（二）让情感流动起来

信任是经济构建和交易系统正常运行的“润滑剂”。无论是对一个品牌，还是对一个想要打造个人品牌的销售人员来讲，与客户建立信任都至关重要。那么，怎样通过建立信任迅速与客户产生链接呢？

这就需要我们了解信任三要素的具体内容。

1.挖掘客户需求，提供独特价值

你敢不敢相信一个人能在90天内，用100美元创造75万美元（目标是100万美元）的财富？

在一个名为《富豪谷底翻身》的真人秀节目中，讲述了美国富豪格伦·史登斯创造这一奇迹的故事。在节目中，格伦要离开自己的舒适区隐姓埋名，在节目组挑选的城市中工作、创业，留给他的东西只有100美元、一部手机及一辆老旧的小货车。

面对这样苛刻的条件，格伦是如何做的呢？在满足了基本吃住需求后，他开始边打工边创业，并选择了自己的老本行——销售。格伦认为，要想做好销售，首先要确定买家，然后根据买家的需求来寻找合适的产品。于是，他在仔细研究当地的网站之后，发现有人想要用400美元购买工业用车的轮胎，因为全新的轮胎价格高昂，这让格伦发现了商机。

几经周转，他终于在铁路边上找到了工业轮胎，并将其成功卖出赚了1500美元，为自己赚到了第一桶金。随后，格伦发现当地啤酒的销售业绩特别好，烧烤店的生意也特别不错，然而要想开啤酒厂需要很多手续且时间紧迫，于是他转换思路，选择开一家别具特色的烧烤店，并与啤酒厂开展合作。

就这样，90天后，格伦的烧烤店被评估师估值75万美元，虽然离目标100万美元还差25万美元，但是他的销售思路及思考模式可以给我们带来重要启发，那就是在开启销售的时候，要先了解人们的需求而非寻找产品。

很多小伙伴抱怨销售行业很难，正是因为做销售的流程不对，很多人本能地认为“只要我们有产品，就一定会产生交易”，其实不然，只有先有需求，才能顺利完成销售任务。

因此，快速成交的前提是挖掘客户的需求，并提供自己的价值，这样才可以与陌生人建立信任并完成交易。

2.打造个人品牌，提升专业度

假设你去一家电器商店买小家电，店员给你推荐了三款产品，一款没有牌子，一款是杂牌，一款是知名品牌，在价格相同的情况下你会选择哪一款产品呢？

不出意外，你会选择知名品牌的产品，因为这一品牌的存在给消费者提供了质量保证。同理，如果作为销售人员的我们可以打造一个个人销售品牌，提升自己的专业度，那么也会赢得客户的信任，使交易轻松完成。

有一次，在与客户聊天时，客户问了我一个非常专业的问题，而这个问题恰好我平时跟工程师讨论过，便立刻轻松地给出了答案。没想到，这一举动给客户留下了深刻的印象，合同因此顺利签订。在这个过程中，我正是用专业度赢得了客户的信任。

除此以外，提升个人的专业度还可以对外提高你的价值，对内提升你的专业能力和素养，可谓有百利而无一害。

相传，在美国标准石油公司里，有一位名叫阿基勃特的小职员，作为公司里的基层销售人员，他渺小得就像一颗螺丝钉。然而，无论他走到哪里，凡是需要签名的地方，他都会在名字后面加上一句“每桶4美元的标准石油”。久而久之，同事们都戏称他“4美元”。过了一段时间，这件事传到了公司董事长洛克菲勒耳中，他对此非常赞赏，特意邀请阿基勃特共进晚餐，并询问他这么做的原因。

阿基勃特说：“这不是公司的宣传口号吗？我是公司的一员，我多写一次不就多些人知道吗？”后来，洛克菲勒退位，第二任董事长便是这位将“专业”进行到底的阿基勃特。

阿基勃特的小小举动代表的是他的专业素养和积极态度，因此小伙伴们一定要深耕专业，使自己成为行业专家，在日常生活中多体现自己的专业素养，这样容易成为客户的不二之选，在公司里也会更容易得到领导重任。

3.做时间的朋友

俗话说“罗马不是一天建成的”，建立信任同样需要付出一定的时间。

作家格拉德威尔在《异类》一书中提出了“10000小时定律”，指出人们眼中的天才之所以卓越，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力，10000小时的锤炼是任何人从平凡变成大师的必要条件。

按照这一定律计算，要成为某个领域的专家，需要10000小时，也就是说，如果我们每天工作8小时，一周工作5天，那么要想成为某个领域的专家至少需要5年的时间。这恰巧与销售里的一句名言“三年入行，五年懂行，十年成王”所提到的时间不谋而合。

曾经有小伙伴问我，如何快速与客户成为朋友？我说多去拜访客户，他自然就会成为你的朋友。这是时间的魔力，也是我们中国人讲的“见面三分情”。不管多么生疏的两个人，只要经常见面，多接触、多沟通，就可以拉近彼此的距离，达到改善双方关系的目的，进而建立信任并成为朋友。

因此，刚从事销售工作的小伙伴千万不要仅给客户打电话、发信息，简单的电话沟通不会产生太大的效果，你应该身体力行地多去拜访客户，经常与客户见面，这样你们之间的关系才会发生实质性的变化。

在拜访客户时要注意以下几点。

第一，要循序渐进。有的小伙伴非常热情，一见客户就表忠心、谈利益，这其实是不可取的，你的热情可以保持，但要适可而止，太过热情反而会使客户产生疑虑。刚开始见面的时候，可以先与客户聊聊家常，不要过多谈及利益，从谈话中去认识、了解客户，慢慢地与对方沟通，时间长了自然就会得到你想要的东西。

第二，第一次拜访客户时可以随身携带小礼物。

注意，这里指的是“小”礼物，礼物不要太贵重，随身携带即可，这样客户接受起来不会太有压力，而我们可以通过这一举动给客户留下深刻的印象。如果客户忙，那么可以预约下一次见面的时间。

最后，总结一下本节的内容：客户为什么不购买你的产品？不是因为你的产品有问题，而是客户还没有完全信任你。

面对难搞的客户，想要取得对方的信任，与其建立情感联系，不仅需要我们付出时间和精力，挖掘出他们的真正需求，提供独特的价值，还需要我们不断提升自己的专业度，这样才能走入客户内心，并最终转化成交，而这样获得的客户往往也是复购率极高的客户。

这样的成交技巧，你掌握了吗？