一、平等自愿

商务谈判的实质是利益的交换，就是各方通过合作获得利益。交换、合作是出于内在的需要而进行的行为过程，也是以平等自愿为前提和基础的。

人类满足需要、获得利益的途径大致有强迫、欺骗、乞讨、自给和交换等五种。强迫是不可靠的，强中自有强中手，任何人都不能保证自己永远是最强的。欺骗是不可持续的，俗话说得好：骗得了一时，骗不了一世。尊重需要是人类的基本需要之一。乞讨在满足某方面需要的同时却无法满足尊重的需要，因而乞讨也是不可行的。自给自足在小农经济时代是生存的基本方式，需求完全依赖自我满足，这样效率是非常低下的，甚至是不可行的。到了如今商品经济发达的时代，几乎所有的需求都是通过交换满足的。交换有助于降低成本，实现需求满足最大化，而通过交换获得的满足是稳定的、可持续的。交换的前提是平等自愿。商务谈判的实质是合作和交换，因此，平等自愿是商务谈判的基本原则之一。

案例赏析

不被尊重的谈判

某国曾经与墨西哥就天然气的买卖进行谈判。但该国谈判代表以强国、大国自居，无视墨西哥谈判代表团的感受，单方面拟定合同，并在合同文本中，将墨西哥的需求置之度外。结果，墨西哥代表团因感到不被尊重而中断了谈判。

【案例简析】不公平的谈判可能导致双方利益损失。