1.3 销售人员概述

1.3.1 销售人员的类型

销售活动大多发生在产品分销过程中。在产品分销渠道的各环节，都会有销售行为存在。销售人员可代表分销渠道中的任何非终端消费者向下游渠道成员销售产品。销售人员所处位置不同，销售的方式也随之不同。这样就会出现不同的销售人员职位类型。根据销售的产品种类和销售人员所在的企业类型，可将大多数销售人员分为零售业销售人员、批发业销售人员和制造商销售人员。

1.零售业销售人员

零售业销售人员将产品或服务销售给顾客用于个人消费等非商业用途。常见的零售业销售人员有以下三种：①店内售货员。例如，面包店、银行、餐饮店、酒店、旅行社、服装店、家具店等零售组织中，接待每一位来店顾客并提供给顾客相应的产品或服务的人是店内售货员，他们也被称为顾客接待员。②直销人员。直销人员所属的企业一般没有位置固定的商店。直销人员需要外出销售，通常在顾客家中对那些将产品用于个人消费的顾客进行面对面销售。③电话及网络销售人员。他们主要在自己家中或办公室通过电话、互联网向顾客兜售产品或服务。

2.批发业销售人员

通常情况下，批发商从制造商和其他批发商手中购买产品，然后销售给其他企业或组织。从事批发业务的企业或组织被称为批发中间商。批发业销售人员往往要销售多家企业生产的产品，要了解所销售的每一件产品，他们不仅要向顾客介绍所销售的产品，还必须为顾客提供诸如库存、运输和销售管理等服务。可以说，批发业销售人员是生产企业销售人员的接力者和延伸者。

3.制造商销售人员

为制造商工作的销售人员可以向其他制造商、批发商、零售商或直接向消费者销售产品，制造商销售人员主要有以下几种：①销售代表。销售代表拜访大量已经建立起关系的顾客，负责接受订单。②销售工程师。销售工程师销售产品，需要具有专门技术知识及讨论产品技术问题的能力，以及确定、分析和解决顾客问题的专业知识。销售工程师在IT、石油、化工、机械和重工业设备制造等行业比较常见，这是由产品的技术特点决定的。③服务销售人员。服务销售人员需要将无形的或非物质产品的利益销售给顾客，如金融、广告或计算机维修服务等。一般而言，销售无形产品比销售有形产品要难。

1.3.2 销售人员的职责

虽然由于销售对象的差别，对销售工作和销售人员的要求不同，销售人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于销售人员的职责范围。一般而言，销售人员的工作流程及主要职责如图1-3所示。

1.收集信息

在销售人员编制计划和向潜在的顾客进行实际销售之前，必须先收集有关的信息资料，其中包括有关本企业、产品、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的信息资料。

销售人员必须了解本企业的基本销售目标、销售哲学、经营方式和各项策略，特别要掌握与销售工作密切相关的资料，如信贷条件和交货期限等。

产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产品的全部知识，包括本企业产品与竞争对手的产品有什么不同和为什么不同，以及使用本企业产品所能得到的效益、产品的售后服务情况等。

任何一位训练有素的销售人员都知道，了解竞争对手的情况对自己所在的企业来说具有非常重要的意义。一般来讲，销售人员可通过年度报表、报纸杂志、顾客、交易市场和对方广告等渠道去获取竞争对手的情报。应该了解的情况主要包括产品资料、价格资料、与本企业产品的主要区别、对方销售人员的战略和战术、对方产品销售收益、对方市场营销战略和战术的变化趋势。

进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，销售人员对产品市场方面的情况掌握得越多，就越能把销售工作做好。

2.销售计划

销售人员掌握了必需的信息资料之后，就应着手制订销售计划。这包括预计可能购买、安排销售访问、拟订访问计划及确定合理有效的访问路线等。

1）预计可能购买。根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级。顾客购买产品的可能性取决于多种因素，其中主要包括产品的特征和效益能满足购买者需求的程度、购买者对现有产品的满意程度等。

2）安排销售访问。凡是优秀的销售人员都能在销售之前妥善地安排销售访问。销售人员应确定重点访问对象，尽量排除那些不可能达成交易的洽谈，尽量减少无谓的时间浪费，有重点地确定潜在顾客的需求。

3）拟订访问计划。有了确定的销售对象和做好了顾客的预计工作，便可编制访问计划以保证销售工作的顺利进行。要做好向顾客充分介绍特征的准备；制定访问的程序、步骤和方式等，甚至要逐字逐句地准备好访问洽谈的内容和发言提纲。

4）确定合理有效的访问路线。销售人员在制定销售洽谈的旅行路线时，要尽量减少旅途时间，这样既可节省差旅费，又能增加销售活动时间。

3.实际销售

在实际销售过程中，销售人员要争取引起顾客的注意和兴趣；促进顾客的购买欲望，利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请顾客亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理顾客的反对意见（或顾客异议）；运用一些策略和技巧促成交易。

1）引起顾客的注意和兴趣。主要方法是说明本企业的产品如何能满足他们最主要的需求。

2）促进顾客的购买欲望并取得顾客信任。需求和信任可导致顾客做出购买决策。通常提供事实和具体指标是争取顾客信任的最好办法，提供产品鉴定书也是必要措施之一。

3）正确处理顾客的反对意见（或顾客异议）。只要销售人员能尽力地为顾客提供满意的产品，反对意见就可能减少到最低程度。处理反对意见的有效办法是先表明同意这种意见，然后再设法使之转变为有利条件。

4）运用一些策略和技巧促成交易。销售人员可以尝试用各种方法促成交易：①大胆向对方请求订货；②在洽谈中用试探成交的语言；③注意对方准备达成交易的信号，如询问价格、安装和维修等问题；④尽量促使对方赞同产品的特征和优点；⑤设法减少对方可能选择的方案；⑥运用产品的各种保证书和担保条件；⑦运用以往的经验来确定应该采取的最佳销售方式。

4.售后服务

服务是赢得顾客、巩固和扩大客户的重要手段。在产品销售出去之后，销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，用最大的努力去追求顾客满意。

首先，及时、勤奋地回访顾客，这是巩固、稳定和提升顾客关系的最佳途径，经常与顾客联络，才能及时发现顾客对产品的意见而及时采取有效的改进措施，获得顾客的大力支持。其次，愉快地接受顾客的退货，维持企业信誉。最后，销售人员应充分履行安装、维修等服务方面的保证。

5.宣传推广

销售人员应该掌握一些常用的宣传推广手段，如促销活动、口碑宣传、卖场气氛等。促销活动主要是指各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。口碑宣传则是销售人员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。卖场气氛往往也能极大地促进销售。卖场气氛主要组成要素有售点广告（Point of Purchase，POP）、色彩、音乐以及服务人员的行为等。通过POP、色彩、音乐、服务人员的行为组合形成良好的卖场氛围，也是销售人员的重要职责。在良好的POP设计和布置之外，选用良好的色彩、音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员的行为成为活的景观。

6.信息反馈

时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善顾客档案。顾客档案包含顾客的经济性质、规模、顾客经营网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在顾客档案中尤其值得一提的是必须建立顾客拜访记录簿、顾客进销记录簿、顾客通讯录等。如此才能有效掌控顾客资料，并为后续的工作做好充分准备。

1.3.3 销售人员的职业素质和职业能力

不是所有人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能够成功。普通销售人员和高效率销售人员之间的水平有很大差异。一项对500多家企业的调查结果表明：27%的销售人员创造了52%的销售额，同时大多数企业只有68%的销售人员能坚持工作到当年年底，而留下的人中，仅有50%是企业希望在下一年中继续聘用的。因此，选拔和留住优秀的销售人员，其重要性不言而喻。

那么，一个优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力呢？

1.销售人员的职业素质

所谓素质，是指一个人应当拥有的修养和品质。职业素质则是指人们从事某一职业应当具备的基本的修养和品行。作为一名合格的销售人员，必须具有相当的思想素质、专业素质、心理素质和身体素质。

（1）思想素质

良好的思想素质是一名合格的销售人员必须具备的职业素质。销售人员必须树立正确的销售思想、良好的职业道德、强烈的事业心和责任感。

1）正确的销售思想。销售思想是销售人员进行销售活动的指南。正确的销售思想要求销售人员在销售工作中竭尽全力地为国家、企业着想，全心全意为顾客服务，以满足顾客需求的程度作为衡量自己工作的标准。

2）良好的职业道德。销售人员单独的业务活动比较多，在工作中，应有较强的自制力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业的利益。销售人员必须自觉遵守国家的政策、法律，自觉抵制不正之风，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系，依照有关法律规范销售产品。

3）强烈的事业心和责任感。销售人员的事业心和责任感主要表现为：充分认识自己工作的价值，热爱销售工作，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨，把销售工作生活化，使其融入自己的日常生活中；对自己所服务的企业负责，在树立企业良好形象、建立企业良好信誉方面做出自己的努力；对顾客的利益负责，拥有正确的销售理念，认识到销售活动的中心是满足顾客需求、帮助顾客解决困难和问题。

（2）专业素质

销售人员是否具有良好的专业素质，直接影响其工作业绩。销售人员应具备的专业素质是指其应该具备的业务知识。销售人员要靠专业知识而不是只靠经验做销售。一般来说，销售人员的业务知识主要包括以下几个方面。

1）市场营销知识。销售人员要懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法，善于发现现实和潜在的顾客需求，还要掌握销售技巧、消费者行为、经销商管理、渠道管理、商务谈判、促销策略等方面的知识和实务能力。

2）企业知识。销售人员要熟悉本企业的创建时期、发展历程、企业规模、经营指导思想、规章制度和惯例、企业文化、生产能力、研发能力、人才和技术优势、发展潜力、战略目标，企业在同行业中的地位，企业营销策略、定价策略、交货方式与期限、付款条件及方式等情况。

3）产品知识。销售人员要了解产品的生产过程、生产工艺、生产方法，以及产品的结构、性能、用途，产品的正确使用方法、维修保养常识与一般故障的排除；产品的不同规格、型号、样式在性能上的差异；本企业的产品技术在行业中的地位、优势、技术特点；用户对产品的评价、意见和建议；用户常见的问题及其处理；产品自身的优点、缺点及竞争对手产品的相关问题等。

4）顾客知识。销售人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识。不同顾客的购买动机、购买方式、交易条件和要求、信贷条件是不同的，家庭购买与组织购买是有区别的。销售人员需要针对不同顾客的心理状况，采取不同的销售对策。

5）法律知识。销售人员要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与销售活动有关的经济法规，如民法典、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法。

6）礼仪知识。中国地域辽阔，又是礼仪之邦，不同区域的礼仪习俗差别较大，销售人员要注意了解和学习不同地区的风俗礼仪。销售人员只有做到对任何顾客都能以适当的礼仪相待，以真诚、谦逊、亲切的态度接近顾客，才能与他们友好相处，顺利地开展销售工作。

7）社会知识。社会知识泛指为人处世应具备的诸如风土人情、经济地理、人文掌故、民俗习惯等常识。严格地说，社会知识源于社会阅历和个人对生活的感悟。从销售工作的角度看，社会知识是指销售人员要了解市场所在区域的“人情世故”，以便能够“入乡随俗”，迅速融入当地的文化氛围。

（3）心理素质

销售是最容易遭遇挫折的职业。销售人员经常受到顾客的冷漠与拒绝，而且肩上扛着巨大的销售指标，身后有主管经理一次次的催促。所以，良好的心理素质是一名合格销售人员必备的素质之一。良好的心理素质是指抵抗挫折的能力较强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。良好的心理素质主要包括以下两个方面。

1）坚定的自信心。销售人员经常受到顾客的冷漠与拒绝，每一次挫折都可能导致情绪的低落、自我形象的萎缩或意志的消沉，大多数销售人员都会在开始时怀疑自己，怀疑自己是否具备做销售的素质和能力，所以销售人员的自信心极易受到冲击。自信具有传染性，销售人员如果对自己具有足够的信心，就可以感染顾客，使之对自己产生信任感，相信自己。这种自信心是在不断获取经验、做事胸有成竹的过程中逐步建立起来的。

初涉销售工作时，由于根基太浅，尚未累积足够的经验，不会有多少自信心。但在树立起自信心、才干也得到不断增长的过程中，销售人员也必须培养忍耐性和宽容心。如果忍耐性有限，容不得顾客挑剔的眼光，自己的销售经验与自信心可能永远也不会达到极点，自信心将荡然无存。

2）顽强的意志品质。在销售工作中，销售人员会遇到来自许多方面的问题和障碍，瞬息万变的市场、激烈的竞争、严厉的拒绝、冷嘲热讽、怀疑奚落等，无一不是对销售人员意志的考验。面对销售中的种种困难和考验，销售人员一定要具备顽强的意志，要有远大的理想、勤奋进取，要有不达目的不罢休的恒心和意志，要始终坚定信念、坚持到底。

（4）身体素质

销售工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。销售人员的工作性质决定了销售人员必须经常出差，日夜兼程，劳动时间长，劳动强度大；工业品的销售工作还需要销售人员进行安装、操作、维修等较大强度的体力与脑力劳动。因此，强健的身体是成功销售的基础与前提，以确保销售人员精力充沛、头脑清醒、行动灵活。销售人员应注意以下几点以确保身心健康：经常保持良好的心态，学会放松自己，尽量每天坚持运动，注意饮食卫生和预防疾病，保证必要的休息。

2.销售人员的职业能力

销售人员需要的职业能力是由其工作性质及任务决定的。作为一名合格的销售人员，必须具有洞察能力、语言表达能力、社交能力、应变能力和抗压能力。

（1）洞察能力

洞察能力是指洞察他人心理活动的能力，或善于站在对方的立场上考虑问题的能力。销售人员应该具有的洞察能力包括两方面：一是对市场的洞察能力，用专业的眼光和知识去细心地观察，从中发现重要的信息（如市场需求信息）；二是对顾客的洞察能力，即通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。销售人员通过与顾客的沟通和交流，依据顾客的谈话用词、语气、动作、神态等表现，较准确地透视顾客的一言一行，并能针对顾客心理活动采取必要的刺激手段，转变顾客看法，变其潜在需求为现实需求，并扩大其需求。

提高洞察能力必须从提高洞察的质量入手。知识、方式和目的是影响洞察质量的三个基本因素。知识是洞察顾客、理解顾客的基础，销售人员具有的知识（如消费心理学、社会心理学知识）越精深，对顾客的观察也就越深入、越周全。科学的洞察方式要求洞察路线正确，即先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等；注意力的分布要合理，视觉和听觉要密切配合，观察与判断也要有机地结合起来。洞察的目的性是指善于组织知觉活动以达到预期洞察目的的品质。在洞察事物之前，就应该明白自己要洞察的对象和要得到的结果，并做好周密的计划，把洞察的目的和任务具体化。这样才会分清主次，把更多的注意力集中在有关的事物上，从而获得清晰、深刻的印象。也就是说，目的性使洞察活动具有明确的方向性和选择性。

（2）语言表达能力

表达能力是建立在语言知识的基础之上的，但有了语言知识不等于有了表达能力。通俗地讲，表达能力是指人们熟练地运用语言艺术，通过与他人进行交流、传递思想并被对方理解和接受的过程。需要说明的是，语言艺术不单独指口头语言，还包括肢体语言，但在这里主要说明口头语言表达能力。

对语言表达能力的一个错误理解是把话多与语言表达能力好画等号，其实能够滔滔不绝地说话并不等于具有良好的语言表达能力。良好的语言表达能力的标准是：口齿清晰、措辞准确、说明简洁，语意层次清楚、重点突出；富于情感，使顾客听了感到温暖、亲切，必要时要赋予语言以激情，有适当的抑扬起伏，起到感染顾客的作用；诚恳、逻辑性强，可以辅之以适当的手势予以配合（但注意幅度不要太大），起到说服顾客、增强信任感的作用；善于运用谐音、歇后语和幽默语言（但要注意场合和对象），生动形象、风趣幽默，能起到吸引顾客的作用；文明礼貌、热情友善，能引起顾客由衷的好感，起到增进友谊的作用。

（3）社交能力

销售人员向顾客销售产品的过程，实际上也是一种信息沟通的过程。从某种意义上说，销售人员是企业的外交家，需要同各种顾客打交道。在销售工作中，销售人员会接触到形形色色的顾客，他们拥有不同的知识背景，不同的社会阅历、生活习惯和风俗礼仪，这就要求销售人员具备良好的社交能力。

培养销售人员良好的社交能力，要求销售人员努力做到待人随和，举止大方，态度热情诚恳而不轻浮，言语自信而不自负，富有逻辑而不强词夺理，有主见而不盛气凌人；遇事沉着冷静，处理问题坚决果断；能设身处地地从顾客的观点出发，为顾客解决实际问题，取得顾客的信任、理解与支持；善于与他人建立联系，相互沟通，取得信任，化解和处理各种矛盾，同时也能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系。

社交能力不是天生的，往往需要一定的社会经验和社会阅历的积累，需要在销售实践中逐步培养。要培养高超的交往能力，销售人员除具备丰富的销售及营销专业知识之外，还应有广泛的兴趣爱好、宽阔的视野和知识面，以便能够得心应手、运用自如地应付不同性格、年龄、爱好的顾客。合格的销售人员的头脑应该是一本“大百科全书”。

（4）应变能力

销售人员虽然在与顾客接触之前就对销售对象做过一定程度的分析与研究，并进行了销售拜访前的准备，制订了销售方案，但由于实际销售时面对的顾客太多，无法把所有顾客的可能反应全部列举出来，一些意想不到的情况必然会出现。销售工作有可能遇到难以逾越的障碍并陷入困境。

应变能力，实际上是要求销售人员在不违背国家的法律法规、企业基本利益和行业基本规范的前提下，巧妙灵活地实施应变行为，以适应现场突发情况，达到销售的目的。

应变的关键是“辨变”，要求销售人员有丰富的经验，逻辑缜密、思路清晰，悟性好，有快速分析判断的能力和果断的性格，能及时察觉细微的现场变化对销售效果的影响，有时要通过顾客的一个眼神、一个动作、一点点语言或语气上的变化，准确推断顾客的心理反应，在不失原则的前提下随机应变地采取应对措施，抓住销售机会，变被动为主动。这就是销售人员的应变能力。一般来说，销售人员在特定的现场做出的应变办法，只要对销售工作有利，多半会得到企业的授权或谅解，销售人员不必有过多的忧虑。世间不可能有一劳永逸的应变方法，任何再好的方法也只是在一定条件、时间和地点下适用。

（5）抗压能力

销售工作是一个压力很大的职业，这主要是因为销售工作的挑战性，以及来自销售任务目标和竞争对手的压力，尤其是来自顾客异议和拒绝的压力。例如，拜访陌生顾客，有些销售人员可能会感受到压力；遇到竞争对手或担心任务完不成可能会感受到压力；工作时间太长、工作环境艰苦、休息不够，以及和家人在一起的时间太少也可能导致压力。这就要求销售人员具备较强的抗压能力。

优秀的销售人员在遇到困难和挫折时，总能够化解紧张的压力，保持积极乐观的心态。实际上，积极乐观的心态可以后天习得。当销售人员遭遇顾客拒绝时，他们可以尝试让自己乐观起来，遇事想开一点，逐渐形成习惯。例如，销售人员可以暗示自己：既然选择了销售职业，被拒绝就是正常的，没有拒绝反而不正常。积极乐观的思维可引发积极的态度，帮助销售人员化解压力。

除此之外，销售人员还要具备其他一些职业能力，如文字综合能力、公关能力、综合分析能力、控制自己情绪的能力、必要的妥协与变通能力、信任与洞察他人感觉的能力、善于表达自己想法和协调人际关系的能力等。

1.3.4 销售人员的职业发展

销售人员有着广阔的发展前景，可以从普通的销售人员晋升为销售经理、营销副总经理直至总裁等。

销售人员的职业生涯一般从销售培训生开始。在经过一段时间的培训之后，销售人员可以负责某一地区的销售工作，也就走上了通往销售经理的道路。经过若干年的磨炼之后，销售人员开始进入更高层次的职位——大客户销售人员，获得比较高的社会地位和经济收入。这时销售人员有两种选择：有的销售人员可以选择满足现状，把销售作为自己的职业生涯；有的销售人员选择进入管理层，从片区销售经理到地区销售经理，到大区销售经理，再到全国销售经理，以至营销副总经理、企业总经理等（见图1-4）。

片区销售经理一般负责管理某一地区3～10个销售人员；地区销售经理一般负责5个片区销售的管理；大区销售经理一般负责3～5个地区销售的管理。尽管没有销售经验的人也有可能担任销售管理职务，但这种情况一般很少见。对于高层管理人员来说，他们一般会认为有销售经验的人员担任更高层次的销售管理职位会更具有说服力。

与大企业的销售人员相比，小企业的销售人员晋升的速度可能会更快，因为小企业发展的速度比大企业快；与处于成熟期的企业相比，处于成长期的企业销售人员晋升的机会可能会更多，因为随着企业的发展和市场的扩张，销售人员随之会有更多的晋升机会。

1.3.5 如何成为一名合格的销售经理

1.销售经理的不同层次

销售组织通常可以划为若干个层次，每一个层次必须承担相应的销售管理职能。决定销售经理工作内容的一个重要因素是销售组织的层次结构，主要分为三个不同的层次。

（1）战略管理者

战略管理者即最高管理者，处于组织结构的顶层，需要对整个组织的行为负责。通常，他们被称为总裁、执行董事、执行总裁、销售副总裁、全国销售经理等。最高管理者的任务是制定组织的总体目标，为实现这些目标制定相应的战略，对外部环境进行监测和解释，并对影响组织整体结构的事项进行决策。他们需要关注组织的长期发展状况、市场的一般发展趋势以及组织的整体发展前景。

（2）策略管理者

策略管理者即中层管理者，是组织结构的中间层次，负责管理组织的各主要职能部门。例如，大区销售经理和省级销售经理就属于中层管理者。他们负责实施由最高管理者制定的总体战略和政策。中层管理者需要关注企业的近期未来，因此他们应该与组织内部的各部门建立良好的合作关系，鼓励团队精神，解决组织内部产生的冲突。

（3）运营管理者

运营管理者即一线管理者，直接负责产品和服务的销售。他们是对组织进行管理的第一个层次，一般被称为地区销售经理（主管）或地区销售经理（主管）助理。他们的主要任务是实施组织的规定和程序，为组织实现销售和利润，为顾客提供服务，以及对下属提供激励。在这个层次上，不同管理人员之间的差异很小，他们的工作核心在于实现组织的日常运营目标。

每个层次的管理者都需要执行计划、人员配备、培训、领导和控制这五项职能，但不同层次管理者的侧重点有所不同。表1-2说明了这五项职能在这三个管理层次中的差异。制订组织计划是最高管理者的主要任务，而对于中层管理者和一线管理者来说，他们在这项职能上所耗费的时间逐渐递减。相比之下，培训是一线管理者的主要职责，而对于中层管理者和最高管理者来说，他们基本不承担这项职能。领导和控制对三个管理层次的重要性基本类似，但中层管理者和最高管理者对这项职能投入的时间相对较多。

2.从销售人员到销售经理的转变

成功的销售经理大多是从成功的销售人员开始的。从一个普通的销售人员起步进入销售管理领域，要求其必须具备经理人的思维，勇敢地接受挑战，学会适应新的环境和新的岗位，并在实践中不断学习，这样才能成为一个合格的销售经理。

销售经理所需要的品质和能力与普通销售人员有很大的不同。一个合格的销售经理不仅需要具备一定的销售管理技能，还需要在观念、目标等上有一定的改变。

（1）观念的变化

普通销售人员只需要把主要精力集中在自己的本职工作上，他们的目标是如何做好现有的工作，如制订访问计划、访问顾客、销售洽谈、送货服务、催款等。对一个销售经理来说，必须在自己的头脑中建立一个总体性的概念，认识到计划和决策对组织目标、组织利益的影响，更多地关注组织利益而不是自身利益。

（2）目标的变化

销售经理主要应该考虑的问题是如何实现组织的目标，如组织的销售目标、利润目标、成本费用目标、市场目标等。一个普通的销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成，拿到自己的薪酬和奖励。

（3）责任的变化

销售经理除了需要完成一般性的行政管理工作之外，还需要对自己的下属加以管理，并为他们的工作创造条件，提供必要的资源。销售经理更多的工作是引导和协调他人的销售活动以实现本部门的销售目标。普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额，加强与顾客的联系。

（4）技能要求的变化

对于销售经理来说，掌握销售技能和拥有销售经验非常重要，但更需要其拥有良好的计划、沟通、培训、指导和激励他人的能力。对销售人员的技能要求则主要是较强的销售能力与沟通能力。销售经理的工作是非常复杂的，其技能也应是多样的。其中，三种基本的技能是决策技能、人际关系技能和销售技术技能。

因此，对于新的销售经理而言，要成功地接受一个新的管理岗位，最关键的是具有一种学习态度：逐步学习，调整自己，适应新的环境，并在必要的情况下寻求他人的帮助。

3.销售经理的职责

销售经理为完成本部门的销售目标，需要依据企业的整体营销规划，全面负责本部门的业务管理和人员管理。因此，无论是高层销售经理还是基层一线销售经理，都要履行如下职责。

（1）制定销售战略

销售战略涉及销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等，具体包括进行市场分析与销售预测、确定销售目标、制订销售计划、制定销售定额与销售预算、确定销售策略。

（2）管理销售人员

管理销售人员是销售经理的重要职责，其具体内容包括设计销售组织模式、招募与选拔销售人员、培训与使用销售人员、设计销售人员薪金方案和激励方案、指导销售工作等。

（3）控制销售活动

销售经理有必要对销售活动进行控制，否则就不能达到预期目标。控制销售活动的具体内容包括：制定各种规章制度；划分销售区域；销售人员业绩的考查评估；销售渠道及顾客的管理；回收货款，防止呆账；销售效益的分析与评估。

4.销售经理需具备的工作能力

作为销售经理，由于处于不同层级，对其工作能力的要求亦有所不同，但某些共同的能力则是必需的。

（1）行政管理能力

行政管理能力主要包括顾客档案资料的管理，订单、合同等销售文件的处理，销售人员的出差、工作报告的批阅，顾客查询及售前咨询、售后服务，仓储、运输的安排等。

（2）人事管理能力

人事管理能力主要包括销售人员的招聘和甄选、工作培训、区域划分及人员安排等。

（3）领导协调能力

领导协调能力主要包括指导销售人员做好工作的能力、协调销售人员之间的工作关系、协调部门之间的关系、与上级的沟通以及与下属的联络等。此外，销售经理还要具备与顾客沟通的能力与技巧、有效开展市场营销工作的能力，以及与财务有关的规划能力等。