前言
商务谈判是一个动态的博弈过程，这个动态博弈过程存在众多的不确定性。商务谈判的每一方都是在信息不完善的情况下不断地做出选择和决策，并试图在不确定的情况下去寻找确定的结果。这种复杂和动态的双边或多边博弈过程特别需要人的智慧。近些年，商务谈判课程在高校中越来越普及，很大一部分原因是因为人们逐渐认识到谈判智慧在商务交往当中的重要意义和作用。同时，我们也看到大家从不同维度和视角去理解商务谈判，对商务谈判领域的知识和经验有不同的阐述和解释，商务谈判似乎是一个开放而无边界的知识体系，每个人似乎都知道它，但是又说不清楚。
为满足教师教学与学生学习的需要，增强教材的实践性和趣味性，我们在编写本书时特别注重通过大量生动、具体的案例为学生学习以及提升谈判技能提供具有可操作性的建议和指导，具体体现在以下四个方面。
（1）理论讲述深入浅出，避免晦涩。本书在阐述理论方法时，处处与现实案例相结合，从而确保学生能够及时消化并吸收相关知识。
（2）强调案例教学是整个教学活动的重要环节。本书每一章从具有实际应用背景的导入案例开始引入正文，然后再介绍相关的基本理论、方法和技巧，其中以“课堂互动”“案例阅读与思考”“案例赏析”“视野拓展”“微视频”等栏目来辅助说明商务谈判的理论、方法和技巧在实践中的应用。
（3）以二维码形式补充提供文本案例、视频案例或拓展性知识，有助于提高学生的学习兴趣。
（4）各章末提供三类基本训练材料。思考与讨论：让学生对本章的基本内容进行回顾总结。活动与演练：要求学生深度参与训练，并通过互动来提升学生的谈判技能；此训练兼有专业性和趣味性的特点，能提高学生对理论学习的兴趣。案例分析：要求学生在掌握基础知识的基础上分析实际问题。
与本书配套的电子课件、教学大纲、电子教案、补充案例、习题答案、实训指导、模拟试卷等资料（部分资料仅限用书教师下载）的索取方式参见附录2中的示意图（咨询QQ：602983359）。
我们在编写本书过程中参阅了大量国内外有关论著，在此向各位专家、学者一并表示诚挚的谢意！
感谢宁波工程学院在本书编写过程中给予的大力支持。
由于编者水平所限，书中难免有不当之处，敬请广大同行和读者批评指正。
莫群俐
致亲爱的同学们：
对于你们中的大多数人来说，谈判是件神秘的事情。想必你们一直以来对谈判充满憧憬与向往，憧憬着若干年后，你们能代表自己的公司在谈判桌上与谈判对手唇枪舌剑。编者知道你们希望通过系统性的商务谈判课程学习很好地掌握和运用谈判技巧，从而在未来的谈判博弈中脱颖而出。
商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用型学科，它从大量的谈判实践中总结规律、提炼技巧，对谈判者的个人修养提出了一定要求。本书较为详尽、系统地阐述了商务谈判的理论基础、基本程序与各个阶段的策略与艺术，然而商务谈判的实践性和操作性还需要你们积极参与才能感受到。那么，该如何做才能学好商务谈判课程呢？关于学习方法，编者有以下三个建议要送给你们。
1. 多思考
理论知识的学习是一个比较枯燥的过程，所以你们务必要结合书中的商务谈判案例来理解理论知识。只有多思考和分析书中的案例（无论是成功还是失败的案例），才能更深刻地理解理论知识；只有主动思考，才能在以后的工作中懂得如何将这些理论灵活运用。
2. 多实践
商务谈判是一门具有很强的实践性、艺术性的学科，所以编者希望你们在学习这门课程的时候，无论是课堂互动还是章末“活动与演练”中的课外实践作业，一定要多参与！通过模拟商务谈判体验谈判的各个环节、各种情境，与同学讨论各种策略的运用、分析案例中的要点，这是你们提升实际谈判能力的必由之路。只有亲身参与这些活动，才能切实提升自己的反应能力、应变能力、分析问题的能力和思维的敏捷度。
面对众多的同学，你们的老师应该没有足够的精力指导每位同学。附录1中给出了自主模拟商务谈判训练的建议和几个备选案例素材，建议你们和身边的同学自行组织模拟商务谈判训练，给自己增加实践锻炼机会。
事实上，人人都是谈判者，谈判在日常生活中无处不在，建议你们在日常生活中也注意运用所学的谈判技巧、策略。
事实证明，参与实践是一种非常有效的学习方法。
3. 多突破
有些同学性格比较内向，语言表达能力可能欠缺；有些同学平时闲聊还可以，一到正式场合就卡壳儿……编者希望你们在学习这门课程的时候，针对自己的弱点去突破自我。无论你以前是不敢当众说话，还是不敢反驳他人，抑或有其他弱点，请一定记得在本门课程的学习中尝试突破自我。记住，当你开始尝试后感觉很难，这就意味着你正在走上坡路。这时你觉得很难、很累，甚至觉得痛苦，这都是很自然的，一旦有了突破也就表明你有了明显的成长，就能很快体会到成就感。这些突破一定会使你加速形成自己特有的气质与谈判风格，能够助你以后在谈判桌上叱咤风云。
只要做到了以上三点，学完本课程后你一定会感受到自己明显的进步，未来的职业生涯和日常生活会更顺利！
莫群俐