7.1 新晋豪华品牌雷克萨斯

1983年，丰田汽车公司提出了开发雷克萨斯大型豪华轿车LS400的项目，代号F1，以扩大丰田在高端市场的产品线雷克萨斯主要车型见表1-6。历时6年，丰田于1989年完成F1项目，推出大型豪华轿车雷克萨斯LS。雷克萨斯在1989年推出LS和ES后，陆续增加了中小型轿车、轿跑车和SUV等车型。1991年，雷克萨斯上市第三年即成为仅次于讴歌的美国进口高档品牌，销量达到71206辆。1999年，雷克萨斯在美国市场的累计销量达到100万辆。

表1-6 雷克萨斯主要车型

资料来源：雷克萨斯美国官网、carsalesbase

ES是20世纪90年代初的主力车型。1990～1997年，雷克萨斯在美国市场的销量主要由大型轿车LS和中型轿车ES提供，期间ES销量持续上升，LS销量下降（见图1-47）。1990年LS销售4.3万辆，占总销量的67%。1997年ES在美国销售5.8万辆，占总销量的60%。

RX使雷克萨斯迈上新台阶。自1997年至2007年，雷克萨斯在美国的销量从9.8万辆上升到32.9万辆，市场占有率从0.63%上涨到2%（见图1-48）。增长的23.1万辆中，RX贡献了10.3万辆，占增量的44.6%，价格较低的紧凑型轿车IS贡献增量5.5万辆，ES、GS和LS各有1～3万辆不等的增量贡献。

2011年，日本本州岛地震及海啸使得雷克萨斯的日本生产线遭到严重破坏，销量降至20万辆以下，市场占有率跌至1.52%。经历短期下滑后，雷克萨斯销量及市场占有率逐渐回升，2015年销量达到34.4万辆。

图1-47 雷克萨斯主力车型在美国的销量（千辆）

资料来源：carsalesbase

图1-48 雷克萨斯在美国的市场占有率

资料来源：carsalesbase

7.1.1 LS打响雷克萨斯第一枪

LS使雷克萨斯摆脱了丰田在美国消费者心目中的低端小型车形象。第一代LS搭载4.0L V8汽油发动机，前置发动机、后轮驱动，轴距2814mm，拥有卓越的动力性能、领先的技术配置、卓尔不群的燃油经济性以及简约大方的整体设计，其研发涉及60名设计师、24个工程团队、1400名工程师、2300名技术人员、220名支持人员，约450个原型，投入成本超过10亿美元。LS车型的经典广告也引发了消费者的强烈反响：在车速240km/h时，LS的发动机舱盖上用15只香槟杯垒成的金字塔纹丝不动。消费者倾心于雷克萨斯的卓越品质、静谧驾驶体验和领先于业界的经销商服务。

雷克萨斯在更低的价位上提供优于奔驰、宝马的产品。雷克萨斯在低价位上，通过向消费者提供更高级别、更高性能、更高质量的产品与奔驰、宝马抗衡，开辟市场，打造品牌形象。1989年，宝马紧凑型轿车3系售价近3万美元，花同样的价钱可以买到一辆崭新的雷克萨斯V8后轮驱动大型轿车LS，因此消费者普遍认为宝马3系定价过高，纷纷转而购买LS。1990年9月，LS正式在美国销售，截至1990年底已售出42806辆，超过宝马当时最畅销的紧凑轿车3系（22825辆）和奔驰大型轿车E-Class（26076辆）。1991年，雷克萨斯开始提高美国车型的价格，超过同类美国高档车，但仍低于德国高端车。到1992年，LS400的基本价格上涨了18%。

7.1.2 中型轿车ES是1992～1998年的主力车型

与LS一起推出的第一代中型轿车ES是日本市场丰田凯美瑞的改版。1991年9月，第二代ES上市，在1992年取得巨大成功，销量达到近4万辆，超过LS。1996年第二代停售，1997年第三代上市第一年即售出58430辆。1992～1998年，ES成为雷克萨斯在美国最畅销的车型。

第二代ES被重新设计，完全脱离凯美瑞的身影。第二代于1991～1996年生产销售，车型从第一代的紧凑型变为第二代的中型，重量增加90kg，轴距由2601mm增加至2619mm，车长由4651mm增加至4770mm，车宽由1699mm增加至1778mm。发动机排量增加到3.0L，具有独立的造型，曲线更优美。在曲面外壳中增加投影仪前照灯，车窗变更为无框窗。车舱内配有用加利福尼亚胡桃木装饰的中央控制台、皮革座椅、8扬声器高级音响系统和无钥匙入口，增加的轴距长度和整体宽度拓宽了车内腿部空间和肩膀空间。第二代ES的上市售价为26550美元，后涨至3万美元。到1994年，由于日元升值和高需求，制造商建议零售价上涨至31200美元，比最初售价增长19.3%。

1996年9月，第三代ES正式亮相，1997年开始在美国销售。与上一代相比，第三代的轴距增加51mm，车长增加180mm，车宽增加13mm。第三代ES再次拓宽车内空间，抓住了美国消费者的喜好。

7.1.3 RX领跑美国豪华SUV市场

1998年3月，雷克萨斯推出汽车行业首款以轿车底盘为设计平台的全新中型豪华SUV RX，开拓了以轿车底盘为设计平台的全新SUV细分市场，中型豪华SUV对比见表1-7。RX最显著的特性在于灵敏的操控以及卓越的空气动力学设计，它给驾驶者带来的操控感受更像是一辆轿车。尽管RX上市晚于GLE，但RX凭借较低的价位、优异的性能和质量，在1998年上市第一年即与GLE打成平手。1998年，RX在美国销售42191辆，GLE销售43134辆。1999年，RX上市第二年在美国销售73498辆，远超奔驰GLE的45206辆，成为美国市场最受欢迎的豪华SUV。2004年，RX上市7年销量突破10万辆，累计销量超过55万辆（见图1-49）。

表1-7 中型豪华SUV对比

资料来源：各个品牌官网、carsalesbase

图1-49 GLE、RX和X5在美国的销量（千辆）

资料来源：carsalesbase

注：奔驰M-Class在2015年更名为GLE。