1.3.6 LTV/CAC

1.LTV/CAC是什么

LTV/CAC是衡量获客效率的指标，国内一般用该指标来衡量获客效率。CAC Ratio和CAC Payback Period是另外两个衡量获客效率的指标。LTV（Life Time Value）即客户生命周期价值，是SaaS供应商从客户那里所能得到的全部收入总和，即从获取客户到客户流失。CAC（Customer Acquisition Cost）即客户获取成本，指SaaS供应商获取单个客户所投入的成本。CAC包括市场营销费用和销售费用，以及与获取客户相关的其他费用。

2.LTV/CAC对企业的价值

LTV/CAC高是企业高质量增长的关键，是企业财务状况良好的表现，是企业靠自身能力可持续发展的必要条件。在企业规模化发展的过程中，获客效率可能会出现先提高再下降的情况。对于SaaS供应商而言，如果获客效率高，则可以继续增加销售投入；如果获客效率低或获客成本回收周期过长，那么就在续约时重新评估销售策略或销售团队。这里的销售策略包括对于目标市场的重定位、销售渠道、销售方式等。客户生命周期价值是获客成本的3倍及以上，则说明企业的财务状况较好，现实中很多SaaS企业都没有达到这一指标，它们靠融资续命，公司整体不赚钱，在行业不好的时候风险性极高。

3.LTV/CAC的提升方式

从公式可以看出，提升LTV/CAC的方式无非两种：提升LTV和降低CAC。提升LTV，关键在于“周期”和“价值”，即通过提升续约率减少客户流失来延长客户生命周期，以及通过做深产品价值来提升客户单位周期的贡献收入。降低CAC，需要不断拓展新的获客方式和渠道。另外，通过免费产品获取客户也是一种降低CAC的方式。通过免费产品获取客户，需要让转化率达到健康的水平，一般比较健康的转化率为15%～20%。如果转化率过低，则可能是因为产品价值与客户需求不匹配，即不满足PMF要求。另外，做深产品价值，提高产品势能，获客成本也会降低。