2.1　踩盘三件事：信息、时间与沟通

在阿里巴巴，每位销售人员平均每天要完成8个拜访。销售人员每天做的第一件事是熟知当天的销售目标和客户信息这些任务，然后每个人调整到最佳状态，浩浩荡荡踏上征途。

下午六点，销售人员回到公司进行销售夕会，不同组的销售人员一起分享当天成果、得失和挑战。为提升团队的销售技巧，团队会对一些销售难点进行沟通培训。

在每人平均8个拜访中，其中2～3个是有效拜访。这在销售行业拜访率是非常高的。可以说，他们的销售业绩得益于这样三点：对信息的准确搜集把握，对客户拜访时间的有效控制以及恰当合适的沟通方式。同样，在踩盘过程中，如果能做好这样三件事：信息、时间和沟通，那么销售人员的销售业绩也会事半功倍。

2.1.1　踩盘第一件事：信息

如今，企业越发重视市场调研。据统计，在一些外企，前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。而在二手房销售领域，市场调研即踩盘，它是开发房源的第一步，也是相当重要的一环。而销售人员在踩盘时，所要做的第一件事就是收集足够的、有效的信息数据。

销售人员在踩盘之前，可以通过这样一些途径获得二手房的相关信息数据：

① 从各大房产网站和项目网站获得楼盘的基本信息。比如安居客、赶集网等，都有关于此楼盘的详细介绍，也有关于在售二手房数量、户型等方面的信息。

② 提前看一些业主论坛。在一些业主论坛上有很多关于此房源的帖子。通过这些帖子能对周边项目、经济、区位、环境、人文等有基本的了解和感受，还可以了解到细致的价格、客户满意度、入住率等信息。

销售人员在收集这些信息之后，可以为踩盘做准备，这样踩盘时也更有针对性。踩盘的时候，销售人员需要通过以下方法获取自己需要的信息。

（1）通过与售楼员交谈或与其他业主交谈，简单了解小区情况

踩盘时，可以先装作是客户，在售楼处看关于这个小区的一些具体数据，可以和售楼员交谈或与这个小区不同阶层、年龄、文化的业主交谈，来搜集关于这个小区的情况，比如小区的交通、配套、居住氛围等。

（2）一边闲逛，一边了解重要信息

销售人员可以在小区内随便逛逛，详细了解楼房的细节问题，如建筑风格、园林风格、配套设施、商业信息等。可以将此二手楼盘与其他楼盘进行比较，发现其突出的一些特点。必要时可以通过拍照来进行记录。

（3）踩盘中最具难度的一环：掌握足够的客户信息

踩盘中客户调查是比较有难度的，销售人员可以利用图2-1所示的三种方法来掌握客户的信息。

（4）关于空置率调查

销售人员可以询问小区的保安，也可通过小区贴出的水电缴费表来判断空置率。凡是没有缴纳或很少缴纳水电费的，多是空置率很高的房屋。销售人员也可以挨家挨户去看，从外部观察装修情况，或通过有无晾晒衣服、使用空调、开灯等生活痕迹来判断空置率。

（5）通过调查，掌握准确的价格信息

关于某楼盘的均价很容易了解，但是要了解关于此二手楼盘的详细价格情况，如楼层差价、景观差价、价格走势的话，可使用表2-1所列方法。

2.1.2　踩盘第二件事：时间

（1）去售楼处探问楼盘消息

去售楼处探问关于此楼盘的消息，一般要避开以下几个时间段。

① 上午九点之前：楼盘销售人员很可能在开会。

② 午餐和午休时段：此时去，如果问到一些敏感问题，楼盘销售人员情绪不好，自然也不愿意解答。

③ 下午五点半之后：此时楼盘销售人员正在填写工作总结，或者参加培训、会议等。

除了这三个时间段，白天其他时间段一般都可以去售楼处打探，获取你想得到的一些信息。

（2）去居民楼踩盘的最佳时间段

直接在居民楼踩盘，判断其空置率，寻找二手房源，在以下几个时间点收获比较大。

① 周末：周末很多居民都在家休息，可以直接看到阳台上的晾晒衣物，就知道这家是常住户，另外，如果某些人家白天都拉着窗帘，基本判断为空置房的概率较大。

② 晚上：晚上去小区里散步，很简单的方法就是在晚上八九点这个时间段看亮灯率。连续散步两个星期，可以列出表格对比亮灯率，就知道该小区二手房源的大致情况了。

2.1.3　踩盘第三件事：沟通

踩盘时，如果是到了比较陌生的楼盘，可以假扮买房人探知房源；如果是自己很熟悉的区域或自己店铺所负责的区域，则直接开门见山比较好。

（1）假扮买房人

销售人员去陌生的楼盘探找房源时，可以将自己当作是买房人。如有必要，可以和同事扮成要来看房子的“夫妻”，这样无论是询问这个楼盘的售楼人员，还是与这里的业主或其他买房人员交流，都比较便利。

（2）直接表明身份，与同行或业主成为好友

在自己店铺所在区域，在平时就可以和楼盘的销售人员建立好关系，多认识一些楼盘的业主。这样即便二手房买卖和新楼盘销售之间是同行，但因为大家关系好，也没多少利益冲突，所以他们反而更愿意和你合作，甚至主动为你提供二手房源。至于说和业主维持较好的关系，一方面，这些业主可能是潜在的二手房卖主；另一方面，业主朋友也会给你介绍一些本小区的二手房源，带来多维人脉。