更新时间：2022-11-11 19:45:23
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版权信息
赞誉
作者简介
译者简介
译者序
前言
如何使用本书
第一部分 信任的含义
|第1章| 全书概览
|第2章| 何为“被信任的专业顾问”
极致的顾问—客户关系
成功的基于信任的顾问所具有的特质
成为被信任的专业顾问所带来的好处
现在就开始
|第3章| 赢得信任
如何赢得信任
查理和砂纸的故事
一位律师的真情流露
对信任的洞察
|第4章| 如何提出建议
客户视角
像跟父母聊天一样
找到合适的措辞
当老师的本领
应对客户的办公室政治
适应客户的工作风格
|第5章| 建立关系的浪漫法则
采取主动
用行动证明
发现不同，而非相似点
确定客户想要听取你的意见
在提出建议前，先要赢得提出建议的权利
不断提问
心口如一
大胆求助
表现出对他人的兴趣
赞赏别人，但不要奉承
表达感激之情
|第6章| 心态的重要性
关注他人
提莫的故事
是什么阻止我们关注客户
自信
内心强大
好奇心
包容的专业精神
|第7章| 是真诚还是伎俩
如果你真的不在乎他们，怎么办
客户还是朋友？
重要的是旅程，而非终点
第二部分 构建信任的框架
|第8章| 信任等式
可信度
可靠度
亲近感
自我导向
信任和关系经济学
|第9章| 信任关系的建立
客户委托和参与
倾听
界定问题
构想另外一种情景
立下承诺并兑现
另一种视角
所需技能
|第10章| 赢得客户委托
赢得新客户的委托
现有客户的（再次）委托
赢得新客户委托的具体技巧
|第11章| 倾听的艺术
倾听：赢得权利
过分理性的倾听
过分被动的倾听
听出对方话里隐藏的故事
确定议程
优秀的倾听者都会怎么做
|第12章| 界定问题
理性界定
感性界定
直言不讳
艾伦的故事
界定与责备
如何进行感性界定
|第13章| 构想另外一种情景
一个实际案例
总结
|第14章| 履行承诺
期望管理
客户对承诺的抗拒
共同承诺
第三部分 践行信任关系
|第15章| 践行信任关系难在何处
为什么我们总是急于采取行动
风险
管理自己的情绪
|第16章| 定义不同类型的客户
棘手的客户类型，以及应对之道
|第17章| 科伦坡中尉的秘密武器
|第18章| 运用信任关系赢得客户
