成功的基于信任的顾问所具有的特质

那些将信任关系成功应用到工作中的专业顾问深谙下面这些谚语背后的道理：

●为善者常富。

●善有善报。

●种瓜得瓜，种豆得豆。

●用进废退。

这些谚语说明成功往往青睐那些并不选择以成功为首要目标的人。变得像比尔·盖茨一样富有的关键是更用心地写出代码，而非整日想着发财。同样，成为优秀顾问的关键在于更用心地服务客户。

所有这些基于信任的顾问—客户关系所具有的共同特点是，相较于眼下具体生意的得失，无论是金钱上的还是其他方面，顾问们更在乎维护和保持与客户的关系本身。在这种关系产生任何收入（且不要说有没有利润）之前，顾问们往往要在回报没有保证的前提下对客户进行巨大的投入。

根据前面提到的这些事例，以及我们这些年遇到的众多被客户所信任的专业顾问，我们相信被信任的专业顾问身上具有下面这些特质。

1．把焦点放在客户身上，而非顾问自己身上。因为他们：

●有足够的自信，不带任何预判地倾听客户。

●有足够的好奇心，不带着想当然的答案去探究真相。

●有意愿把客户看作平等的合作伙伴一起解决问题。

●有强大的内心来克服妄自尊大的心理。

2．聚焦于客户本人，而非他们的头衔。

3．相信持续地将注意力放在定义和解决问题上比展示自己的技术水平要重要。

4．表现出很强的竞争意识，但是竞争的目标是不断找到更好的方式服务客户，而非超越对手。

5．始终将精力放在做好下一件事情上，而非仅关注一时的得失。

6．工作的动力来自内心把事情做好的愿望，而非外部的奖励。

7．把方法、模型、技巧和商业流程看作达到目的的手段。评价这些手段的唯一标准是它们是否对客户有用。

8．相信成功的客户关系跟不断积累高质量的客户体验密切相关。因此，他们即便承担个人风险也积极寻求与客户直接接触的机会。

9．相信营销和服务是专业精神的两方面。两者都可以向客户证明他们竭尽全力帮助客户解决问题。

10．相信虽然工作和生活有所区别，但是两者都需要人来主导。他们认识到与人交往的娴熟技巧对工作和生活都至关重要，两者的相似处多过不同点。而且对某些人来说，工作和生活两者在很大程度上是重叠的。