销售的任务就是满足客户的需求

练习目的

了解销售任务，挖掘客户的真正需求。

理论指导

销售人员最重要的工作就是挖掘并满足客户的需求。

有一些销售人员，他们有明确的业绩目标，每天用大量的时间学习产品知识和销售技巧。然而，他们如此努力地付出却始终得不到客户的认同。原因其实很简单——他们根本不了解客户的真正需求，在客户面前总是千篇一律。而优秀的销售人员总能顺应形势，面对不同的客户采取不同的销售方式，针对客户的需求，为他们提供合适的产品或服务。

挖掘客户的真正需求是销售人员的一项重要工作。找到客户的真正需求后，销售人员应及时调整自己的销售方式和产品介绍流程，让客户明确感受到这种产品正是其需要的。

现代营销学之父菲利普·科特勒曾说：“不遗余力地去了解并弄懂客户的需求和欲望，是所有销售人员都应做到的。销售人员必须有发现客户需求的本领，使自己产品的定位与客户心中所能想到的某些利益相吻合。销售人员应根据客户的需求和欲望，为客户提供力所能及的帮助，让客户感到满意。”

事实上，仅仅依靠销售人员个人的力量是无法达到上述要求的，销售人员还必须与企业的其他部门密切配合，为客户提供卓越的产品和服务。几乎所有成功的销售型企业都秉持这样一种理念：以客户为中心，加强市场营销工作。

现实中有不少销售人员，他们很少主动出击，也从不去挖掘客户的需求，只等着客户找上门来。在他们看来，如果客户真的有需求，根本无需自己过多介绍；如果客户没有需求，即使自己费尽心思也难以说服他们。这样的销售人员早已在脑海里固定了自己的思维方式，使他们很难再有所突破，更不可能创造出一流的业绩，成为超级销售员。

如果“需求”永远超过“供给”，那么销售人员就变成单纯的订单收集人了，只需坐等客户上门即可，无需高超的销售技巧。有经验的销售人员不会把一次成交当成销售的终结，而是把它当成下一次销售的开始。

准确地挖掘客户的真正需求是销售制胜的关键因素之一。如果销售人员不了解客户的真正需求，只是抱着碰运气的心态，那么只会处处碰壁。

练习方法

1.销售人员向客户推荐产品之前，一定要先掌握客户的实际情况，然后再挖掘客户的真正需求。

2.经常进行市场调查，分析客户的需求，及时调整自己的销售策略。

3.赢得客户的信赖，积极帮助客户分析问题、解决问题，通过挖掘客户的潜在需求来获得超值回报。