目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑

很多人跟我说，他们一直认为谈判专家都是那种西装革履、能言善辩、巧舌如簧的家伙。这种印象可能是源自一些影视作品的影响，其实在实际工作中，我遇到的谈判者往往都不是这样的，而且经验越丰富的谈判高手可能越不符合大家的想象。

实际上，在现实工作中，谈判专家很难被划归为一种职业，也很少有人意识到自己具备了这个身份。很多人的正式身份可能是企业家、首席执行官、人力资源总监、销售总监、采购经理、项目经理、管理咨询顾问、投诉处理专员、经纪人等，这些人在现实生活中其实都是谈判专家。他们为了解决问题，每天都在谈判，处理五花八门的冲突。

请注意，这里没有提到辩护律师和辩论赛冠军，因为这两类人的工作或行为习惯其实和我们所说的谈判并不完全一样。简单来说，他们的核心技能是辩论而非谈判，那么，辩论和谈判有什么区别呢？谈判高手不都是一些能言善辩者吗？好吧，这里要讲一个重要的概念——什么是谈判,并且把它和辩论区分开来。

谈判的定义：谈判是冲突各方通过设定立场、提出建议、做出取舍,交换价值,并最终达成共识的过程。

这个过程需要谈判各方参与，进而综合大家的决定以达成协议。辩论则通过双方阐述各自立场，给出论据，相互攻击对方的逻辑漏洞，以期达到取胜的目的。辩论双方往往无法达成共识，谁也说服不了谁，所以需要一个第三方来做出裁决，比如评委、观众、法官、陪审团。可以想象一下，在真正的商业博弈或者国际冲突中，比如两国的贸易谈判，一方派出了一名最有实力的辩手，在这位辩手的一番动之以情、晓之以理的精彩演说之后，对方突然说：“嗯，我觉得你说得很对，那就按你们说的办！”显然这种情况很难出现。

谈判更多关注的是如何能实现自己的目标，谈判者并不会纠结于谁对谁错。强调是非往往不仅不能帮助自己达成目标，反而会引发双方的情绪问题。如果由此导致了更大的冲突，那就更加得不偿失了。如果非要在“认定对方错误”和“达成我的目标”这两者之间做选择的话，我更倾向后者。

当然，这里不是去比较辩论和谈判孰优孰劣，而是在厘清这两种技能所适用的不同场景。实际上，我非常喜欢看辩论节目，辩论可以让我了解到不同的立场和思想，可以从自己未曾想过的角度看待问题，甚至可以说，辩论是帮助我理解这个世界的一种方式。这里只是帮大家明确了谈判和辩论的区别，另外，我还想强调的一点是，这不是一本教人怎么说话的书，而是一本探讨如何在冲突中解决问题的书。