（一）97%的信赖＞3%的成交

如果你在街上遇到一个陌生人，他给了你一个苹果，你会吃吗？

如果你在平安夜的晚上走在街上，一个陌生人给了你一个苹果，你会吃吗？

如果在平安夜的晚上，你的同事在街上遇到了你并给了你一个苹果，你会吃吗？

我相信，大多数人都会拒绝吃第一个苹果，考虑是否吃第二个苹果，毫不犹豫地吃第三个苹果。

如果我们把这一过程看作一场交易，把接受苹果当作交易的结果，那么请思考一下，是什么影响了你的决定，最终产生了成交的结果呢？

答案很简单：交易成功的前提是信任。没有信任，一切都无从谈起。

因为信任，我们可以和熟人进行交易；因为信任，我们可以和从未见过面的陌生人进行交易。随着互联网的发展，信用网络的建立将信任这一抽象事物具象化，给我们带来很多便利，你甚至可以在网络上通过自己的信用分数来为手机充值。

在销售行业中，信任是一切成交的基础，也是我们行为模式的导航，就像我在前文提到的：苹果没有变，但随着场景、环境、人物的改变，你的行为模式会跟着发生改变。因为在这个过程中，加入了“信任”这一重要元素，我们会因为相信他人而改变自己的行为，信任是我们与他人产生关系的重要因素。

1988年10月15日，沃伦·巴菲特在佛罗里达大学商学院所做的演讲中提到了一个经典的投资案例。

发源于美国的迪士尼公司是全球知名的多元化传媒公司，它旗下的招牌产品，诸如米老鼠、唐老鸭等卡通形象是全球少年儿童的伙伴和无数人的青春回忆，由这些卡通形象制成的电影、玩具、录像带通过各种渠道源源不断地售出。这就产生了一个问题：为什么人们不买别家的产品，而是选择迪士尼？迪士尼的竞争优势在哪里呢？

对此，沃伦·巴菲特用一个简单的购物场景剖析了消费者成交的心理动机。一个母亲为了安抚孩子，打算购买一部动画片录像带给孩子看。这时，摆在她面前的有两个选择：一个是迪士尼的录像带，售价17.95美元；另一个是无名公司的录像带，售价16.95美元。虽然后者比前者便宜1美元，但如果买回去孩子不喜欢，所有钱就白花了。这个时候，母亲会冒着风险选择节省1美元吗？不会，她会毫不犹豫地选择迪士尼的录像带，这1美元体现出来的就是消费者对产品的信任，这种信任正是迪士尼成为传奇品牌的重要基石。