二、需求层次理论在商务谈判中的运用
需求层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和必要性，同时也是人们在商务谈判中获胜的理论依据。
1. 为满足谈判者高层次的需求提供条件
谈判者较好地掌握和运用需求层次理论，可以为满足高层次的需求提供条件。
（1）必须较好地满足谈判者的生理需求。谈判者的生理需求并不是进行谈判的直接动力和原因，却直接关系着谈判成功与否。对谈判者而言，如果最基本的生理需求都得不到很好的满足，谈判者一边进行谈判一边还要考虑如何解决中午的吃饭问题、晚上的住宿问题，谈判结果是可想而知的。
（2）尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。在这里，安全不仅包括谈判者的人身、财产安全，更重要的是谈判内容的安全。谈判者人身、财产方面的安全，是使谈判者全身心投入谈判活动并积极促成谈判的必要保证。凡是局势动荡或战乱等不能较好保证人身、财产安全的地区，商务谈判往往无法顺利进行，这主要是因为在安全需求无法满足的情况下，谈判者对商务谈判的需求就不那么强烈了。对一般的商务谈判而言，除了要满足谈判者对人身、财产安全的需求，更重要的是在谈判的具体经济项目上给谈判者安全、稳定、可靠的感觉。这一点对一些对安全需求比较敏感的谈判者而言十分重要。
（3）在进行谈判的过程中，要营造一种信任、融洽的谈判气氛。就谈判活动本身而言，它是满足人们社会需求的一种典型的活动，是为了满足人与人之间的交往、友情、归属需求。谈判双方建立相互信任、依赖的关系，可以使他们联合起来，共同处理分歧，为把冲突和对立转化为满意的结果打下良好的基础。
（4）在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手对尊重的需求，促使谈判圆满成功。
（5）对于谈判者的高层次需求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。
总之，谈判的整个过程都要注意谈判者各个层次的需求，并尽可能地从低层次到高层次满足这些需求。当然，这是要在满足自己需求的前提之下进行的。只有这样，才会使谈判不至于陷入僵局并顺利进行，为最终的胜利创造良好的环境和条件。
2. 补偿谈判中无法满足的条件
较好地运用需求层次理论，可以通过满足其他层次的需求，来弥补谈判中无法满足的条件。
案例赏析
补偿法达成协议
某广告公司急需一名设计人员，招聘广告登出数日后，一个各方面条件都符合要求的人前来面试，并提出年薪20万元的要求。但按照公司的工资级别和其他员工的工资情况，只能给他16万元，而这位应征者反复强调20万元是最低要求。如果就此讨论，很显然无法达成协议，谈判不会成功。那么这个分歧就无法解决了吗？不是的。人事部门主管在讲明年薪无法增加的前提下，又许诺可以满足一些其他条件。经过坦率的协商，他们达成了协议，让这位应征者担任广告总策划的职务，公司付给他每年16万元的年薪，同时公司把闲置的一套住房免费提供给他住两年，并帮他解决孩子到重点学校入学的问题。
【案例简析】虽然这名应征者对年薪的要求没有被满足，但公司额外满足了他的其他潜在需求，这在一定程度上弥补了对年薪的要求，使谈判走向成功。可见，满足其他层次的需求对谈判的最后结果也有着决定性意义。
人类的需求是复杂多样的，每个人的需求更是千变万化的。需求层次理论只是对一般意义上的需求的一种理论，它无法反映一些特殊情况下的需求。例如，在某种特定条件下，需求的层次会发生变化，尊重或自我实现的需求会比其他需求更为强烈、重要，这是需求层次理论无法解释的。因此，特定条件下要具体问题具体分析，不能生搬硬套，一概而论。
一个谈判人员的各种需求在谈判中都会得到体现。例如，生理需求体现在谈判人员为了确保情绪处于最佳状态，需要饮食营养可口、住得舒服、保障睡眠，以便集中精力应对谈判；安全需求则体现在谈判人员在谈判中的人身安全、信息安全等；社交需求体现在，谈判人员希望在自己的团队内部成员之间团结合作，与谈判对方建立融洽良好的关系，能够在友好合作的气氛中进行协商；尊重需求不仅体现在来自谈判代表团内部成员的尊重，还体现在希望得到谈判对手的尊重；自我实现需求表现为人们希望谈判取得圆满成功。谈判人员在谈判中所取得的利益越大，其自我实现需求的满足程度越高。
案例阅读与思考
聪明的比利时地毯商
在中东，虔诚的穆斯林每天都要进行祈祷，无论居家、旅行，风雨无阻。穆斯林祈祷的一大特点是祈祷者一定要面向圣城麦加。然而，困扰穆斯林的问题在于，当他们离家在外或在旅途中的时候，常常会辨别不清方向，为祈祷带来障碍。一个比利时地毯商从中发现了商机，他将小块的地毯进行了改造，制作出专门用于穆斯林祈祷的地毯。他聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯，指南针指的不是正南正北，而是麦加。这样，不管走到哪里，穆斯林只要把地毯往地上一铺，顷刻之间便可准确地找到麦加的方向，这为穆斯林提供了极大的便利。新产品一推出，在穆斯林居住的地方立即成了抢手货，这个比利时商人也因此赚了大钱。
思考与讨论：你认为这位比利时地毯商成功的根本原因是什么？