延伸阅读1-1 顶尖销售人员的七大性格特质

美国南加州大学马歇尔商学院的史蒂夫·马丁（Steve Martin）教授基于他在十多年中对数千位顶尖B2B销售人员的跟踪采访，撰写了《顶尖销售人员七大性格特质》一文，并发表在《哈佛商业评论》上。这些销售人员都来自全球领先企业，他还对其中的1000人进行了五大方面的性格测试，包括开放性、责任心、外向性、随和性以及消极情绪，以更好地了解他们出类拔萃的性格特征。结果表明，某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以及最终的成功。

下面是顶尖销售人员的七大性格特质，以及每项特质对个人销售风格的影响。

1.谦逊

人们往往认为成功的销售人员爱出风头、自高自大，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。实际上，虚张声势、好卖弄的销售人员错失的顾客远远多于所赢得的顾客。谦逊对销售风格的影响：团队导向，即顶尖销售人员不会让自己成为交易决策中的焦点，而会让团队（售前技术工程师、咨询顾问以及高管人员）成为核心，帮助自己赢得顾客。

2.责任心强

85%的顶尖销售人员都拥有强烈的责任感，为人可靠。这些销售人员对待自己的工作极为认真，而且对工作结果高度负责。责任心强对销售风格的影响：掌控顾客。在销售过程中，销售人员面临的最糟情况就是放弃对顾客的掌控，对顾客言听计从；或者更糟糕的是，沿着竞争对手引导的方向走。为了掌控自己的命运，顶尖销售人员都会控制销售周期的流程。

3.成就导向

84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。成就导向对销售风格的影响：关注销售决策的政治因素导向。在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清顾客决策中的企业政治格局；他们会努力与关键决策者会面；他们会针对关键决策者，从所售产品如何适合顾客组织的角度出发，制定销售策略。

4.好奇心

好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高；强烈的好奇心让他们在销售拜访时积极主动。好奇心对销售风格的影响：好问。积极主动性会推动销售人员向顾客提出一些让他们感到不自在的问题，以获得重要的缺失信息。

5.不合群

与我们通常认为的观点相反，顶尖销售人员在合群性上（即友善、喜欢和人在一起）的表现并不好。总体而言，与较差的销售人员相比，顶尖销售人员的合群性平均低30%。不合群对销售风格的影响：支配力。这是指让顾客愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明，过于友善的销售人员因为与顾客过于密切，所以很难确立支配地位。

6.不气馁

只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁，经常被消极情绪打倒。相反，90%的顶尖销售人员较少或只是偶尔出现消极情绪。不气馁对销售风格的影响：竞争能力。马丁教授在多年的调查中发现，在顶尖销售人员中，很多人在中学时期参加过有组织的体育运动。在体育运动和销售成功之间似乎存在着某种联系，因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪，能够从失败中恢复信心，并能从心理上为下一个竞争机会做好准备。

7.缺少自我意识

自我意识衡量的是一个人容易觉得尴尬的程度，高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。缺少自我意识会导致销售人员缺乏积极进取性。顶尖销售人员能收放自如地为销售而战，在销售过程中不担心惹恼顾客。他们以行动为导向，不惧怕拜访高管顾客，敢于积极拜访新顾客。