第二章 三种客源的增长路径和方法

增加客源的方法多种多样，特别是在互联网时代，各种赢得客户的工具层出不穷，寻找客户的方法就更加多样化。不管寻找客户的工具如何变化，寻找客户的方法都可以归为三类：通过宣传引流，通过销售人员精准寻找目标客户，通过其他人介绍客户。

具体采用哪些方法来增加流量，需要根据产品特征、市场特征和客户特征来定。如果是消费品，特别是快消品，通过宣传引流是非常必要和非常有效的手段。工业品通过销售人员精准寻找目标客户和通过别人转介绍客户是常用的手段，工业品是否要投入广告引流，得看客户理解产品的难易程度。如果产品比较好理解，容易讲清楚，可以适当地辅以广告引流，如果产品不好理解，投广告的效果就会不明显。如果是大型工程类、系统集成类的大项目，只能靠销售人员精准地寻找目标客户，或者让其他人转介绍，如果要做广告也是以公司的形象广告为主。多种寻找客户的方法可以同时使用，比如通过宣传引流做出产品的品牌知名度就会有更多的人愿意帮忙转介绍；销售人员精准地寻找到目标客户以后，在为客户服务的过程中又有让客户帮忙转介绍的最佳时机。所以学会如何寻找客户的方法并能灵活使用，就能够让客户资源成倍增加，甚至是指数级增加。