销量公式

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内容简介

序言

第一部分 销量公式

第一章 销量公式概述

一、认识销售

二、高效的销量公式和步骤

第二章 三种客源的增长路径和方法

一、陌生客户增长的六种途径

二、增加转介绍率的4个关键点

三、提升老客户回头率的4个步骤

第三章 提高转化率的4个步骤

一、激发需求

二、呈现产品价值

三、异议处理

四、谈判成交

第四章 增加客单价的两个维度

一、满足客户需求的广度

二、满足客户需求的深度

第二部分 大客户销售的三个要素

第五章 人

一、找对三种人

二、分清六种角色

三、区分4个层次

四、4个因素影响人的决策

第六章 需求

一、需求是成交之本

二、构成需求的三要素

三、分清要求和需求

四、需求从何而来

五、挖掘需求的方法

第七章 流程

一、建立信任

二、需求调研

三、设计标准

四、呈现方案

五、投标签约

六、实施管理

七、回收货款

八、维护关系

第八章 不同场景中的销售机会和方法

一、对现状不满的客户

二、对现状满意的客户

三、公司老客户的新需求

四、竞争对手的老客户的新需求

五、新客户的需求

第三部分 渠道销售六步法

第九章 设计分销模式

一、常见的分销模式

二、分销模式设计的考虑因素

第十章 甄选和寻找合适的经销商

一、经销商的甄选

二、寻找经销商的方法

第十一章 让合适的经销商愿意干

一、经销商选择产品的两个标准

二、经销商愿意干的3个条件

第十二章 让愿意干的经销商会干

一、“三化五统一”

二、设计流程和工具

三、培训经销商

第十三章 让会干的经销商规范地干

一、管理经销商的4种冲突

二、建立和管理配销系统

第十四章 建立厂、商一体化的事业共同体

一、正确认识厂家与经销商的关系