更新时间：2021-01-28 17:41:49
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内容提要
前言
第1章 销售认知
把销售当作自己的事业来经营
意识到销售是实现自我价值的极佳途径
相信自己，做一个内心强大的人
销售的任务就是满足客户的需求
永远不要做“一锤子买卖”
成功的秘诀就是坚持到底
立志做一名超级销售员
缓解压力，做一名快乐的销售员
永不自卑，遇挫时提醒自己“我是最棒的”
第2章 形象气质
得体的着装能为销售人员加分
打造完美形象，为产品加分
男士着装重在“洁”，女士仪容重在“雅”
通过优雅的手势表达心意
“站”“走”“坐”有讲究
在心中描绘一幅自我形象图
管理好情绪，用一颗平常心对待销售工作
第3章 销售礼仪
礼仪是销售人员的必修课
不可不知的言谈礼仪
名片使用的注意事项
打电话需要注意的通行礼仪
握手有规矩，千万别犯错
了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便
倾听时需要注意的礼仪与技巧
第4章 沟通口才
销售离不开好口才
寻找让客户感兴趣的话题
提问水平决定销售水平
沉默有时是最好的回答
赞美的力量
言语得体才能吸引客户
让客户体会到优越感
说服客户应遵循的三个原则
第5章 客户类型
果断型客户：巧妙引导，让客户变被动为主动
犹豫型客户：营造紧迫氛围，让客户觉得不买很可惜
不满型客户：忍受牢骚，化解客户的不满
自我型客户：对自我型客户的识别与说服技巧
啰唆型客户：适时控制沟通时间
专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众
左脑型客户：多肯定客户的观点
右脑型客户：趁热打铁，不给对方犹豫的机会
豁达型客户：强调产品优势，尊重客户的看法
第6章 需求挖掘
客户需求的三种类型
挖掘客户需求的四个基本原则
客户购买需求的五个层次
清楚客户购买产品的动机
男性客户的消费心理分析
女性客户的消费心理分析
年轻客户的消费心理分析
中年客户的消费心理分析
老年客户的消费心理分析
第7章 产品展示
销售人员应该成为产品专家
不要过分夸大产品的功效
你对产品有信心，客户才会放心
通过产品展示赢得客户的心
把握展示要点，带给客户最好的体验
产品展示要把握好尺度，追求客户满意
注意客户的反应，不要画蛇添足
第8章 产品劝购
产品劝购的四个技巧
机智应对客户的拒绝
不畏“大人物”
为产品提炼独特卖点的技巧
处理客户抱怨要遵循的三个原则
富兰克林成交法：让客户做出理智的选择
第9章 排除异议
将客户投诉看作珍贵的礼物
巧妙化解客户的不满情绪
典型的客户异议及解决方案
针对产品的七种异议
针对客户心理的五种异议
处理异议要选对时机
处理客户有效投诉的六个步骤
第10章 收款策略
收款策略要因人而异
尽量避免应收账款的增加
应收账款的管理
预防呆账的有效措施
电话催款的五个关键步骤
四种安全有效的收款方式
学会用法律手段维护自身的合法权益
依法催讨欠款需要注意的问题
第11章 售后服务
真正的服务始于成交之后
售后服务的原则
售后服务的两大要点
售后服务的常规内容
建立客户档案
避免售后服务同质化
信守诺言，跟进所承诺的服务
成交后的“一三七法则”
