第一章
谈判的本质

当跟刚认识的朋友说我是专门从事商务谈判的咨询顾问时，很多人总会立刻把我想象成谈判室里的怪兽，“一定是个特别难打交道的家伙”。然而，熟悉我的朋友都知道，我其实很好说话，并不会咄咄逼人地非要从别人身上切块肉下来才会善罢甘休。不过，我更想说的是，谈判其实离大家并不遥远，并非郑重其事地坐在谈判桌上相互对峙才叫谈判。工作中的薪酬谈判，和同事就一些分工界面进行商讨，项目执行过程中所遇到的实际情况和最初计划不一样时与客户的交涉，在生活当中和他人产生的一些冲突，甚至家人之间因为假期的出行计划而存在不同的意见……这一切都需要进行谈判或运用一些谈判的技巧。

其实，刚开始时，我是非常惧怕谈判的。我记得，小学时去买作业本和零食，自己总是习惯性地躲在大人的后面。当时，在我眼里，母亲才是一个谈判高手，哪怕在我看来完全不可能有议价空间的场景，只要她出马，就没有谈不下来的价格；相反，我的父亲却十分厌恶跟人讨价还价，不管对方出什么价，他从来不质疑，甚至有时还会令人惊讶地给对方加价。不过，直到后来，我才领悟到，自己从他们双方身上都学到了很多最基本的谈判技巧，我想这也是人们学习很多东西的启蒙方式。

工作以后，我开始从事咨询和销售方面的工作，为此经常要涉及报价和与别人进行讨论。然而，在这些方面我特别不自信，你可能不相信，每次有求于人的时候，我都恨不得找个地缝钻进去。为什么会这样呢？因为我害怕，害怕对方觉得我的诉求不合理，害怕对方的拒绝，害怕被挑战。后来，我又是怎么克服这些心理障碍的呢？当然是通过不断地犯错吃亏。如果回过头再看，那么真的没有比犯错更好的学习方式了。