更新时间：2024-05-17 17:34:07
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前言
第1篇 销售管理基础
第1章 销售及销售管理概述
学习目标
引导案例 销售新人林兔兔的烦恼
1.1 销售概述
1.2 销售工作概述
1.3 销售人员概述
1.4 销售管理概述
复习测试
实战案例1-1 销售经理的职位真适合我吗
实战案例1-2 从销售明星到销售经理的转变
模拟实训
延伸阅读1-1 顶尖销售人员的七大性格特质
延伸阅读1-2 销售人员成长的五个时期
第2章 销售伦理及法律
引导案例 谁出卖了我的个人信息
2.1 销售伦理的含义
2.2 销售工作的伦理原则
2.3 营销工作中的销售伦理问题
2.4 销售人员非伦理行为及其成因
2.5 销售人员行为的伦理规范
2.6 销售合同管理
2.7 销售活动相关法律法规
实战案例2-1 某平台因涉嫌价格欺诈再次被罚
实战案例2-2 王希的销售方法
延伸阅读我国电子商务直播营销人员管理规范
第2篇 销售组织、计划及评价
第3章 销售组织与销售区域设计
引导案例销售办事处自建渠道的“苦果”
3.1 销售组织的概念及形式
3.2 销售部门及其内部岗位职责
3.3 销售部和市场部的关系
3.4 销售区域的设计
3.5 销售人员的时间管理
实战案例3-1 销售部的管理漏洞
实战案例3-2 各司其职的区域经理为何纷争不断
延伸阅读康味美公司销售组织架构调整后的困境
第4章 销售计划管理
引导案例 经销商如何制订年度销售计划
4.1 销售预测
4.2 销售定额
4.3 销售预算
4.4 销售计划
实战案例4-1 “灾年”如何用激将法增加销售任务
实战案例4-2 H公司啤酒销售预测
延伸阅读4-1 ML公司年度销售计划
延伸阅读4-2 AB公司年度销售计划书
第5章 销售效率评价
引导案例 如何提高一线人员的销售效率
5.1 销售效率分析
5.2 销售控制
实战案例许继电气的销售费用控制实践
延伸阅读5-1 如何控制销售回款的天灾人祸
延伸阅读5-2 你的销售力有效率吗
第3篇 销售流程管理
第6章 销售准备与销售接近
引导案例销售不仅仅是交谈
6.1 销售流程概述
6.2 销售准备
6.3 销售接近
实战案例6-1 工业品成功销售第一步
实战案例6-2 跟踪拜访客户四个月后为何“一场空”
延伸阅读6-1 销售漏斗
延伸阅读6-2 “倒漏斗”销售
第7章 销售展示与顾客异议处理
引导案例一次成功的销售演示
7.1 销售展示
7.2 顾客异议处理
实战案例7-1 钢化玻璃酒杯销售展示
实战案例7-2 列车上十分钟成功销售术
延伸阅读7-1 常见的顾客异议及其解读
延伸阅读7-2 常见的顾客拒绝及其应对话术
第8章 促成交易与销售跟进
引导案例
8.1 促成交易
8.2 销售跟进
实战案例8-1 销售经理的“慧眼”
