销售飞跃靠组织

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序言

第一部分 卖什么

第1章 客户花钱买的是什么

1.1 客户每天在忙什么

1.2 客户为什么要见你

1.3 价值主张

第2章 接手销售部后，你第一件事应该干什么

2.1 对于销售战略来说，“少就是多”

2.2 三步确定销售战略的方向

2.3 为什么要将客户分层聚类

第二部分 怎么卖

第3章 直接销售靠谱还是渠道为王

3.1 销售覆盖策略

3.2 直接销售

3.3 渠道销售

第4章 赢单要靠组织的力量，不能只依赖“销售高手”

4.1 销售团队“排兵布阵”要遵循的五个原则

4.2 常见的销售组织成长历程

4.3 举个例子：“陆科东电”的销售组织结构

4.4 你的团队处在哪个阶段

4.5 销售团队为什么需要T型管理

4.6 销售团队的T型管理实践案例

第5章 销售工作有特定的模式吗

5.1 销售流程中必做的四件事

5.2 “方案型”销售流程要贴心

5.3 “交易型”销售流程要高效

5.4 业绩不好，到底谁负责

5.5 RACI是什么

5.6 RACI三步走

第三部分 谁来卖

第6章 你要搜罗“销售高手”吗

6.1 销售人的“聪明”体现在哪些方面

6.2 优秀销售人的行动能力的五个方面和三个层级

6.3 怎样评估销售人的行动能力

6.4 销售团队不仅要出业绩，还要“出产”优秀的销售人才

第四部分 如何卖得好

第7章 销售运营六步法

7.1 第一步：设目标

7.2 第二步：做看板

7.3 第三步：开例会

7.4 第四步：总结评估

7.5 第五步：改进行动

7.6 第六步：执行奖惩

第8章 管理销售机会有用吗

8.1 销售机会漏斗是什么

8.2 销售机会漏斗的样子能告诉你什么

8.3 离签单还有多远

8.4 他会赢得跟进的单子吗

8.5 “要输了”还是“要赢了”

第9章 好的业绩是“管”出来的

9.1 绩效管理要讲的十个原则

9.2 成功的销售管理者应该做些什么

9.3 销售的回报不只是钱

9.4 对不同级别的销售人员的考核是多么不同