第一节 商务谈判概述

谈判是一个过程，在这个过程中，利益各方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使各方都感到是在对自己有利的条件下达成协议。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。

谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担或享有的责、权、利等的看法；判，即分辨和评定，是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的一致意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。可以将谈判定义为：谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等各个领域。