第三节 商务谈判的基本原则

人类的每项社会活动，都有其行为和心理准则，我们习惯上将这些行为和心理准则称为原则。商务谈判这一人类所特有的社会实践活动也有其自身所遵循的行为和心理准则，即谈判原则。谈判原则是谈判各方都应共同遵守以达成合作协议的行为准则。

虽然商务谈判是相当灵活的：它要求双方能随机应变，有可供选择的多种方案，有变通地处理各种问题的能力，有权在一定范围内决定和更改，有权做出让步以换取对方的让步等；但它同时还是一种原则性很强的活动，即双方在谈判中无论怎样灵活地处理问题，都必须恪守一些基本原则。

需要指出的是：在各种具体的谈判中某个原则可能会显得尤为重要，而有些谈判者也尤为坚持某个原则；但一般来说，以下几条是大多数谈判者公认的基本原则。