2．赞赏既不能吝啬，也不能滥施

现实生活中，有的人特别不善于赞美他人，总是板起严肃的面孔，对于他人完全是一副不卑不亢的表情。其实，人与人之间的交往是相互的，当你拒人于千里之外，他人也会以同样的态度对待你。所谓己所不欲，勿施于人。投射到心理学上，就是如果你希望别人怎样对待你，你也要怎样对待别人，所以当你希望得到他人的友好对待，你首先要慷慨大方，尤其不要吝啬赞美他人。然而，赞美并不是多多益善，要想让赞美起到预期的效果，就不能让赞美泛滥。只有适度把握赞美的原则，既不过于大方地运用赞美，也不毫无原则地赞美他人，才能取得最好的结果。

毫无原则地赞美他人，会导致赞美效果大打折扣。作为销售员，千万不要把赞美当成是与他人交往的撒手锏，而要意识到赞美的作用尽管很强大，但是过度赞美则会导致赞美的效果大打折扣。凡事皆有度，过犹不及。在赞美他人方面，也是如此。

作为一家保健品公司的推销员，刘丹最擅长的就是赞美客户。这是因为刘丹刚刚加入销售行业的时候，师父就告诉刘丹：“购买保健品的一般是大爷大妈，或者是他们的子女。因而，你一定要使劲地赞美他们，他们才愿意来购买保健品。如果你吝啬赞美，则你的工作局面就令人担忧了。”

刘丹始终牢记师父的教诲，在工作过程中，也的确因为慷慨赞美，销售出去几份保健品。有一天，店里来了一位老年女士，想要购买保健品，正好是刘丹接待的。刘丹看到老年女士身材窈窕，当即赞美女士：“女士，您的身材真好，就和少女一样，让我们这些年轻人情何以堪啊！”女士听到刘丹的赞美，心中高兴，因而笑着说：“是嘛，我也不老啊！”刘丹马上意识到自己的赞美有些不妥当，继续展开赞美的攻势，对女士说：“您不老，一点都不老。你有多大岁数了，看上去顶多四十五六岁吧！”刘丹话音刚落，女士的脸色就有些变了。她说：“我可不是四十五六岁，我的年纪足以当你的阿姨了，难道你看不到我脸上的皱纹吗？”刘丹不知道自己哪里说错了，这时，老年女士从店里走出去，一去不返，只剩下刘丹不知所措。

刘丹想不明白自己的问题出在哪里，因而问旁边的同事：“我怎么了，是说错话了吗？”同事原本就瞧不上刘丹对客户拍马溜须式的赞美，因而冷漠地说：“你没说错，只是你的糖衣炮弹发射得也太频繁了，客户又不是傻子，谁愿意与一个把自己当傻子的人打交道呢？”刘丹听完呆若木鸡：难道赞美客户也有错？

赞美客户没有错，但是过度赞美客户则大错特错，尤其这过度赞美还建立在不真实的基础上，更是会给客户带来糟糕的情绪体验。人都是趋利避害的，矮人面前不说矬，是因为矮人自尊心脆弱，非常敏感，所以不希望被人当面说矬。那么对于老人而言，他们青春逝去，年华不在，因而他们不愿意被人当面说起老，甚至不想听到自己最想要重新得到的青春。刘丹因为过度赞美客户，恰恰犯了哪壶不开提哪壶的错误，导致给老年女士留下了不好的印象。

赞美客户，一定要真诚，而且要以真实作为基础。对于客户的小小优点，可以通过赞美的方式适度夸大，但是对于客户根本不具备的优点，销售员最好不要刻意无中生有地赞美，否则这种赞美有可能被客户误解为挖苦、讽刺，导致恶劣的后果。总而言之，人人心中有杆秤，作为销售员，不要低估了客户的智商和情商，而要本着真诚真实的原则，以赞美打开客户的心扉，给予客户更好的情绪感受和体验。

记住，赞美不要泛滥，物以稀为贵。赞美唯有恰到好处，才能起到预期的效果，否则就会因为泛滥，而不被客户珍惜，甚至招致客户的反感。毫无疑问，这是不利于开展销售工作的。销售员在面对客户的时候，一定要消除急功近利的思想，这样才能淡然从容，发挥自身的优势和特长，在最短的时间内调整好自己，以最好的状态面对客户。