第1章　销售认知

把销售当作自己的事业来经营

练习目的

销售人员要认可自己的工作，在工作中学会如何与人相处，如何灵活处理问题，如何战胜他人的冷漠和拒绝。

理论指导

每种职业都有其独特的价值和意义。要想成为一名超级销售员，自你从事销售工作的那一刻起，你就应以此为荣，发自内心地认可这份工作。

在当前社会中，销售人员扮演着越来越重要的角色，并且是无可替代的重要角色。你不要将销售简单地看作是卖东西，也不要将自己简单地说成是个卖东西的人。你要将销售当成事业来经营，并为此投入全部精力，发挥全部的潜能。

优秀的销售人员，都会把自己定位成顾问、医生或专家，只有平庸的销售人员才会认为自己是在帮助公司卖东西。

1.销售人员是顾问

销售大师乔·吉拉德认为，销售人员是用产品与服务来解决问题，而不仅仅是去找产品买主的。销售人员不应该走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反地，在拜访客户的时候，一定要以顾问的身份帮助客户解决问题。销售人员只有成为客户的顾问，才会站在客户的角度，为客户的利益出谋划策，才能得到客户的信任与尊重。请记住这样一个道理：想让别人用什么样的态度对待你，你就要用什么样的态度对待别人。

2.销售人员是“医生”

通常情况下，医生诊疗都会遵循这样三个步骤：检查、诊断、开处方。如果没有经过这三个步骤，医生给人看病的过程就是不合规的。作为销售人员，也应该和医生一样，严格遵循职业道德规范与工作流程，把自己当成客户的“医生”，把自己的产品和服务当成一剂良药。销售人员在“诊断”客户所需的过程中，还要兼顾客户的整体利益，找到最妥善的解决方案，这就是销售的成功之道。

3.销售人员是专家

相较于竞争对手，优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品的好处；优秀的销售人员懂得更多的专业知识，他可以给客户提供更多的建议、更好的服务；优秀的销售人员会明白客户的心声，了解客户真实的想法；优秀的销售人员会让客户觉得不从他那里购买产品就会后悔。优秀的销售人员应该像专家一样值得客户信赖，让客户产生安全感。

你只要把销售工作当成自己的事业去做，就会得到更多的锻炼与成长。在日常工作中，销售人员应学会如何与人相处，如何让别人接受自己的思想，如何灵活处理问题，如何战胜别人的冷漠和拒绝。销售人员在工作中学到的技巧和原则，同样适用于任何行业，让人受益终身。

当然，把销售当作事业最直观的回报就是让自己收获更多的财富。我们都知道，销售人员的工资通常是与销售业绩直接挂钩的，虽然压力很大，但回报却极其丰厚。在销售行业，很多企业给销售人员的薪酬是上不封顶的，业绩好的销售人员拿的月薪甚至比自己的领导还多。

练习方法

1.发自内心地认可销售工作，坚定职业信念，为自己所从事的职业感到自豪。

2.当别人询问你的职业时，大方地告诉对方你从事的是销售工作，让对方感受到你的职业自信。

3.把销售工作与自己的人生规划紧密结合起来，将其作为事业发展的起点。