四、客观标准

坚持客观标准原则是指在谈判中，双方因采用不同的标准而产生分歧时，坚持运用独立于双方意志之外的合乎情理和切实可行的标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。

“没有分歧就没有谈判”，这句话说明谈判双方利益的冲突和分歧是客观存在、无法避免的。租客希望房租低一点，而房东却希望高一点；客户希望货物明天到，而供应商却想在下周送到；己方希望得到对自己有利的结果，而对方也期望得到对自己有利的结果。这些分歧都是客观存在的。

谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。达成协议的方法有很多，一般是通过双方的让步或妥协来实现的。坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有助于双方和睦相处，冷静客观地分析问题，有利于谈判者达成明智、公正的协议。由于协议的达成依据客观标准，双方都感到自己的利益没有受到损害，因而会积极有效地履行合同。

如果双方无法确定哪个标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方均认可的公正、权威的第三方，请其确立一个解决争端的标准。这样，问题容易得到比较圆满的解决。