更新时间：2023-03-20 19:35:09
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内容提要
前言
第一章 商务谈判基础
学习目标
导入案例
第一节 商务谈判概述
一、商务谈判的内涵
二、商务谈判的作用
第二节 商务谈判的层次和评价标准
一、商务谈判的三个层次
二、商务谈判的三个评价标准
第三节 商务谈判的基本原则
一、平等自愿
二、求同合作
三、诚信守法
四、客观标准
知识巩固与技能训练
第二章 商务谈判理论基础
第一节 需求理论与谈判
一、马斯洛的需求层次理论
二、需求层次理论在商务谈判中的运用
三、尼尔伦伯格的谈判主体需求理论
四、谈判中的需求与谈判谋略
第二节 博弈论与谈判
一、博弈论与囚徒困境
二、囚徒困境模型对商务谈判的启示
第三节 公平理论与谈判
一、公平分配的方案
二、公平理论在商务谈判中的运用
第四节 双赢理论与合作原则谈判法
一、双赢理论
二、合作原则谈判法
第五节 其他谈判理论
一、身份理论
二、社会相互作用理论
三、场理论
四、理性选择理论
第三章 商务谈判思维与心理
第一节 商务谈判思维的分类
一、发散式思维与收敛式思维
二、单一化思维与多样化思维
三、纵向思维与横向思维
四、静态思维与动态思维
五、反馈思维与超前思维
第二节 商务谈判中的思维艺术
一、注意正确而灵活地运用各种思维方法
二、注意思维的艺术和技巧
第三节 商务谈判心理概述
一、商务谈判心理的含义
二、商务谈判心理的特点
三、研究和掌握商务谈判心理的意义
第四节 商务谈判心理战术
一、商务谈判期望心理的利用
二、商务谈判中知觉的运用
三、商务谈判中应注意的一些心理因素
四、商务谈判的情绪调控
第五节 商务谈判中心理挫折的防范和应对
一、心理挫折的含义和表现
二、心理挫折的预防和应对
第四章 商务谈判沟通艺术（一）
第一节 商务谈判中的沟通
一、商务谈判中沟通的重要性
二、商务谈判中的沟通方式
第二节 叙述艺术
一、入题艺术
二、阐述艺术
第三节 说服艺术
一、说服的原则
二、说服的具体技巧
三、说服的条件
第四节 辩论艺术
一、辩论的特点
二、辩论的原则
三、对诡辩的识别
四、辩论中应避免的问题
第五章 商务谈判沟通艺术（二）
第一节 倾听艺术
一、要认真倾听
二、要听明白和理解对方表达的信息
三、要掌握倾听技巧
第二节 提问艺术
一、对问题应精心设计
二、提问应把握时机
三、应选择恰当的提问方式
第三节 回应艺术
一、回应时要注意的问题
二、针对对方反应的回应
