1．销售员必须说专业的话

对于销售员而言，除了要掌握很多销售技巧，恰到好处地与客户寒暄、拉近关系，顺利展开交流之外，最重要的也是实质性的工作，就是对客户介绍产品。在这个环节，销售员必须注意到，不能为了迎合客户，而说些通俗易懂的话，而是要适度地以专业的语言，为客户介绍产品。当专业水平有所提升，销售员给客户的感觉马上就会变得高大上。在这种情况下，销售员当然可以给客户带来更好的消费体验，也有利于帮助销售员赢得客户的信任。

当然，凡事皆有度，过犹不及。如果销售员总是说些让客户感到艰涩难懂的话，无益于拉近与客户之间的关系，促进交易。所以销售员一定要把握好展示专业的度和时机，这样才能更有针对性。

除了以专业的话介绍产品之外，销售员还要以专业的态度为客户服务。和以专业的话介绍产品相比，专业的服务还包括很多软实力，也就是介绍的时候要声情并茂，要富有激情和感染力，要有节奏感，也要吐字清晰，语言精练。看起来，这些要求都很简单，实际上做到很难。有些专业演讲者，也许只是基本达到了这样的要求，要想真正做到这些要求，还有很大的提升空间。

从某种意义上而言，这些声音的软实力，甚至比介绍的产品特点和性能更加重要。因为声情并茂的演说，更容易打动客户，也更有利于促成成交。在销售的过程中，假如销售员能够做到这一点，那么对于客户的把握能力就会很强，也能打动客户的心，让客户心动。现实生活中，声音的感染力是很强的。很多人都看过电视购物，也会觉得电视购物的导购员们说起话来往往声调夸张，给人带来亢奋和紧张感。实际上，这恰恰是电视销售的特点。

电视购物中，客户原本就看不到实实在在的商品，更不可能与销售员进行面对面的沟通，因此，销售员对于客户的感染力会减弱。那么电视销售的销售员，就要更加充满热情，话语也要更富于煽动力。这样才能尽量感染客户，也让客户心动。

有一家规模很大的酒店要为全体服务员订购冬天穿的工作服，得到消息后，很多专门生产工作服的厂家蜂拥而至，找到负责此事的行政主管张主管沟通，想争取得到这个大订单。然而，张主管在与很多销售员沟通之后，总觉得哪里有所欠缺，因而始终没有敲定此事。

一个周末，一家小厂的负责人张薇带着样品来到酒店，想方设法见到了张主管。张主管也没有抱太大的希望，觉得这些小厂全都是以利益为主，对于产品的质量和工厂的口碑没有太多的关注。为此，张主管漫不经心地询问张薇：“您好，请介绍一下您的产品。”原本，张主管以为听到的又会是陈词滥调，没想到他还没来得及抬头，就听到了一个声情并茂的声音：“我们的产品与众不同，我可以保证我们的产品和每一家产品都不同。首先，我们的产品是全棉质地的；其次，为了保证舒适干爽，以及给客户带来更好的肌肤体验，我们的产品中加入了昂贵的麻原料。众所周知，麻给人带来的肌肤感觉是干爽，不黏腻，所以当服务员穿上我们生产的工作服，整个心情都会变得好起来。干活的时候，即使觉得热了，流汗了，也不会感到衣服贴在皮肤上。不得不说，这样的感觉是与众不同的，会比服务员曾经穿过的任何工作服都还要好。我是工厂的创始人，我本人就很喜欢棉麻的衣服，比如我现在身上穿的这一件就是全麻的，低调温和，给人以亲切自然的感受。咱们的酒店也是古朴的风格，再搭配上棉麻质地的工作服，相信客户看到之后也会有不同的感受。当然，如果以后酒店要更换床单被褥，也可以和我们合作。如果一个客户躺在棉麻的被褥中感受到家的温暖，下一次，他们一定还会不请自来……”

张薇的这番话说得热情洋溢，条理清晰，最重要的是肌肤感染力。就连原本对于棉麻没有什么好感的张主管，至此也对棉麻产生了强烈的好奇心。在这样的状态下，张主管对张薇印象深刻，在与张薇经过几次沟通，并且确定价格后，张主管几乎毫不迟疑地选择了与张薇签单。

张薇哪里取胜了？首先，她对于产品的介绍很专业，也向张主管阐述了为何要在传统全棉的基础上加入麻的元素。其次，她热情洋溢，能够以热情感染张主管，博得张主管的认可和赏识，也让张主管马上把她与那些普通的推销者区别开来。最后，张薇给酒店提出了合理性的建议，为自己与酒店更进一步合作奠定了基础，也让张主管对于棉麻产生了强烈的好奇心，恨不得马上就能亲自感受一下棉麻的魅力。最终，张薇获得了成功，因为她已经用棉麻打动了张主管的心。

很多销售员只把销售工作当成一份普通的工作，抱着当一天和尚撞一天钟的想法，从来没有把销售工作放在心上，用心去经营，拼尽全力去对待。其实，销售工作固然是普通的工作，但是与普通的工作又有很大的不同。普通的工作，如行政工作、财务工作，也许更需要从业人员认真细致和严谨，但是销售工作是需要热情才能点燃的。如果没有热情，没有激情，就不能把销售工作做好，更不能把销售工作做得风生水起。对于客户而言，同样是回答，同样都能对他们起到答疑解惑的作用，从本质上而言却有很大的不同，带给他们的感受也是截然不同的。