6．销售过程中，你须知的赞美原则

赞美不但能够拉近人与人之间的距离，也能为人与人之间良好的相处奠定基础。在这个世界上，赞美是最受人欢迎的话，对他人进行适度的赞美，不但能够与他人亲近，还可以获得他人的真诚对待。也许有人会说，如今的很多赞美都是浮夸的，都不值得相信。现代社会，尽管很多人都急功近利，都想得到他人的夸赞，也的确导致赞美横行，然而，真诚的赞美依然是人们所需要和渴望得到的。从心理学的角度而言，人人都有一种心理上的需求，那就是得到他人的肯定与赞美，这样才能满足自己。

作为销售人员，要想把赞美的话说到客户的心坎里去，就要深入了解客户，洞察客户的内心，也对客户付出真心，这样才能恰到好处地赞美客户。除了看到客户显而易见的优点之外，销售员还要深入地了解客户的需求，也要有效安抚客户因为需求得不到满足而产生的紧张情绪。从心理学的角度而言，既然客户喜欢得到赞美，也需要得到赞美来满足自己的心理需求，作为销售员，又何必要吝啬赞美呢？归根结底，赞美不会让销售成本增加，而是“顺带嘴”的事情。与其把话说得让客户反感，销售员不如提升自己的语言表达技巧，不吝啬赞美，用赞美打动客户的心。

对于销售员而言，赞美既是软实力，也是必备的基本功。如果一时之间实在不知道如何赞美客户，也可以遵循以下原则，按部就班地赞美客户。等到真正把赞美的技巧运用纯熟，再发挥自身的积极性和创造性赞美客户，会起到更好的效果。

首先，赞美要言之有物，唯有言之有物地赞美客户，才能起到预期的效果。赞美客户，可以赞美客户显而易见的优点，也可以赞美客户不为人知的小细节，前者也许无法成功地打动客户，但是至少遵循了真实的原则，不致引起客户的反感。而要想做到后面这一点，则要在认真细致观察且深入了解客户的基础上进行赞美，这样的赞美才能让客户心动。

其次，赞美要把握好度。如果赞美不能把握好度，则会导致过犹不及，也会产生事与愿违的效果。所以不管什么时候赞美客户，销售员都要把握适度原则，一定要恰到好处。

再次，赞美一定要因人而异。众所周知，每个人都是这个世界上独一无二的生命个体，都有自己的脾气秉性。当面对不同的客户，销售员也要有针对性，采取不同的策略，这样才能起到最好的效果。销售员如果总是以同样的方法面对客户，则往往会适得其反，甚至引起客户的反感。

最后，赞美要讲求时机。在销售过程中，销售员一定要把握好适度的时机，才能恰到好处地引导客户，否则如果把赞美的话说得很突兀，则根本无法起到预期的效果。

作为一名瓷砖推销员，小波的销售业绩总是很好，这都是因为他很善于赞美客户，而且能够把握赞美的时机。有一天，正好是小波值班，为此他早早地来到店里开门。开门没多久，就来了一个中年男士在瓷砖区域徘徊。小波正在打扫卫生，也没有太早地走到客户身边，而是继续打扫卫生，因为他想给客户一些时间来鉴赏瓷砖的品质，找到自己更喜欢的瓷砖。

果然，客户看了没多久，主动询问小波：“小伙子，这款瓷砖怎么样？”小波看到客户选中了今年的最新款，也是店里的主打款，因而当即赞美客户：“这款瓷砖是今年新款，也是店里的主打款，您的眼光真犀利，一下子就选中最好的瓷砖。”听到小波的赞美，客户很高兴，继续问：“这款瓷砖的价格呢？”小波回答：“这款瓷砖属于高端产品，价格相对也较高，是230元一块。”听到这个价格，客户不由得感慨：“价格果然高啊！”小波问客户：“您是哪个小区的？”客户回答：“紫金君尚。”小波马上说：“这是一个很高档的小区啊，我前几天还给这个小区的一个客户送瓷砖了呢。小区环境清幽，闹中取静，地处繁华，但是小区里却鸟语花香，简直是大都市里的世外桃源。而且，居住那个小区的人整体素质都很高呢。”听到这样由衷的赞美，客户更加高兴了，说：“这个价格还是太贵！”小波说：“您是紫金君尚的业主就好办了。最近，公司正在针对您所在的小区以及周围的小区举办团购活动，二十户成团，可以享受团购价，180元每块。现在已经有了十八户，很快就要成团了，您可以先交意向定金，即使最终不成团也可以退费的，您没有任何损失。”

小波为客户消除了后顾之忧，客户痛快地交了一些定金，果不其然，一周后成团，客户马上就来缴纳了瓷砖的款项。就这样，小波轻松地完成了一笔订单。

在这个销售案例中，小波之所以能成功地签单，是因为他很善于把握时机。在客户刚刚走入店铺里时，小波知道客户还没有做好准备，因而继续打扫卫生，尊重客户，给客户更多的时间去自由地了解瓷砖产品。等到客户求助于他的时候，他才借机赞美客户眼光犀利，这样的赞美十分自然，会对客户起到更好的效果。后来，客户觉得价格贵，小波又在询问客户居住的小区后，赞美小区非常高档，居住的人群素质很高，再次恰到好处地赞美客户，因而起到了非常好的效果。正是因为如此接二连三把握时机的赞美，小波才打动了客户的心，也为接下来的销售工作奠定了良好的基础。

赞美客户一定要把握合适的时机，否则不合时宜的赞美，很容易让客户陷入被动的状态，也导致客户对销售员心生反感，甚至开始厌恶销售员。总而言之，在销售过程中，销售员对于赞美客户一定要更加用心和慎重，而不要觉得所谓赞美就是随随便便对客户说几句好话。真正能够打动客户的赞美，一定是真诚的赞美，也是能够让客户心动的赞美。

如果销售员还不能掌握赞美客户的真谛，就要遵循上述原则。当然，这些原则都是大的框架和主要的注意点，掌握这些原则，只能让赞美不过分偏离，也基本符合赞美的要求。如果销售员对于自己的要求更高，要想让赞美更细致，效果更好，就要在掌握这些基本原则的基础上，更加用心体察客户，这样才能给予客户良好的消费体验，有效促进交易的达成。总而言之，赞美是销售员与客户之间的润滑剂，特别是当销售员面对陌生的客户不知道该说些什么时，真诚地赞美客户无疑是很好的选择。但是也需要注意，不要一上来就去赞美客户，而要先寒暄，进行感情的联络和铺垫。否则，突兀的赞美往往让客户很难接受，也会心生反感。要想把赞美的技巧运用得出神入化，销售员就要在与客户相处的过程中多多用心，细心揣摩。所谓熟能生巧，当销售员无数次赞美客户，也亲眼看到很多客户对于相同或者不同赞美的反应，就能够领悟到赞美的真谛，也能成功地打动客户的心。