5．保持你的专心致志

在用心倾听客户的时候，销售人员一定要认真专心，绝不分心。众所周知，销售工作是各种因素综合作用的结果，销售人员也必须面面俱到，才能最大限度地激发出客户的购买欲望，也才能真正完成销售过程。古人云，牵一发而动全身。其实销售工作就是如此。很多销售人员误以为销售就是销售，无关乎其他，其实完全错误。销售关乎很多细节和意外的因素，所以销售人员要有针对性地提升自己各个方面的能力，才能最大限度地发挥自身的潜能，促进销售的达成。

前文已经说过，倾听是开展销售工作的前提和基础。如果没有倾听，销售员就无法深入了解客户的需求，更不可能对客户有针对性地展开销售工作。那么，既然要领会客户每一句话的意思，也要知道客户的言外之意，销售人员就要在聆听客户的时候摒弃各种影响和干扰自己的念头，专心致志对待客户。在此基础上，销售员才能洞察客户的内心，了解客户的各种小细节，做到对客户认真负责。

当然，有些销售员自身能力比较强，人际沟通水平也很高，所以他们能得到客户的认可和赏识，这样销售工作的展开也比较顺利。有些销售员则因为自身能力的局限，所以在面对客户的时候常常不相信，也会因为紧张而在客户面前不知道该如何开口。在这种情况下，销售员如何做到对于客户的问题应答自如呢，又如何在交流过程中起到主导作用，积极地引导客户解决问题呢？除了提升和完善自身的能力之外，销售员必须专心致志地倾听客户。古人云，知己知彼，百战不殆。对于销售员而言，倾听了解客户也是必需的。

作为大名鼎鼎的汽车销售员，乔·吉拉德创造了很多销售方面的奇迹。然而，乔并不具有销售天赋，可以说，他的成功也是一步一个脚印，辛勤努力才得到的。

有一次，乔接待了一位前来购买汽车的客户。他已经跟访这个客户很久了，直到现在，客户才接受他，也才愿意从他这里购买汽车。整个下午，他都与客户相谈甚欢，客户决定和乔一起去财务室里交钱。乔如释重负，当即松懈下来。在离开会议室之前，客户对乔说：“我的儿子非常优秀，马上就要大学毕业参加工作了……”也许是因为激动和欣喜，也许是因为忙碌，所以乔没有对客户的这句话做出回应。很快，就发生了让他不能理解的事情，因为客户突然改变主意，不想去交钱了。乔百思不得其解，不知道问题出在哪里，不知道为何进展到最后一步，客户却突然改变主意。

直到很久之后，在乔的不懈努力之下，客户终于再次决定从乔这里购买汽车，乔才知道客户突然改变主意的原因。原来，只是因为乔没有对客户夸赞儿子的话做出回应，所以客户的态度才有了一百八十度大转弯，再也不想从乔这里买车了。从此之后，乔在与客户交谈的时候再不分心，哪怕客户下一秒就要去交钱了，他也会认真地倾听客户的每一句话，给客户最及时的回应和最好的交流体验。正因为如此，乔在销售方面才有了突飞猛进的发展，也获得了伟大的成就。

因为忽略了客户的一句话，所以乔眼看着已经要成交的客户，突然间改变心意，不愿意继续成交了。乔后来才知道客户是因为夸赞儿子的话没有得到他的重视，所以才会突然改变主意，不愿意继续成交。每一个销售人员，在与客户交流的时候一定要专心致志，哪怕知道客户接下来要去交钱，也要保持淡定，这样才能调整好心态，全心全意倾听客户。否则，一旦错过了哪一句客户最重视的话，也许结果就会截然不同。

当然，销售员也是人，而不是神仙，更不可能对于客户始终面面俱到。要想成为优秀的销售员，最重要的是努力提升自己，尽量让自己做到最好。当遇到客户的否定和批评时，一定不要在第一时间表示排斥和抗拒，最重要的是认真倾听客户的意见，积极主动地反思自己，这样才能不断地提升和完善自我，也才能在销售工作中有巨大的改变。作为销售人员，永远不要因为错过一句话而错过一单生意，也许你已经对客户付出了很多，唯一欠缺的就是对客户的全心全意和专心致志。