行心理博弈的过程中，高明的销售员也会征服客户于无形，这样才能保证销售工作顺利进行下去。

立普顿先生起初是个地地道道的农民，但是，他很想发家致富，为此开始做一些小生意。后来，他意识到民以食为天，关于食品的生意是个不会赔本的买卖，因而开了一家食品批发店。眼看着圣诞节就要到了，立普顿先生想把自己囤积的大量奶酪全部出售。

正当为了促销而绞尽脑汁时，他突然想起在欧美国家，人们喜欢在苹果中藏入六便士的硬币，而吃到的人在未来一年里都会好运相随。这与中国传统习俗中，每到春节吃饺子，会把钱币包在饺子里的做法类似，都是为了讨个好彩头。立普顿灵机一动，决定按照比例在奶酪里藏入金币，并且告诉每一个前来购买奶酪的客户：“祝您有好运气，从奶酪里吃到金币。”客户们口耳相传，这个消息很快就被散播出去，前来购买奶酪的人越来越多。

看到立普顿生意火爆，很多同行不乐意了，当即联名向相关部门举报，指责立普顿在引诱消费者赌博。接到举报后，相关部门马上对立普顿的食品批发店展开整顿，并且禁止立普顿以涉嫌赌博的行为诱使客户购买。立普顿马上主动反思错误，虚心改进，转为对客户说：“感谢各位光临，请你们在奶酪里吃到金币之后，将金币归还回来。谢谢合作，万分感谢！”显而易见，立普顿的行为是典型的此地无银三百两，原本有些人还很怀疑奶酪里是否真的有金币，此时都深信不疑。为此，人们络绎不绝地赶来购买奶酪，都抱着侥幸心理：万一真的吃到金币呢？当然，他们是不会归还的。

看到立普顿的生意还是这么火爆，同行们再次联名举报，让相关部门彻底禁止立普顿的促销行为。无奈之下，立普顿只好告诉每一个前来购买奶酪的客户：“政府部门责令我停止促销活动，所以在食用奶酪时请一定小心，不要被奶酪里的金币卡到。等到这一批带有金币的奶酪售卖完，我的奶酪就再也没有金币了，可以放心食用。”听到政府部门都开始介入这次金币促销活动，客户们居然开始抢购奶酪，就这样，立普顿积压的奶酪很快被抢购一空。

立普顿好不容易才想出好主意来促销，却被同行们前来破坏。但是立普顿深谙语言表达的艺术，从表面来看是在按照相关部门的要求整改，实际上却以巧妙的表达更加刺激了客户的购买热情，最终在相关部门的责令下，还成功激发了客户的恐慌性购买，也让自己囤积的奶酪被抢购一空。

不得不说，立普顿的应变能力很强，尤其是语言表达能力，更是让人无比佩服。同样的意思表达，在他口中接连说了三次，居然取得了一次比一次更好的效果。立普顿的成功销售，完全得益于他超强的语言表达能力。

销售人员必须有口才，因为在销售过程中，口才既能起到基本的表达和沟通作用，也能在特定的销售情境中画龙点睛，推动销售的进行。很多销售人员之所以陷入销售的困境，并非因为他们的专业能力和服务意识不够强，而是因为他们的语言表达能力欠缺，导致与客户沟通不顺畅、不到位。唯有重视语言的沟通作用，销售工作才能顺利进行。