3．妙语搭建起与顾客的内心之桥

对于大多数销售员而言，在面对客户时，最大的障碍是不知道如何与客户搭讪，也不知道怎样打开客户的心扉，与客户实现无障碍交流。其实，客户尽管是上帝，是销售员的衣食父母，但是从人格的角度而言，销售员与客户之间完全平等，只是在某一宗交易中各自扮演的角色不同而已。明白这个道理，销售员面对客户时就不会过于紧张，能够放平心态，让自己更坦然和从容。

记得曾经有人描述人际关系，说彼此的交流就像牧羊人举起鞭儿，轻轻地敲打在小羊羔的身上。听到这样的描述，让人情不自禁地想起王洛宾的《在那遥远的地方》：“跑马溜溜的山上，一朵溜溜的云呦……”这样的意境让人感到心情舒畅。在这样的情景之中，还有谁不愿意敞开心扉，进行一番顺畅的沟通呢？如果销售员也能为客户营造这样的沟通氛围，那么一定能够打开客户的心扉，与客户之间进行卓有成效的沟通。

当然，要想实现这一点并不容易，关键在于销售员要用妙语搭建起与客户之间的沟通桥梁，从而让沟通更顺畅。在人际交往中，要找到与他人的共同点，这样才能在最短的时间内拉近自己与他人之间的心理距离，也让沟通顺利展开。作为销售员，当然没有那么多时间与客户沟通感情，进行铺垫，那么找到与客户的共同点，搭建起与客户内心的桥梁，无疑是很好的选择。

小雅在一家房地产开发公司工作，是一线销售人员。最近，她所在的公司开发了一个新楼盘，即将举行盛大的开盘仪式，正式开始售卖。小雅也从一个进入尾盘的楼盘调动到这个楼盘，只想趁着开盘热卖多多开单，多多挣钱。

开盘第一天，售楼处的人很多，小雅接待了好几拨客户，不过大多数客户都是走马观花，先来了解行情和楼盘情况的。开盘过后，小雅才逐一联系这些客户，再次沟通感情。在与一个客户沟通的时候，小雅听出来客户带有苏北口音，很像是自己的老乡，因而主动询问客户：“詹先生，您是哪里人啊？听您的口音，感觉很熟悉。”客户回答自己是连云港人，小雅马上欣喜地说：“我也是连云港人，我家在墟沟区，您呢？”原来，客户是新浦区，离墟沟区很近。就这样，小雅与客户聊得很高兴，后来客户又趁着周末休息的时候来售楼处看房，成为小雅的忠诚客户。

仅仅是老乡的身份，就让小雅与客户之间马上变得亲近起来。尤其是当客户知道小雅的家就在自家不远处的墟沟区，更是对小雅多了几分认可。也许有人对此不以为然，觉得哪里有人会因为是老乡，就对他人特别关注。其实，这是有心理学依据的。共同点能够在最短的时间内拉近人与人之间的距离，即使是两个人坐在相邻的地方，做出相同的动作，心理上都会变得亲近起来。所以明智的销售员知道，与初次见面或者相对陌生的客户聊天，绝不能漫无目的，而要在与客户套近乎或者拉拢关系之后，再寻找出自己与客户的共同点，这样就能与客户亲近起来，也让客户敞开心扉。

即使没有共同点，也可以寻找与客户的共同话题，或者是客户感兴趣的话题。如果客户对某个话题没有兴趣，一定会觉得索然无味，只有客户对某个话题感兴趣，才能饶有兴致地与销售员聊下去。销售员最害怕的就是在面对客户的时候冷场，尴尬得无话可说。所以只要能激发起客户的谈兴，让客户愿意表达和倾听的话题，就是好话题。很多高明的销售员在与客户接触的时候，看似漫不经心，与客户说了很多不相干的话，实际上都是绝佳的铺垫，也能够成功地打动客户的心，让未来的销售工作进展顺利，水到渠成。

常言道，酒逢知己千杯少，话不投机半句多。销售员要想让销售进行下去，一定要避免给客户留下这样的印象。否则，一旦客户对销售员产生厌烦的心理，或者反感销售员，就会导致接下来的销售工作进展艰难。当然，每个客户都是独立的生命个体，要想成功打动客户的心，对于销售员而言绝非易事。在日常生活中，销售员就要有意识地拓宽眼界，开阔思路，也要积累更多的交谈素材，如此才能根据客户的情况，找到客户感兴趣的话题。