内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴

如果是教你如何打“嘴仗”的话，无论如何我也不敢来写这本书，从小我就觉得自己的嘴比较笨，甚至宁愿挨揍都不愿对自己犯的错误做过多解释。那嘴笨的人可以谈判吗？如果不行的话，我早就该失业了。我可能又要抛出一个冒犯大家固有想法的观点了：如果你感觉到自己不太会说话，经常脑子里想得好好的，但话一到嘴上就是表达不出来，那么恭喜你，你可能是一个潜在的谈判高手！因为我们发现善于表达的人（没错，就是那些伶牙俐齿的家伙！）往往不适合谈判。首先，在真正的商业谈判中，你很难通过说服让对方放弃自己的利益，说多了白搭，浪费口舌和时间；其次，说得太多就很难听到对方在说什么，不要忘了对方在谈判中也有决定权，无视对方的诉求可能会导致你也拿不到自己想要的东西；最后，说得太多就难以做到滴水不漏，容易给对方留下把柄，中国有句老话，“言多必失”，也是同样的意思。

二律背反定律(Antinomies)是德国哲学家康德在其著作《纯粹理性批判》中提出的哲学概念，两个公认为正确的命题都是依据普遍承认的原则建立起来的，而两个命题之间却存在矛盾冲突康德认为，由于人类理性认识的辩证性力图超越自己的经验界限去认识物自体，误把宇宙理念当作认识对象，用说明现象的东西去说明它，这就必然产生二律背反。可能你看了这段定义还是有点儿晕，没关系，简单来说就是，我们对同一对象可能有两种截然不同的看法，两者自相矛盾，但都能自圆其说。如果在一个逻辑体系当中，你不断地对一个结论进行证明，那么就会导致它的相反结论也同时成立。打个比方，有人让你帮他的一个朋友介绍对象：“这个小伙儿名校毕业，工作优秀，相貌英俊，身材高大在北京有车有房，还性格超好……”是不是对方越说你越会产生一种疑惑，既然条件这么好为什么还要找人介绍对象呢？有的时候说得太多反而适得其反，让对方产生疑惑甚至逆反心理，这种表达时的心理距离法则也是我们在销售和谈判时需要注意的，拿捏不好的话，往往越主动就会越被动。

可能有人要问，如果谈判不用说话，那要谈判专家干什么？难道是在谈判桌上思考人生吗？答案确实是要好好思考。谈判其实是一个动脑的过程，需要冲突双方或多方开放心态，少说话多思考，用智慧去解决问题。各方在谈判时需要思考的是：

对方的真实需求是什么？

背后的动机又是什么呢？

哪里是对方不容突破的底线？

我该如何争取自己的利益？

我的让步对对方意味着什么？

如何能让对方答应我的条件？

是不是谈完这些我们就可以成交了？

对方是否能信守他的承诺？

如果以后出了问题该怎么办？

…………

那些感觉自己不太会说话的人是潜在的谈判高手，我之所以这么说，主要是因为相关研究表明，表达或反应太快的人往往疏于思考，而言语上反应较慢的人通常会考虑得更全面。

真正在谈判桌上久经沙场的高手，都是一帮惜字如金、脑子比舌头快、耳朵比嘴巴灵的家伙。想想在大国贸易谈判的现场，一定会是一个双方语速很慢，但能量级很高的场面。和优秀的演说家或领导者不同，优秀的谈判者通常默默无闻，他们关注的不是赢得战斗或辩论，而是专注于解决问题和冲突。其实，优秀的领导者通常也需要具备过人的谈判能力，并能识别什么时候该去影响，什么时候需要谈判。

Negotiation is not about winning arguments or persuading people to see it from your perspective. Negotiating is about resolving differences with some give and take.

谈判不是要去赢得争论或者说服别人从你的立场考虑问题，而是用有商有量、有来有往的方式去解决问题。

——苏格兰坊谈判专家 罗宾·科普兰（Robin Copeland）