推荐序二
开创我国数据驱动型销售实践和理论研究之先河

我有幸拜读了这本书，获益良多。

在商业管理教育和实践领域，有大量关于市场营销的研究和理论，而处于企业收入现金流产生流程较后阶段的销售却往往不被重视。然而，销售是实现市场营销策略的关键手段，是企业实现业务增长和盈利的关键环节，直接影响着企业的业绩和竞争优势。销售人员扮演着与客户直接互动的角色，他们说服客户购买产品或接受服务，从而完成交易。我们不能忽视销售管理在商业成功中的重要性。

本书将企业的销售管理实践升华成一个理论体系，补充和丰富了销售理论。我希望这是一个良好的开端，鼓励更多企业家将我国企业的管理经验总结、分享，推动我国管理学理论和实践的发展。

本书作者韩三普是一位连续创业者，拥有多年的企业增长经验，还成立了一家专门研究销售科技和赋能销售增长的企业。数据驱动销售正是他在大量思考和实践基础上提炼出来的方法论，不仅具备理论上的系统性、专业性和科学性，在商业实践中还具有较高的实用参考价值。

如何让企业的销售战略落地，如何让一家企业或一个组织的销售管理从粗放式走向精细化，如何通过精细化的销售管理实现收入增长，是本书探讨的核心问题。本书不是只针对某些特定的行业，而是适用于任何一家力求销售创新、不断追求增长的企业。作者在书中为现代企业的销售全流程管理提供了实用的指导策略。

（1）销售招聘。企业管理者都执着于找到优秀的销售人员，但优秀的销售人员应该具备什么特质？本书主张从数据中确定本企业优秀的销售人员具备的特质，使招聘有的放矢。

（2）销售培训。本书提出了一种新的销售培训方法——TEMT闭环培训法，帮助企业构建销售团队的数字化成长生态。

（3）线索管理。通过精进和优化客户画像、获客方式与渠道，打造一个源源不断地流入更多、更精准的潜在客户的线索池。

（4）交易跟进。大多数企业的销售跟进过程是一个“黑盒”，是一个看不见的过程。作者提倡利用全量销售数据，捕捉客户发出的各种信号，听懂客户的声音。

（5）销售复盘。摆脱经验和直觉，借助数据，企业可以科学地剖析各种现象背后的原因。

（6）组织协同。销售不仅是一个部门的事情，产研、市场、售后服务等部门协同才能创造持续的销售增长。

科技发展引发的生产要素、生产工具和生产力变革已经到来，对于企业管理者来说，更高层次的管理挑战已悄然而至。谁先了解更先进的销售管理思想和理论，谁便更有可能在激烈的市场竞争中抢占先机。无论是初次进行销售管理实践的创业者，还是已经拥有丰富销售管理经验的企业家和管理者，本书都值得阅读。数据驱动的理念将在企业销售增长中发挥重要作用，有力推动企业在当前变革时代实现创新发展。

刘红岩

清华大学经济管理学院教授