2.1 如何做出一次搞定客户的SalesKits

相信许多销售员在和客户的谈判中都曾遇到过这样的问题：在和客户沟通产品和服务时，客户总是会提出许多问题。许多时候，光靠口述去回答客户的问题往往显得很乏力，并且有些问题还无法用语言描述。

这时候，就到了销售资料大显身手的时候了。

在阿里，我们将销售资料又称之为Sales Kits。可不要小看Sales Kits，在实际的销售工作中，它是展示公司信息和产品信息的重要载体，也是体现销售员销售思路的最好途径。作为一项重要的销售工具，Sales Kits让销售员在销售中如虎添翼。

本节，我就将Sales Kits的制作方法教给大家。

2.1.1 SalesKits的构成

在现实的销售中，我发现许多销售员对于Sales Kits的理解都很肤浅，他们认为所谓的Sales Kits就是简单的公司资料。在这一点上，阿里的销售员显然更专业。

在阿里，我们认为一份完整的Sales Kits至少应该包含五个方面的内容。

1．公司简介

提到公司简介，相信大家都很熟悉。在阿里，我们认为一份好的公司简介应该包含公司概况、公司发展情况、公司文化和价值观，公司综合实力以及在行业内的排行等。同时，在撰写公司简介的时候，一定要突出一个“简”字，做到简练清爽、一目了然，用尽可能少的文字表达尽可能多的内容。

2．产品介绍

在销售产品的过程中，你自然要让客户了解你的产品是什么、有什么特质、能带给客户什么价值、和竞品比起来有哪些优势等。这一部分内容，就是产品或服务介绍。

需要注意的是，我们在介绍产品时，要重点突出产品的优势。同时，在表现的形式上，应尽量采取图文结合的方式，能用图片说明的，就不要用文字。因为图片往往更直观、更具有视觉冲击力，能让人印象深刻。

3．类似的成功合作案例

为了说服客户，举例说明成功合作案例的环节必不可少，销售员通过介绍这些案例，帮助客户了解你所销售的产品具体能带来的价值以及可供参考的合作模式，这对于增强他们的合作意向和合作信心十分重要。

在阿里，销售员在介绍成功案例时一般都会尽量选择与知名品牌或者与同行内排名靠前企业的合作案例，因为这些案例往往更具有说服力。与此同时，和产品介绍一样，销售员对成功合作案例的介绍也应采用图文结合的方式。

4．合同与发票

毋庸置疑的是，销售员和客户进行谈判的目的就是为了签单，因此，在准备Sales Kits的时候，合同和发票的准备也是必不可少的。

在阿里带团队时，我常常会跟团队成员强调：“不管你今天见客户的最终结果是什么，在出发前，你一定要带好合同和发票，万一签单了呢？”事实上，在我看来，出发前带好合同和发票，也是销售员要性的一种体现，因为合同和发票代表着在上“战场”之前，作为销售员的你是带着必胜的决心的。

5．辅助工具

除了以上提到的几点外，一份完整的Sales Kits还应该包括一些销售的辅助工具。比如，如今销售员们在向客户展示Sales Kits时，一般都是通过PPT的形式，那么要想播放这些PPT，准备一台笔记本电脑就是必不可少的。

再比如，以我为例，我在阿里时养成了一个很好的习惯，那就是在见客户时，一定会随身带一张便签条，因为很多客户谈到一半的时候会离开，这时候你给他留下一张便签条，不仅能提醒他谈判的进度，也能够显示你的周到，从而给客户留下较好的印象。

总之，辅助工具没有硬性规定，具体应该准备些什么还要根据你的销售习惯和需求而定。

2.1.2 五大原则，让你的SalesKits更有说服力

了解了Sales Kits的构成后，接下来要解决的便是如何制作Sales Kits的问题了。

通过观察，我发现在现实的销售过程中，由于缺乏指导和经验，对于许多销售员来说，制作出一份一次搞定客户的Sales Kits似乎是一个很难的事情。而根据我的经验，要想制作出一份称心如意的Sales Kits，除了前期要投入大量的精力去搜集资料、整合资料外，在制作的过程中，还应该掌握一定的技巧和方法。

接下来，我就将为大家详细介绍我在阿里学到的Sales Kits制作的五大原则。

1．传递销售思路

制作一份顶尖的Sales Kits的核心便在于它的销售思路，阿里非常强调销售员的Sales Kits一定要与自己的销售思路融为一体，这是因为只有做到了这一点后，当客户在看销售员的Sales Kits时，才能够更好地了解并接受销售员的想法和观念。

从这个角度来说，在制作Sales Kits时，销售员应遵守的第一个原则便是按照自己的销售思路去填充Sales Kits的内容。

比如，如果你销售的第一步是想让客户了解阿里，那么在Sales Kits前几页，就应该准备一些关于阿里的内容简介，这些简介可以包含文字、图片、数据等多方面的内容，以此来让客户更加直观地了解阿里的实力。

介绍完阿里后，如果接下来你准备向客户介绍产品，那么你的Sales Kits就应该包含一些产品介绍方面的内容，比如产品的运作模式、功能以及优势等。

总之，你的Sales Kits一定要能充分体现你的销售思路。

2．注重逻辑性

阿里制作Sales Kits的第二个原则是一定要注重逻辑，这是因为，如果一份Sales Kits仅仅只是杂乱无章的文字堆砌，一方面会显得缺乏说服力，另一方面也容易让客户摸不着头绪，失去了解和翻阅的兴趣。

尤其是对于那些本身就注重细节和逻辑的客户而言，这一点就显得更为重要。

那么，面对那么多杂乱无章的销售资料，销售员怎样才能把它们整理成具有逻辑性的Sales Kits呢？我在这里分享一个在阿里学到的小技巧：多运用图表，将原本看不见、摸不着、晦涩难懂的文字生动地展示给客户。

可不要小瞧这些图表，正如列宁曾说过的那样，图表的全部意义就在于一目了然和可以对比。在整理和制作Sales Kits时，如果图标运用得当，那么，你想要表达的内容就会变得更有逻辑、更清晰、更通俗易懂。

3．彰显个性，对症下药

在工作中，客户接触的销售员数不胜数，看过的Sales Kits肯定也不会少，这就如同老师批改作文一样，如果学生的作文全部都是千篇一律，没有自己的特色，那么很容易就会让老师产生审美疲劳。

因此，在制作属于自己的Sales Kits时，要想让你的Sales Kits更具有竞争力，还要适当地在其中融入自己的独特风格，彰显自己的独特个性，努力让你的Sales Kits既实用，又与众不同，勾起客户的了解兴趣。

在阿里，几乎每个销售员的Sales Kits都是不同的，都有自己独特的风格。或许，这也正是许多客户在看到阿里销售员的Sales Kits后，很快就会产生与销售员进一步交谈的兴趣的主要原因之一。

当然，在拥有了独特风格后，你的Sales Kits最好还能呈现出不同的版本，以满足不同类型客户的不同需求。比如，如果你拜访的是猫头鹰型客户（见第五章），那么你展现的Sales Kits就应该是偏理性的版本，用大量的数据来说服他们；如果你拜访的是孔雀型客户（见第五章），那么你展示的Sales Kits就应该是偏感性的版本，让客户感受到你们公司的企业文化。

当你的Sales Kits做到了能为不同类型的客户“定制”不同的版本后，再加上在这份Sales Kits中，你又充分融入了自己的独特风格，那你的Sales Kits效果一定不会差。

4．把握好时间

阿里的销售员在训练使用Sales Kits的技巧时，通常会用专门的表来计时，这样做的好处是能够让销售员更好地把握销售节奏，既不会耽搁客户的时间，也能在有限时间内达到销售员的签单目的。

而要想精准地把握好Sales Kits的展示时间，就要求销售员在制作Sales Kits时，根据时间长短来填充Sales Kits的内容：展示时间若是很短，那么Sales Kits就该直接呈现最精华的部分，简短而有力；展示时间若是充分，那么Sales Kits就可以适当延展，把具体内容阐述得更加充分。

总之，你的Sales Kits内容一定要与你的展示时间充分结合。

5．设计创意形式

一个完美的Sales Kits不仅要在内容上下功夫，其外在的形式也极为重要。一个经过设计的创意形式，既可以让客户赏心悦目，又可以让客户对你所介绍的内容感兴趣。

而要做到这一点，就要求销售员在日常生活中一定要培养自己的设计感。比如，如果你的Sales Kits采用的是PPT形式，那么，你除了要在Sales Kits的内容上下功夫外，还可以在Sales Kits中适当添加一些播放特技。不过，在使用播放特技时，也切记不要过多或者过于花哨，以免喧宾夺主。

以上分享的便是我在阿里学到的制作Sales Kits的五大基本原则。通过对本文的学习，如果你也能像我一样很好地掌握Sales Kits制作的相关技巧，那么恭喜你，你手上拥有的筹码便又多了一点。

销售手记

Sales Kits应包括公司简介、产品介绍、成功合作案例、合同与发票、辅助工具五项内容；制作Sales Kits应遵守传递销售思路、注重逻辑性、彰显个性、把握好时间、设计创意形式五大原则。