更新时间：2021-04-15 12:11:50
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版权信息
献言
赞誉
推荐序：谈判是一种思考模式，而不是对话方式
前言
第一章 谈判的本质
谈判：冲突管理的科学和艺术
目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑
内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴
战略：太复杂的套路极易成为绊脚石
维度：为解决冲突拓展全新的空间
价值：发挥创意对交易进行重构
熵减：用持续优化对抗世界的不确定性
取舍：“赢得对手”比“赢得谈判”更重要
第二章 谈判的要素
冲突地带：详细列出各方有分歧的地方
核心诉求：明确自己必须达成的谈判结果
限制因素：有底线才能做到张弛有度
妥协空间：所有的让步都是有预谋的
表外条款：通过全新变量将冲突“升维”
时间管理：聚焦谈判各方的优先事项
第三章 谈判中的沟通
动机：从对方的角度梳理和应用自己的权力
立场：别想把自己的思想放到他人的脑袋里
倾听：有灵活性的地方通常就是突破口
复述：在谈判的过程中不断地敲入“钉子”
提问：尽量避免把对方逼入死角
建议：用“持续开价”锚定谈判的成交区间
能量级：谈判沟通中的五种能力
第四章 谈判的升维
打开思路：不要被假设自我设限
增量思维：用合作超越“零和博弈”的困境
善意优势：长期主义者的长期回报
价值交换：回归商业的本质思考问题
重构：重新梳理和优化各方资源
第五章 谈判的降维
开局：以务实的态度为谈判定调
开价：扎实的摸底能帮你牢牢掌控主导权
让步：用既定策略控制对方的贪婪
附加条款：实现“以退为进”策略的载体
阶段锁定：随时巩固谈判已获得的成果
节奏：充分利用休会来把控谈判进程
借力：将己方需求和彼方诉求糅合在一起
第六章 训练
测试1：阶梯式开价
测试2：周旋式开价
测试3：反转式回价
测试4：破局式提问
测试5：探测式让步
测试6：收敛式成交
测试7：高质量协议
案例复盘：2019年医保谈判
第七章 情绪
管理期望：尽量把丑话说在前头
抑制本能：要让谈判双方都有安全感
对抗模式：将谈判引入歧途的四大陷阱
连接模式：在理解的基础上构建长期关系
第八章 场景
如何讨价还价
如何进行维权
如何处理投诉
如何化解僵局
如何界定问题
如何对问题进行重构
如何进行薪酬谈判
如何应对咄咄逼人的对手
如何与不同文化背景的人谈判
如何跟不同性格的人谈判
谈判的不同种类
附录
附录A “三心二意”谈判心法
附录B 谈判“四有新人”
附录C 谈判三十六计
附录D 谈判八段锦
后记
作者简介
