引导案例 销售新人林兔兔的烦恼

林兔兔今天沮丧极了，她从雨中跑回停在食品世界超级市场停车场中的货车上，全身又湿又冷。刚才她给好时刻食品公司的销售主管办公室秘书海伦打了电话。她问海伦：“超市刚刚回复我，他们最近不会考虑增加新的供应商。这个星期一直在下雨，我冒着雨已经去了六七家超市了，回答是一样的，而且现在雨越来越大了，我该怎么办？”林兔兔通过电话能够听得见海伦正在把这个问题重复给此时恰好在场的销售经理布朗先生。林兔兔听见经理对海伦说：“告诉她，自己去买把雨伞，她负责的销售区域还有其他超市没有去。”当海伦向林兔兔重复了经理的这个回答之后，林兔兔用略带窘迫的语调对海伦说：“好吧，我再试试吧！”她挂断了电话，坐在车上心里想：“谋生实在太不容易了！”

作为销售行业的一个新手，林兔兔明白她有很多东西需要学习。虽然她在这个工作岗位上仅工作了一个月，但她已经可以为这份工作下个结论：它绝对不是一件非常容易的事。在为期两周的上岗培训时间内，林兔兔看到布朗先生给顾客打电话的情形，当时情形显得就是那么简单。但现在轮到自己打电话，却是截然不同的情况，竟然会是如此的困难。去年林兔兔在大学里上市场营销课时，老师讲了许多从事销售工作的道理，但从来没有提及这项工作的难点，现在算是了解了这方面的第一手资料。

林兔兔在高中时，学校成绩一般，那时她实际上是体育特长生，而且是学校的啦啦队队长。在高中毕业时，她收到大学所提供的体育半额奖学金。她在大学的成绩大致上也是一般，但她的数学成绩却总是很低。她选择商业作为自己主修课程的一个主要原因就是，它不需要太多的算术知识。之后继续攻读市场营销学士学位，毕业时她得到了三个工作机会，都是销售方面的。但她最终还是决定到好时刻食品公司工作，这是因为好时刻食品公司是一家效益较好的大公司，而且她很尊敬当时公司的招聘人——销售经理布朗先生。

林兔兔从9月1日开始工作，工作的第一周主要是学习培训材料，并完成工作方面的一些文本工作，同时，她也将自己的新货车装满了产品、广告资料以及展示品等。在随后的两周内，她和布朗先生一起进行销售工作。在这段时间里，林兔兔需要进行周密观察，学习如何进行销售拜访。在这一阶段快要结束时，林兔兔开始在布朗先生的监督下进行销售陈述。从第四周开始，林兔兔开始独立工作，那一周她过得非常艰难，因为有许多东西她还不知道。这周又是天天下雨，真是没有办法，在两点的时候，她给公司的销售主管办公室打电话询问该怎么办，却被告知“自己买把雨伞”……

当林兔兔坐在货车里等待雨停的时候，她开始考虑自己现在的处境。她感觉极其郁闷，下雨并非造成她情绪低落的唯一原因。她想起了她的父母，想起了他们是如何告诉朋友们关于自己的情况的。他们告诉朋友们说，林兔兔是做办公室文员的，而不是在做销售工作。她自己也不喜欢“销售人员”这个称呼。在林兔兔的记忆深处总有这样的一个念头：销售人员的社会地位极低。可能这种想法来自她的父亲吧，具体原因她也说不出来。这份工作令人厌烦的另外一个方面，就是一些顾客对待所有销售人员的那种不礼貌的态度，另一些人则是尽量躲避你，并极力避免和你走在一起，林兔兔暗暗地想：这份工作确实不能让人建立起自尊心。

销售也还有许多其他的消极方面，其中的一个就是它需要你有非常好的体力。你需要背着办公包进行所有的销售拜访。林兔兔的办公包很沉，其中装有广告资料、样品以及销售用的纸夹等。除此之外，在许多销售拜访中，销售人员必须将货箱从仓库转移到货架上，经常性地弯腰然后直立只不过是日常工作中的一部分。在每天工作结束后，林兔兔的衣服总是被汗弄得又湿又皱，昨天她的新裤子还被刮破了一个洞。

每天结束工作时，林兔兔必须起草当天的工作报告，并把它们发送给公司的销售办公室。还有很多必做的工作，比如为了明天的工作重新整理货车和备货等，有时还必须打一些电话。等所有这些零碎的工作完成之后，基本上也就到该睡觉的时间了，这样也就没有时间来陪她的家人，父母已经有几次提出这个问题，他们不明白她每天都在忙些什么，天天这么晚回家。

最令人讨厌的事情就是，很多事情根本不在自己的掌控之中。比如，本周就有几次销售拜访出了问题。好时刻食品公司的一个竞争对手劝说零售商减少为好时刻食品公司提供的货架空间，这个零售商对林兔兔说：“你们的竞争对手正在进行一次特殊的促销活动，并且这笔交易非常划算，我不能拒绝它。”在这些销售访谈中，林兔兔无法要回那些她所失去的货架空间。在销售人员每天的销售报告当中出现这些内容，确实难以令人满意。

雨仍然在不停地下着，林兔兔感到十分孤独，布朗先生也没有提供任何帮助和答复。对林兔兔来说，体力上的和情感上的障碍似乎达到了难以克服的地步。现在唯一能够解脱的办法似乎只能是辞去这份工作，去尝试另一份并不会产生这些郁闷情绪的工作。林兔兔心里想着：可能我可以在银行找到一份工作，那里对顾客的态度和蔼，而且工作简单。林兔兔想着想着就发动了货车朝公司方向开去，她有一种无比轻松的感觉，很快就能从那种无法推却的责任中解放出来了。

讨论问题：

（1）林兔兔目前主要的困惑有哪些？她有哪些不足之处？她应该辞职吗？为什么？

（2）如果你是布朗先生，你会怎样处理这种情况？会对林兔兔说些什么？

（3）公司如何采取措施，在新进销售人员中减少这种很高的人员流动率？