更新时间：2020-11-20 10:16:38
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内容提要
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前 言
第1章 专业决定你的业绩
1.1 不懂建筑规划做不好二手房销售
1.2 建筑面积计算的要点
1.3 交易形式：转让、抵押与租赁
1.4 产权证登记和变更
1.5 按揭贷款操作流程
1.6 交易税费的计算方式
1.7 二手房公积金申请条件及流程
1.8 二手房物业交割有关知识
第2章 房源问题都不是事儿
2.1 踩盘三件事：信息、时间与沟通
2.2 来客登记：抓牢优质房源处理法
2.3 扎根社区，商圈精耕掘“金子”
2.4 电话礼仪，获取业主的信任
2.5 独家委托，打动业主要靠诚意
2.6 房源跟进，说服业主的流程
第3章 卖点、卖点还是卖点
3.1 卖时机：时机找得准，单子抓得稳
3.2 卖视觉：漂亮的房子谁都想要
3.3 卖功能：寻找客户的真实需求
3.4 卖心理：用“恐惧”“贪婪”激发客户购房欲
3.5 卖未来：卖二手房也是在卖“未来概念”
3.6 卖口碑：二手房“口碑”就是最大卖点
3.7 卖故事：最有感染力的卖点提炼
第4章 管好“客户银行”，不流失每一个客源
4.1 初次见面30秒，决定客户去留
4.2 FROM沟通模式，客户喜欢的谈话方式
4.3 房地产市场客户的生命周期
4.4 客户需要一匹马，给他一辆车
4.5 用闲聊拉近与客户的心理距离
4.6 用“情感”管理客户，没人挖得走
4.7 挽救客户关系的招数
第5章 洞察客户需求，房源统统售罄
5.1 客户心理需求的几大维度
5.2 影响客户决策的七个心理阶段
5.3 用NEADS公式辨别真假需求
5.4 挖掘客户的购房动机与预算
5.5 巧妙刺激客户的隐性需求
5.6 引导客户说出需求的聆听艺术
5.7 说得好有时不如问得巧
第6章 看房看得好，客户跑不了
6.1 一眼分辨买家和看家的几个秘诀
6.2 带客户看房前的铺垫工作
6.3 介绍二手房的“231”黄金法则
6.4 不要隐瞒房屋“缺陷”，但可以巧妙地解释
6.5 客户看房最喜欢听的FAB对话法
6.6 用“第三人需求”法，打消客户顾虑
6.7 避免业主和客户当场谈价格的技巧
6.8 把握六种促交时机，锁定客户购房意向
第7章 排除异议，让业绩飙升
7.1 异议一：房子靠近马路，太吵闹
7.2 异议二：房子的配套不行，太陈旧
7.3 异议三：房子位置太偏，不繁华
7.4 异议四：小区配套不错，周边差
7.5 异议五：户型不是太大就是太小，不尽如人意
7.6 异议六：楼层高了或低了，不合适
第8章 突围价格谈判，用价值赢得客户
8.1 价格谈判时的准备工作和要点
8.2 确定业主的下限，摸清客户的上限
8.3 “坦白”谈价法让价格低开高走
8.4 站在客户的角度进行认同谈判
8.5 偶尔不按常理出牌，反而掌握主动权
8.6 适当使用“同情心”法则，促成价格谈判
8.7 价格让步才能让客户痛快成交
第9章 每单业绩后面都有心理学策略
9.1 看透心理弱点，才能“对症施治”
9.2 抓住客户“从众心理”进行善意诱导
9.3 利用逆反心理使客户“偏要买”
9.4 妙用“心理除法”，激发客户的购买欲
9.5 营造稀缺效应来快速逼单
9.6 事件营销，推倒客户心理防火墙
第10章 用互联网复制销售冠军轨迹
10.1 直播：发现月入49万元的秘密
10.2 微信朋友圈：营销标题价值百万元的方法
10.3 微信公众号：五种疯狂吸粉的运营方式
10.4 博客：抓住客户关注的焦点
10.5 社区论坛：做到这六点，帖子火起来
10.6 QQ：充分利用圈子成就多维人脉
10.7 找房平台：内容营销才是王道
附录
附录1 二手房销售常用的表格管理工具
附录2 二手房销售必备的协议书
附录3 二手房销售必知的法律法规
参考文献
