PREFACE
前言
党的二十大对全面建成社会主义现代化强国两步走战略安排进行了宏观展望，重点部署未来5年的战略任务和重大举措。教育是国之大计、党之大计。高校义不容辞地承担着培养堪当民族复兴重任的时代新人的重任。教材是教学内容的主要载体，教材建设是育人育才的重要依托。习近平总书记指出，要“紧紧围绕立德树人根本任务，坚持正确政治方向，弘扬优良传统，推进改革创新，用心打造培根铸魂、启智增慧的精品教材”。党的二十大报告指出，一切从实际出发，着眼解决新时代改革开放和社会主义现代化建设的实际问题，不断回答中国之问、世界之问、人民之问、时代之问，做出符合中国实际和时代要求的正确回答，得出符合客观规律的科学认识，形成与时俱进的理论成果，更好指导中国实践；实践没有止境，理论创新也没有止境；讲好中国故事、传播好中国声音。习近平总书记在文化传承发展座谈会上再次强调，“立足中华民族伟大历史实践和当代实践，用中国道理总结好中国经验，把中国经验提升为中国理论，既不盲从各种教条，也不照搬外国理论，实现精神上的独立自主”。正是基于党的二十大精神，本教材力争将销售管理的基础理论与中国企业销售管理实践进行有机结合，将中华优秀传统文化中的营销思想传播给学生，弘扬以改革创新为核心的时代精神，增强学生的历史自信、文化自信，为普通高校培养具有坚定理想信念、全球视野和民族精神，富有创造力、坚韧力、决断力、组织力的高素质市场营销专业人才助力。
在我国，销售是一种古老的社会经济活动。在农业已有一定的发展而城乡尚未分离的氏族社会时期，各氏族部落之间就有物物交换的习俗。《管子·揆度》中有“至于尧舜之王，所以化海内者，北用禺氏之玉，南贵江汉之珠”的记载。《易传·系辞传下》记载：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”《诗经·国风·卫风·氓》也提到“抱布贸丝”，记载了早在奴隶社会，我国就有了以物易物的原始销售形式。战国时有楚人销售“矛与盾”的故事。张骞出使西域开辟“丝绸之路”，郑和七下西洋开拓“海上丝绸之路”，都是向世界展示我国优良产品和悠久文明的伟大创举。晋商、徽商等商帮纵横商业舞台数百年，取得了令人叹服不已的商业成就。
不可否认，无论从整体社会经济活动还是从企业营销的角度讲，销售都是一种具有重要价值的职业。销售人员既是企业经营活动的助推器、创新产品的传播者，也是企业收益的创造者、市场研究与信息反馈者，还是高层管理者的候选人。
从企业需求角度来看，销售日益成为企业实现其利润目标的重要环节，企业对优秀销售人才和销售经理的需求更加迫切，而且对其必须具备的销售知识和技能的要求也越来越高。
从高校人才供给角度来看，高校工商管理类专业高素质应用型人才培养目标的达成，需要不断适应社会对销售人员能力和素质的需求，根据销售人员的销售职业生涯发展规律提供其必需的销售管理基础知识及能力训练。
销售管理课程是高校工商管理类专业（如工商管理、市场营销、电子商务等专业）一门必修的专业核心课程，也是衔接本科阶段教育和企业实践需求最为紧密的一门实践性很强的课程，其在工商管理类专业人才培养中的重要性不言而喻。
教材编写背景
自2005年起，本人已从事销售管理课程教学与研究工作18年。在课程教学中，先后采用和参考了国内外多个版本的同类教材，但发现或多或少存在以下问题：①教材内容缺乏本土化材料。原版引进教材难度较大、内容较多，语言表达差异导致表述较为晦涩，缺乏符合中国国情的教学内容，尤其缺乏中国本土企业案例供师生研讨，学习者理解和应用起来不够方便；而传统模式的教材普遍情况是理论的时效性不强，理论体系庞杂，讲述不够生动，实战案例及课外实训项目较少。②教材体系固化。部分教材编写多为理论知识论述，编写体例过于固化，缺乏多样化的教学素材（如实战案例、模拟实训等），不利于学习者阅读兴趣和学习参与积极性的提升，也不利于学习者应用理论知识解决实际问题能力的提升。与此同时，市面上大量的销售管理畅销书往往片面强调实战性而忽略了销售工作及销售管理工作的规律性，学习者难以从中系统地学习、掌握基本的销售技巧及销售理论。
不可否认，销售管理是一项实践性很强的工作，所以该课程教学离不开实践教学。目前高校相关专业任课教师都已意识到销售管理课程实践教学环节的重要性，然而却因缺乏相应的实践类教学素材及自身实践经验等，仍多以课堂理论教学为主，教学手段单一，学习者主动参与学习的积极性不足。
近年来，本人在为国内多家企业提供销售管理、新客户开发以及营销渠道管理等相关课程的培训实践中，积累了大量企业实践案例及实用工具，都被引入销售管理课程教学讲义。正是基于以上背景，在多年的教学中，本人始终力求编写一本有理念、有方法、有技巧的销售理论与销售实践“齐飞”的教材。在广泛借鉴和吸收国内外有关销售管理的书籍及期刊文献等研究成果的基础上，本人所在教学团队最早于2008年出版了销售管理教材，还曾荣获“中国大学出版社中南地区优秀教材奖”。
2016年，机械工业出版社出版了《销售管理》第1版，现已被全国20多所高校师生作为课程教材采用。一些高校同行通过电话、电子邮件等方式就该教材内容和课程讲授经验与本人进行了多次交流，也收到同行的许多非常有价值的意见和建议，这进一步督促本人尽最大努力完善《销售管理》第2版的修订，他们的建议也在第2版教材中得到了很好的体现。
本教材力争在精练介绍销售管理基本理论体系的基础上，结合丰富的实战案例及模拟实训项目，使学习者能对销售管理理论有清晰透彻的理解，对销售管理实践问题能有效应对与解决。
教材特色
与现有国内外同类教材相比，本教材的特色主要有以下4个方面。这既体现了销售管理理论的持续发展性，也突出了销售管理实践的可操作性。
1.理论体系严谨，逻辑性强
经过教材编写小组成员反复论证，第2版教材确定按照“销售管理基础—销售组织、计划及评价—销售流程管理—销售人员管理”的逻辑思路来构建理论教学体系。其中，第1篇“销售管理基础”涵盖第1章和第2章，主要是对销售、销售工作、销售人员、销售管理等进行简要概述，对销售伦理问题、销售人员非伦理行为及行为规范、销售合同管理及相关法律法规进行介绍。第2篇“销售组织、计划及评价”涵盖第3～5章，系统阐述销售组织与销售区域设计、销售计划管理和销售效率评价等销售管理基本职能。第3篇“销售流程管理”涵盖第6～8章，系统阐述了一个完整的销售流程的6个环节——销售准备、销售接近、销售展示、异议处理、促成交易及销售跟进。第4篇“销售人员管理”涵盖第9～11章，系统阐述了一个完整的销售人员管理体系，即销售人员的招聘与选拔，销售人员培训、激励与薪酬，以及销售人员绩效评价等。
该理论体系涵盖了销售管理实践工作所涉及的主要内容，体系严谨，符合学习者的认知逻辑，也有利于企业销售人员及销售管理者依据该理论体系指导其销售实践。此外，本教材还将课程思政元素植入“销售工作概述”“销售人员的职业素质和职业能力”“销售伦理与法律”“销售人员职业生涯规划”等章节。
2.教材体例更新，延展性强
相较于第1版，第2版教材体例全面更新，更体现出教材的延展性。本教材编写小组设计的各章节教材体例包括学习目标、引导案例、章节内容、复习测试、实战案例、模拟实训、延伸阅读等。
各章开篇部分设有学习目标及引导案例，让学习者对各章概貌有所了解，明确学习目标，通过引导案例启发其思考，增强学习者的学习兴趣；各章节内容中还适当插入销售管理前沿专题及案例，增加了教材的可读性；各章结尾部分设有复习测试、实战案例、模拟实训及延伸阅读等，便于学习者总结复习，并将学习者课堂内的学习和课堂外的训练结合起来，强化学习者将理论应用于实践的能力，拓宽学习者的视野。
3.本土企业案例丰富，实战性强
管理案例教学历来是营销类课程的鲜明特色之一。管理案例教学是通过设计一系列教学运行机制，让学习者参与基于真实事件的管理案例所描述的特定情景中，让学习者以管理决策者的身份做出合适的管理决策，以此提高学习者辨析和解决具体管理问题能力的教学方法。
针对销售管理工作实践性强的特点，本教材力求将管理案例教学全方位引入本教材的编写过程，教材编写团队收集、整理了大量以企业销售工作中的问题或困境为导向的符合中国国情的本土企业销售管理实践案例，这些案例比仅总结企业成功经验的描述性案例更具有情节性和冲突性，也更能激发学习者在课前准备、课中讨论及课后总结的全过程参与管理案例教学各个环节，有利于学习者运用相关理论知识、方法和工具对实战案例进行分析和讨论，实现理论到实践的知识转移，提高学习者运用理论解决实际销售问题的能力。
4.实训项目精准，操作性强
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”PBL（Problem-based Learning）教学法，即以问题为导向的教学方法，强调以学习者为中心，将学习与设计真实性任务或问题挂钩，使学习者投入问题，通过学习者的自主学习和小组合作学习来解决问题，在问题完成后进行自我评价和小组评价，从而形成解决问题的技能和自主学习的能力。
针对销售管理工作实践性强的特点，本教材力求将PBL教学法引入编写过程，教材编写团队针对各章理论知识设计了模拟实训项目，力求使学习者通过课外实训项目训练做到“知行合一”。具体而言，模拟实训项目向学习者提供一定的销售模拟情景，由学习者扮演其中的角色，设身处地地分析与解决所面临的问题，激发学习者的思考，让学习者亲身感受销售技巧和方法的运用，并在模拟情景中锻炼学习者的组织协调、口头表达、辩论说服、团队合作、自信心、进取心、情绪稳定性等，在加深其对相关理论知识理解的同时，强化其销售实践能力的培养。
教材更新内容
本教材根据多方收集的意见，在保留第1版教材特点的基础上，对教材的理论体系、教材体例进行了较大幅度的修订；更新或新增了教材中偏陈旧的引导案例和实战案例，以使教材更加鲜活和更具时代感；新增了各章的延伸阅读，更新了各章节的复习测试题，特别是新增了模拟实训项目。以下主要就教材理论体系修订情况进行说明。
1）重新编写了第1章“销售及销售管理概述”，从销售、销售工作、销售人员和销售管理等4个方面阐述了销售管理的相关基础知识。
2）修订了第2章“销售伦理及法律”，增加了“销售伦理的含义”“销售工作的伦理原则”等内容，对各节内容进行了更新。
3）大幅修订了第3章“销售组织与销售区域设计”，增加了“销售部门及其内部岗位职责”“销售部和市场部的关系”“销售人员的时间管理”，对其他各节内容进行了更新。
4）大幅修订了第4章“销售计划管理”，增加了“销售定额”“销售预算”，对其他各节内容进行了更新。
5）新增了第5章“销售效率评价”，包括“销售效率分析”和“销售控制”。
6）将第1版教材第5章拆分为第6章、第7章和第8章，形成本教材的第3篇“销售流程管理”，为学习者提供“从0到1”完成一次销售活动所需的各环节的销售方法与技巧，突出销售方法和技巧的可操作性。全面更新了第6章、第7章和第8章的内容，在第7章增加了“FA B E销售法”，在第8章增加了“促成交易的障碍及排除方法”“回收货款”等。
7）大幅修订了第9章“销售人员招聘与选拔”，删除了“销售人员招聘的重要性”，将“优秀销售人员必备的素质”整合到第2版的“销售人员概述”中，全面更新了“销售人员选拔”。
8）大幅修订了第10章“销售人员培训、激励与薪酬”。更新了“销售人员培训”，增加了“销售人员培训的作用”“销售人员培训的方法”；更新了“销售人员激励”，增加了“销售人员激励的必要性”“销售人员激励的原则”“销售人员激励组合类型”“不同个性销售人员激励模式”；更新了“销售人员薪酬”。
9）大幅修订了第11章“销售人员绩效评价”，更新了“销售人员绩效评价的程序”“销售人员绩效评价的指标”“销售人员绩效评价的方法”。
10）删除了第1版教材第9章“销售关系管理”和第10章“网络时代的销售管理”，主要考虑让第2版教材结构更简洁，更聚焦于“销售流程管理”和“销售人员管理”等两大核心。将“网络时代的销售管理”部分内容整合到了第1章和第3章。
教材编写团队
本教材的编写团队由来自武汉科技大学（孙伟、吴世军、肖锴）、武汉理工大学（王海斌）及湖北中医药大学（李习平）3所高校的5位教师组成，他们均在各自高校长期讲授销售管理课程，具有丰富的教学经验。本教材由孙伟任主编，负责策划与统稿，参编者为王海斌、李习平、吴世军和肖锴。本教材编写具体分工如下：第1章由孙伟编写，第2章由孙伟和王海斌编写，第3章由孙伟编写，第4章由孙伟和吴世军编写，第5～9章由孙伟编写，第10章和第11章由孙伟和李习平编写，各章模拟实训由孙伟和肖锴编写。
本教材的顺利编写和出版，要感谢武汉科技大学陈涛教授对修订工作的督促和支持；要感谢自2005年起所有参与本人讲授的销售管理课程的学生，他们反馈的意见对本版教材的完善做出了重要贡献；要感谢冯娇娇、方奇琦、李佳艺、芦明慧、赵彦洪、徐征正、李可馨、余娜、马家琳等同学在文献查询、案例收集等方面的支持。此外，还要对本教材借鉴参考的大量国内外销售管理相关书籍及期刊文献的作者（已在参考文献部分逐一标注）一并致以最诚挚的感谢。
本教材是国家级一流本科专业建设点（武汉科技大学市场营销专业）立项建设教材项目及湖北省高等学校省级教学研究项目（2022230、2022215）的阶段性研究成果之一，在此表示衷心感谢。当然，受编写团队能力所限，本教材的瑕疵之处在所难免，欢迎广大读者和同行不吝赐教，以便本教材再版时更正。本人的电子邮箱地址：sunwei@wust.edu.cn。
孙伟
2022年12月