战略：太复杂的套路极易成为绊脚石

一般在开始做一件事之前，人们都会谈论一个非常魔幻的词：“战略”。这是个非常有吸引力的词，好像一谈到这个词，就会有高屋建瓴地进行顶层设计的既视感。因此战略本身也必须体现出和这个词一样的高级感，既要“高举高打”，又要“精巧设计”。之前，我在给一些企业做战略顾问和自己创业的初期，也特别迷恋有关战略的探讨和设计。

于是，在谈判桌上甚至是在整个商务过程中都充斥着极为复杂的战略，或者说得直白点，就是大家都在追求“奇谋巧计”。我甚至还听到过一句话：“谈判桌上全靠演技。”后来，当看到还有人这么做的时候，我常常会忍不住问一句：“你是把对手当傻子吗？”对手是不是真的是傻子，这个不得而知，但我知道的是，对手的手里可没有你精心设计的剧本，也不会很配合地进行友情出演。一味地追求通过设计奇谋巧计来愚弄对手，最大的可能是到头来被人愚弄。

另外，我还发现了由此带来的另一种副作用——由于过于迷恋自己精心设计出来的奇谋巧计，人们会把全部力气都花在实施既定策略上。为了维持自己的既定战略，人们甚至忽略了最终目标。这听起来可能有些不可思议，但在现实中这种情况却经常发生。就好比从武昌到汉口，可以坐轮渡，可以开车走大桥或走隧道体力好的可以直接跑过去，水性好的还可以游泳。总之，去汉口是目标，具体交通方式只是策略，但太多人钻在牛角尖里出不来把坐轮渡当成了比去汉口更重要的事情，进而导致被天堑挡住了去路。

难道彻底不做战略筹划，直接硬着头皮上谈判桌吗？我当然不是这个意思。如果大家看过《孙子兵法》，那么应该明白《孙子兵法》真正讲的并不是阴谋诡计，而是如何基于实力对比选择战略战术。我希望大家不要曲解了战略的本意，尤其在开始的阶段，建议大家遵循八个字“大道至简，水无常形”。

在本书中，我也会跟大家分享一些在观察和研究谈判时自己总结出来的技巧，这些技巧有别于大家在别处听到的“红脸白脸”“小题大做”“窃窃私语”等套路。很多既有的套路实在太老了，而且也不适用于商业领域的谈判和沟通。好好想一想，如果把这些套路用在自己的客户或者合作伙伴身上，你会得到什么。

技巧1：大道至简。简单的策略才是最直接、最有效的。尤其在开始阶段，不要迷恋复杂的设计，越复杂的设计容错率越低；越复杂的策略越容易把对方绕晕，也越容易把自己绕进去。

我的一个学生是一家财务顾问机构的合伙人，有次在谈一个项目时，她跑来找我。她跟我说，在谈项目前，他们已经事先商量好，要表示对项目不是太感兴趣（实际他们非常看好那个项目，但同时也知道别的投资机构对这个项目也很感兴趣）。她问我这样是不是可以让项目方更迫切地和他们签约。我没有回答她，而是向她反问道：“对方之所以愿意跟你们签约，是因为他们需要你们的服务，还是因为你们不太看好他们？”我的这位学生可能受了太多“饥饿营销”宣传的蛊惑，而实际上B端的客户要比C端理智得多。另外，她所在的机构也并不处在诸多项目方疯狂追捧的状态。更重要的是对方没有你的剧本，也不会配合你友情出演，我让她再继续想想另一个问题：如果对方觉得你们不看好他们，那他们会相信你们会把资源投入他们的项目上吗？你觉得他们还想跟你签约吗？

技巧2：水无常形。俗话说，“兵无常势，水无常形。”一定不要让你的既定战略和战术禁锢了自己。任何人都应该时常审时度势、驻足思考，只有保持冷静，才能时刻准备应对变化。

不要让复杂僵硬的战略成了自己的绊脚石，过于迷恋预设的战略或套路有可能导致你无法实现目标。尽量让战略简单一些，易于实施一些，保证其灵活性，这样自己就不会钻牛角尖。要永远记得，比你的战略更重要的是你的目标。