2.1　对于销售战略来说，“少就是多”

所谓战略，涉及达成目标的道路。通往成功的道路千万条，确定战略方向就是选择其中的某一条（或几条）道路。在这些纷繁多样的成功道路中，“舍”大多数，“取”极少数，这就是确定战略。具体到销售业务，关于战略所要做的头一件事就是针对企业的价值主张进行取舍。客户的需求各有不同，作为销售方的企业不可能服务所有的客户，但若要寻找需求类似的客户，企业就要对多种价值主张进行取舍——寻找需求类似的客户，才能使企业的客户具备某种集中度，从而提升企业的销售效率，优化企业的服务品质，进而提升企业的竞争力。对销售业务来说，选择“少数关键”的价值主张是迈向成功的第一步。现在，对于“价值主张”，很多客户已经形成了“刻板印象”。比如提到日本的汽车，客户就会想到“经济耐用”；提到德国的工具，客户就会想到“精密”“高品质”；提到美国的机电产品，客户就会想到“实在可靠”；提到中国的产品，客户就会想到“物美价廉”……对于销售战略来说，“少就是多”：数量少，价值大；字数少，传播广；方向清，易操作。

客户要完成的工作很多，收益计划多种多样，痛点五花八门，一家供应商不可能也没必要满足某个客户的所有需求或者具有同样需求的所有客户。销售管理工作的第一要事就是决定选择以哪种价值满足哪些客户的哪些需求——这就是确定销售战略的方向。