3.1　卖时机：时机找得准，单子抓得稳

在股市里，输赢的概率其实变化不大，但股市参与者买入和卖出的时机却成了输家和赢家的分水岭。当大盘形成大头部时，当股价大幅升高、成交量大幅扩大时，当日K线条出现十字星或阴线时，这些从理论技术层面来说，可能就是卖出的好时机。

卖房子同样也是这个道理。从大局来说，楼市起起落落，楼市政策也在不断变化中。销售人员如果能抓住这些楼市变动所带来的机会，就能稳抓单子，促成交易。而从客户的购买心理方面来说，销售人员如果能抓住业主和购房者的心理特征，把握合适的时机，也能完美促单。

销售人员如果想把握促单的好时机，首先要对大形势下的楼市时机有一定的了解。图3-1列举了几种楼市里典型的黄金成交时机。

图3-1　楼市黄金成交时机举例

（1）利率变动影响购房者心理

在利率不断下调的情况下，购房者在考虑自己的支付能力和资金流动性的基础上，会在银行不断降息的时候及时出手购买合适的房源。因此，销售人员在促进成交过程中，可有意无意提醒买方利率下行的影响。对买方来说，低利率情况下，个人贷款买房成本下降。如果利率持续萧条，也会刺激房企拿地需求，在土地供给不变的情况下，地价提升，那么在未来房价也有提升的可能。

（2）区域供应量所带来的时机

房产市场供应者有开发商和二手房业主。在同一个区域，如果市场属于上升时期，二手房的价格会低于一手房。如果在同一区域一手楼盘较多，那么一手楼盘之间为了抢夺更多客户，定出的价位也会相对合理。此时，二手房涨价空间不大，购房者这时出手，会买到性价比较高的二手房源。在同一个区域，如果一手房源供给不足，那么就会出现一些二手房主奇货可居，二手房的价格上涨幅度就大。此时的形势更利于二手房卖家及时出手。

（3）市场开始走高时，购房者有很强的购买欲

房地产市场和金融市场类似，无论是刚需族、换房者还是投资者，普遍有种买涨不买落的心理。房价一路下跌时，人们一般持币观望；房价开始走高时，大家才开始抄底。因此，在房价走高的趋势下，此时销售人员只要稍微提醒购房者当前的市场行情，一般购房者都会很快做出购买决定。

（4）房产淡季仍是卖出房子的好时机

对于一些业主来说，即便在房产淡季，也是卖房子的好时机。房子在自己手里，要支付物业管理费、装修费、维修费、银行利息等。如果此时租售比很低，业主从租金里获得的收益也不多。而在房产淡季，一些需要换房子的业主会卖掉自己以前的房子来买改善性住房。房主此时及时出手多余的房源，便可以为下一步投资计划备足资金。