推荐序一
数据驱动的方式将改变销售世界

当今时代，销售广泛而深入地渗透于各行各业。许多业界人士，包括一些优秀的企业管理者，倾向于将销售视作一门艺术，他们认为要找到一套可以有效复制的方法和流程颇具挑战性。他们通常通过选拔一名出色的销售主管来应对销售管理上的难题。

然而，组织销售能力的建设是一项极具挑战性的任务。一方面，销售对任何一家企业来说，都是很重要的活动。销售能力对于企业适应不断变化的经济环境至关重要。管理者不可能完全依靠非理性的“艺术”经验和感觉来建设与管理自身的销售能力。另一方面，销售过程受到多种因素的影响，包括业务流程、销售人员的个人能力及整个组织的协作，这些都需要更加细致的管理和持续优化。

企业管理者必须时刻关注市场的变化，包括客户行为的变化、科技的发展应用及销售团队的进步。缺乏一套可复制、可持续、科学的销售方法，销售管理将难以持续稳定地实现其预定目标。

因此，我一直在探索和尝试更加科学的销售管理方式。2021年拜读了马克·罗伯格的《销售加速公式：如何实现从0到1亿美元的火箭式增长》一书后，我对可衡量的销售管理有了更深的理解。我认识到，尽管管理智慧可以跨越国界，但必须根据具体情况调整理论和模型框架，以确保它们在新的环境中同样有效。

读完这本书，令我感到惊喜的是，书中提出了一种出人意料却又合理的创新性的销售数据利用方法，并详细阐述了如何将这种数据驱动的方法贯穿企业销售业务的始终，包括销售团队的建设、寻找潜在客户、实现销售转化，以及最终实现整个组织的协同。

在当今数字化浪潮中，数据成为生产要素，有些企业可能已经在销售管理中有了应用数据的实践。但是本书将揭示一个事实，你当前利用的销售数据不过是沧海一粟。当前企业的管理者和销售负责人利用的数据大多是结果导向的数据，如销售业绩、线索数量、销售周期、漏斗转化率等，却疏于利用记录销售人员如何行动、如何与客户沟通等过程的会话数据。

很多企业都秉持“以客户为中心”的理念，但一线工作者真的落实这个理念了吗？客户感受到了吗？本书提出的数据驱动销售是一种独有的帮助你把“以客户为中心”的理念落实到实际行动中的有效方法。本书首次提出了客户信号理论，它通过分析全量销售跟进数据，揭示客户行为的信号及其与成交的联系，并根据这些信号采取相应的措施，以实现最佳的销售结果。要真正做到以客户为中心，应从听懂客户的声音开始。

无论是致力于建设销售团队的创业者、探索科学销售方法的管理者，还是面临收入增长瓶颈或寻求更高增速的企业家，我都推荐你们阅读这本书。书中介绍的数据驱动销售理论和方法，将为你和团队带来全新的指导、思考和启示。

在市场变化和科技发展交互作用的经济环境中，大数据、云计算、人工智能等前沿技术已经渗透商业领域，推动销售管理走向更加智能化、精细化的方向。企业唯有快速跟上时代步伐，才能在激烈的竞争中抢得先机，赢得未来。我相信，在当前及未来的数智化浪潮中，数据驱动的方式将彻底改变销售世界。它将引领企业走出传统销售的舒适区，在思维和行动上做出改变，踏上销售增长新征程。

贺佳波

SaaS专家、前北森总裁