1．倾听就是一种尊重

面对陌生的客户，如果销售员迫不及待地开始诉说，往往导致销售失败。每个销售员都要与时俱进，现代社会产品极为丰富，销售员不应该只是简单地介绍产品，向客户推销，否则一旦客户感到厌烦，他们既可以选择其他的产品，也可以选择与其他的销售员合作。最重要的是，销售员一定要善于倾听，因为倾听是销售中至关重要的一个环节。与其不停地说，不如更加用心地倾听。只有以倾听打开客户的心扉，赢得客户的认可与尊重，销售员才有成交的可能。

在陌生的人际关系中，或者是在人际关系刚刚建立的阶段，倾听是非常重要的。尤其是作为销售员，目的当然是向客户推销产品，达成交易，仅从粗浅的表层来理解，如果销售员不能通过倾听来理解客户的内心，又如何能够表达对客户的尊重呢！如今的客户消费理念都很先进，他们决定购买一件产品之前，不仅关心产品的质量，也很在乎推销产品的销售员能否给自己带来良好的消费体验，还在乎消费之后能否得到良好的售后。所以说，销售员所从事的是售前和售中的工作，对于整个销售进程而言是很重要的。为了让销售工作顺利进展下去，销售员必须更加认真用心地倾听客户，在倾听的过程中捕捉到更多的信息，这样才有助于销售工作顺利展开。

倾听除了能够帮助销售员了解更多的有效信息之外，还可以帮助销售员表达对客户的尊重。对于一个一见面就对客户滔滔不绝、口若悬河的销售员，客户很难喜欢。因而要想成为合格且优秀的销售员，就一定要学会倾听。第一印象是很重要的，往往决定着销售员和客户后续的关系，认真倾听能让客户感受到尊重，也会让客户给予销售员以尊重。人际关系总是相互的，既相辅相成，也相互作用，对于销售员而言，当他们以真诚和友善的态度对待客户，便会得到客户同样的对待。

你也许很难想象一个听力有障碍的人居然能成为销售员，但事实恰恰如此，乔治不但是一名销售员，而且还把销售工作做得风生水起，取得了很好的销售业绩。对于乔治而言，正因为他无法听清楚别人在说什么，所以他每次与他人进行交流的时候，不得不身体前倾，目不转睛看着别人的眼睛、嘴巴等，因为他要根据口型来判断别人的意思。殊不知，这正是认真倾听的表现。为此，很多客户对乔治印象非常好，也真切感受到了乔治对他们的尊重。

有段时间，公司里一个经验丰富的销售员正在与一个大客户接洽。没想到的是，这个销售员做了大量工作，都始终无法成功地完成销售。后来，老板把这个项目交给乔治，让乔治与客户接洽。乔治是非常有韧性的，即使被客户拒绝，也依然勇往直前，坚持不懈，最终，在拜访客户十几次之后，乔治终于成功地打动客户，与客户达成交易。

后来，乔治戴上了助听器，继续负责客户的后续工作。然而，在戴上助听器之后，乔治在与客户交谈时，每当听到其他动静，都会马上转头观察周围的情况。这让客户很不高兴。客户对乔治说：“乔治，还是摘下助听器吧，虽然我知道你在认真听我说话，但是我真的很不习惯你左顾右盼的样子。”乔治哈哈大笑，当即摘掉助听器，继续以认真专注的姿态与客户交流。

原来，这个大客户之所以能够认可乔治，是因为在十几次的沟通之中，乔治始终都保持着身体前倾、目不转睛的姿态与客户交谈。虽然乔治是因为听不清楚，所以才对客户特别关注，但是这恰恰给客户留下了深刻的好印象。后来，乔治戴上助听器，继续跟进客户，却因为与客户交流中不像之前那么专心，而让客户很不适应。在这种情况下，客户主动要求乔治摘掉助听器。这个事例生动地说明了倾听的重要作用，所以作为销售人员，一定要学会倾听客户，才能给予客户最好的有效回馈。

销售员一定要记住，自己不是冷冰冰的说明书，更不是毫无感情的售卖机。一个合格的销售员要有温度，要用心意，这样才能更好地给客户提供服务，也才能进行有温度的销售。真正优秀的销售员不会对客户抱有急功近利的心理，而是会认真、耐心、细致地为客户服务，也竭尽所能倾听客户。当他们与客户之间沟通更顺畅，也拥有更多的默契，他们就会与客户之间碰撞出火花，彼此之间也会增进感情，加深了解，从而愉快合作。

当然，倾听也是有技巧的。一味地听，或者销售员只按照自己的思路去主宰谈话的过程，都不是好的选择。对于销售员而言，在最初与客户沟通时，不如把主动权交给客户，这样才能让客户发挥主观能动性，也谈兴浓郁，从而在沟通中传达更多关于自己的信息。当更加深入细致地了解客户，销售员才有更多机会走入客户的内心，使销售工作做到打动客户的心。