5．附和对方也是一种赞美

在销售过程中，销售员难免与客户意见相左。这时，有的销售员会据理力争，甚至与客户之间发生争辩，明智的销售员却会避免与客户之间发生冲突，而采取“曲径通幽”的方式解决问题。前文我们已经见识到赞美的独特魅力，那么当与客户之间发生矛盾或者意见相左时，明智的销售员会首先附和客户，以附和的方式表达对客户的认可和赞美。没有人会拒绝赞美，人都是趋利避害的，这注定了每个客户也都想赢得赞美，而不愿意接受批评。所以，聪明的销售员会给予客户赞美，以附和的方式避免否定客户，也给予客户更好的消费体验和感受。等到帮助客户恢复平静的情绪之后，销售员才有更多的时间和空间来斡旋，也以更好的方式说服客户，这比盲目地否定客户，效果好多了。

对于客户而言，得到他人的认可，与得到他人的赞美一样，都是很棒的感受。因而销售员大可不必把赞美的话说出来，只需要自然而然地附和客户，就能赢得客户的心，也能让客户对他心服口服，好感顿生。当然，当销售员觉得自己的意见是正确的，也就没有必要完全遵照客户的意思，毕竟销售员除了推销之外，还应该在专业领域内给予客户一定的引导，为客户提供专业的意见。当这两个方面的事情都做到位，销售工作也就能顺利进行下去。

作为一名保健品推销员，小雨经常会遇到一些不认可保健理念的客户，甚至还有些客户对于自己的身体健康状态盲目乐观，总觉得自己不会患上任何疾病。

周末，小雨在店里值班，一位中年人走进来，询问有没有改善睡眠的产品。小雨先给中年人进行了简单的检查，为中年人测量了血压。看到中年人的血压偏高，小雨提醒中年人：“先生，您的血压有些偏高，在正常值的高值范围，建议您定期测量血压，关注血压情况。我们这里也有调节血压的保健药品，很适合您这样血压有偏高倾向的人群服用。”听到小雨的话，中年人明显表现出不以为然的样子，说：“高血压不都是老年人才会得吗？我的血压还是在正常范围内的吧！”听到中年人有些不耐烦，小雨马上对中年人的话表示肯定：“的确，通常老年人患高血压比较多一些，这是老年人的血管随着年纪的增长越来越脆弱，而且血管弹性变差导致的。不过，如今的生存压力很大，很多中年人上有老，下有小，也会出现高血压的倾向。甚至还有些年轻人，也因为工作压力大，患上了高血压。看您的样子，一定是领导，日理万机，更加紧张和操劳。目前您的血压还在正常值范围内，要调节好身体的状态和心情，对于稳定血压是很有好处的。”此前，中年人还因为小雨怀疑他有高血压而生气呢，在听到小雨后来的这番话之后，中年人情绪明显缓和，说话也平静了一些：“是的，压力是真大啊！也不算是真正的领导，就是个小喽罗，但是什么事情都要负责。”小雨笑着说：“能者多劳，您是志向远大，所以前途大有可为。在我眼里，就凭着您与众不同的气质，您一定是大领导。而且您睡眠不好，肯定也与操心过度、压力太大有关。”就这样，在小雨中肯的赞美中，中年人不仅购买了有助于睡眠的保健品，还主动购买了稳定血压的保健品。在身体状况有所改善之后，中年人经常来到店里，点名找小雨，始终坚持从小雨手中购买保健品。

小雨情商很高，也懂得销售的表达技巧，所以面对中年人的质疑——“高血压不是只有老年人才会得吗”，她首先表示认可，而不是急于否定中年人的观点。否则，如果小雨坚持说中年人不懂健康，说的是错的，可想而知，她与中年人之间也就不会有后来气氛融洽的交流了。

作为销售人员，一定要给足客户面子，尤其不要直接否定客户的观点和意见。否则，哪怕销售员说的是对的，也得不到客户的认可，更得不到客户的好感。聪明的销售员会先附和客户的意见，对客户表示认可和赞美，然后再在客户心情大好的时候，以委婉的方式向客户灌输正确的观点和理念。

记住，要想成为一名优秀的销售员，首先要学会“接受”和“认同”客户，如此才能间接地表达对客户的赞美，也给客户留下好印象，同时赢得客户的好感。销售员在与客户沟通的过程中，尤其是在与客户意见相左的时候，一定要尽量少说“但是”“可是”等转折性很强的词语，因为这些生硬的词语会给客户带来糟糕的消费体验。这样的词语看似平淡无奇，却会对客户的内心产生很强的杀伤力，导致销售员即使真心诚意地赞美客户，客户依然心中别扭，不愿意接受销售员的一番好意。例如“是的……如果……”“最终……”等词语，能够有效替代“但是”“可是”等词语，不致让客户感到难堪和尴尬，是很多销售员说话时的首选词语和最佳表达。总而言之，学会附和客户，表达对客户的认可和赞美，销售员的销售工作就向着成功迈出了一大步。