4．以热情的表达燃爆客户，才有一流的业绩

从本质上而言，销售尽管是以语言交流的方式进行的，但却是一场心理上的博弈。销售员与客户在心理上处于对立的关系，客户在产品质量、价格等方面，都与销售员的想法背道而驰。要想协调好与客户之间的关系，并非易事，销售员不但要深谙销售心理学，更要有一流的口才，才能把自己的真实能力和水平都转化为实实在在的生产力，创造一流的业绩。

在人际交往中，一个人最大的魅力就体现在他的热情上。没有人能够拒绝一个热情似火的人，当然，这里所说的热情是为人处世的态度，而不是对他人的黏腻和纠缠。热情的人就像一团火，不管走到哪里，都能得到人们的喜爱，也会受到人们的欢迎。热情还富有感染力，与热情的人相处，即使原本冷漠的人也不好意思继续冷若冰霜。当他们内心的坚冰被他人的热情渐渐地融化，也会情不自禁地绽放笑容，与人为善。

作为销售员，在与客户交流的过程中，一定要满怀热情，以一流的口才征服客户，也以热情点燃客户的心。除了能够影响客户之外，热情还能提升销售员自身的情绪状态，也会对销售员的工作状态有所改善。常言道，赠人玫瑰，手有余香。销售员充满热情，对于自己和客户都有很大的好处，也能推动销售工作的顺利开展。

作为世界上最伟大的推销员，乔·吉拉德创造了销售界的奇迹，也成为销售界的传奇。然而，乔并非天生就很擅长推销，他最初对销售一窍不通，销售经验是在销售的过程中慢慢摸索出来的。后来的乔对销售深有体会，而且总能够以热情点燃客户的激情。

有一次，乔接待了一名中年女士。这位女士当天过生日，因而想买一辆白色的汽车送给自己作为生日礼物。在乔得知当天是女士的生日后，当即热情地对女士说：“我祝您生日快乐，女士，能够和您共度生日，为您挑选生日礼物，简直是我的幸运。”说完，乔开始为女士介绍各种款式的白色汽车，与此同时，乔也借着为女士冲咖啡的机会，安排同事去最近的花店购买一束白色的百合，并且写上生日快乐的卡片。很快，同事就把花买回来了。乔把鲜花藏在自己的身后，等走到女士的身边时，才突然拿出鲜花，对女士说：“尊敬的女士，祝您生日快乐，永远如同白百合一般纯洁美丽。”女士惊讶极了，眼眶都红了，她激动地对乔说：“我已经十几年没有收到生日礼物，也没有收到鲜花了。我最爱白色，最喜欢白百合，所以才想为自己买一辆白色的车。我原本对于福特的一款车印象也不错，但是我现在觉得，还是你卖的雪佛兰更好。感谢你，我会永远记住这个生日的。”当天，女士就向乔订购了汽车。在其他同事看来，乔太了不起了，总是能够在最短的时间内说服客户成交。实际上，乔并没有过多地说服客户，而只是热情地祝福客户生日快乐，又热情地给客户送上鲜花作为生日礼物。听起来这两件事情很简单，却足以让客户感受到乔的热情和真诚。所以，即使乔不努力说服客户购买，客户也会欣然接受乔推荐的汽车，并且下定决心购买。

人是感情动物，尤其注重感情。对于乔而言，能够恰巧为客户选购生日礼物，正为他表现热情提供了好时机，他当机立断就表现自己的热情，也以热情温暖客户的心，真正打动客户。

作为美国通用公司的前任总裁，瓦格纳曾经给予热情极高的评价。他说，与金钱和权势相比，热情是不可多得的财富。拥有热情的销售员，能以热情融化客户心中的坚冰，也在无形中消除客户的傲慢和偏见，这样销售工作进展顺利，水到渠成。由此可见，热情的销售员是强大的，也是无往不胜的。

但是凡事皆有度，过犹不及。作为销售员，既要对客户表现出热情，也要把握好热情的度，不要表现出急功近利的态度。客户尽管主动想要购买某件产品，但是却不希望被销售员的热情绑架，更不希望成为销售员的猎物，所以销售员在表现热情的时候一定要适可而止，既不要故意贬低自己，也不要刻意抬高客户，而要不卑不亢，落落大方，以优质的专业服务展示自己的风采，征服客户。作为销售员一定要记住，唯有以热情的表达燃爆客户，才能给予客户最佳的消费体验，创造一流的销售业绩！