2.2 一个好的SalesKits，是销售沟通的终极武器

Sales Kits是销售过程中的灵魂，体现的是销售员的销售思路。在拜访客户的过程中，客户除了要听销售员介绍外，还需要从Sales Kits中获取信息。一份顶级的Sales Kits，可以为销售增香添色，让客户更好地了解企业、了解产品、了解销售员，并且给客户留下良好的印象。

正因为如此，在阿里，Sales Kits又被形象地称为“销售沟通的终极武器”。

阿里是非常强调销售员要注重Sales Kits的企业，在阿里，销售员根据所学知识制作属于自己的Sales Kits，并带着制作的Sales Kits进行模拟销售沟通是每一期“百年大计”都会进行的常规培训项目。这样的训练一方面是为了强化学员制作Sales Kits的能力，另一方面也是为了提高学员使用Sales Kits的能力。

本节，我将和大家共同探讨Sales Kits在销售沟通中发挥的具体作用，以及正确运用Sales Kits的相关技巧。

2.2.1 SalesKits的五大作用

总结我的成功销售经验，我认为一个好的Sales Kits主要具有以下五大作用。

1．有助于产品的展示

在实际的销售工作中，相信许多的销售员都有过这样的体会，尤其是那些销售大件产品或虚拟产品的销售员：当你去拜访客户的时候，你可能并不会随身携带推销的产品。比如，一个卖家电产品的销售员在见客户的时候，一定不会随身带一台电视机或者一台冰箱；一个推销线上课程的销售员，也一定没有办法把全部的课程内容给客户讲一遍。

这时候怎么办呢？

答案很简单，借助Sales Kits来向客户展示你的公司和产品，让客户在没有见到实物的情况下，同样能够通过图片的展示、文字的描述和动画的演示去直观地感受产品的魅力。

2．弥补语言的苍白

除了能够帮助销售员更便捷地展示产品外，Sales Kits还有一个好处，那就是能够弥补语言的苍白。

在生活中，或许大家都有过这样的体会：当你在看电影的时候，如果你只听声音而不看画面，整部电影看完，你往往很难记住电影究竟讲了些什么；如果你只看画面不听声音，往往又会感觉很难受，看不懂；只有当你既听声音又看画面的时候，你才能在脑海中形成对电影所讲故事的具体形象，并且更深刻地理解电影所要传达的思想和观念。

这便是声音和画面相结合的重要性。

销售工作其实也是一样的道理，在和客户的沟通中，如果你只一味地说，而不为客户提供视觉上的画面，那么，客户往往会听得很乏味。比如在解释一些晦涩的概念或展示产品的某项功能时，用语言往往无法描述清楚，但是借助一张图片或一个视频，就变得一目了然了。

尽管视觉体系和语言体系分属于两个不同的独立体系，但在实际的操作过程中，如果能将他们充分结合起来，往往就能达到“1+1＞2”的效果。因此，当销售员在和客户进行沟通时，借助Sales Kits的帮助，往往就能达到更理想的效果。

3．销售的有力佐证

在与客户谈判的过程中，很多时候，即便你已经把自己的产品或服务介绍得非常详细，客户可能还是无法感同身受。之所以会这样，正是因为你的介绍缺乏有力的佐证，无法对客户产生直接的刺激。而面对同样的情形，假如你能在介绍时借助Sales Kits的帮助，那么，你说出的话就能让人更加信服。

尤其是在聊到一些比较关键、严肃、敏感的话题时，客户心中往往会产生一些疑虑。这时候，为了让客户对你的产品或服务，以及你本人和你的公司更加信服，你就需要借助Sales Kits向他们展示一些数据资料，从而佐证自己所说的话。

举两个例子大家感受一下：

【场景一】

销售员：“×总，我觉得阿里淘宝平台会对您公司产品的销量有很大的作用，您要不要考虑一下？”

×总：“不好意思，我对于淘宝平台的了解不是很多，况且我这会儿比较忙，就不考虑了！”

【场景二】

销售员：“×总，这是我们阿里淘宝平台的基本运作模式以及一些合作客户的具体销售量，您可以边看边听我介绍，有什么不懂的随时可以问我。”

介绍中……

×总：“看了一下你准备的资料，我觉得你们阿里的淘宝平台确实能在产品销量上帮助到我们，这样吧，我回去再和其他合伙人商量一下，明天给你答复。”

为什么在这两种场景中，客户会有截然不同的态度呢？答案很简单：在场景二中，你做的Sales Kits起到了很好的佐证作用，能够让客户对你的产品产生更多的信任感。

4．能引导客户思考

好的Sales Kits还能起到引导客户思考的作用。因为在销售的过程中，客户一旦对你的产品感兴趣，那么接下来，他一定会根据你留下的资料去查阅更多相关信息，从而为你们的合作打下良好基础。

而要想引导客户思考，就要求销售员在制作Sales Kits时，一定要有自己的风格、思考和完整的销售思路，能够对不同的客户对症下药。

5．代表一种销售礼仪

中国自古以来就是礼仪之邦，销售员和客户沟通时如果什么资料也不带，而只靠一张嘴去和客户谈，会显得很不礼貌和缺乏诚意，这就像你去别人家做客时“两手空空”是一样的道理。

在阿里，评价销售员业务素养的一个重要指标就是业务形象。这是因为，阿里坚信当销售员在与客户进行沟通时，他的言谈举止代表的就是整个公司的形象。从这个角度来说，一份代表销售礼仪的Sales Kits对于销售员来说至关重要。

2.2.2 如何用好SalesKits

以上介绍了Sales Kits的五大作用。正所谓“好马配好鞍”，要想让它真正发挥作用，掌握它的使用技巧也至关重要。根据我的实际经验，即便Sales Kits准备得再完美、再充分，在实际的销售过程中，假如你不会用，那也是徒劳无功的。

比如，我之前在阿里带新人时，就曾遇到过这样的情况：当销售员正在向客户讲述某个话题，需要用Sales Kits快速翻到对应的那一页时，由于对Sales Kits不熟悉，销售员翻了半天也翻不到。好不容易翻到那一页之后，销售员的眼睛也只是看着Sales Kits，而并没有与客户进行眼神交流。最后，Sales Kits虽然准备得不错，可销售员却依然给客户留下了不够专业的印象。

所以，做好Sales Kits后，还要掌握它的使用技巧。在阿里，我们要求销售员在使用Sales Kits时候，一定要做到以下“三到”（见图2-1）。

1．眼到

以我的经验来看，在销售的过程中，客户许多时候其实是想和销售员互动的，这里的互动指除了语言外，还有一定的眼神交流。试想一下，在使用Sales Kits时，假如你只顾讲自己的事，沉浸在自己的讲话氛围中，又怎么会让客户产生代入感呢？适当的眼神交流，能够很好地将客户引入销售情景中，拉近双方之间的距离。

除此之外，通过眼神交流，你还可以从客户的眼神中捕捉到精准的反馈信息，从而及时调整你的Sales Kits使用策略，让客户对你的讲解更加满意。

2．手到

Sales Kits的展现形式多种多样，可能是宣传手册，可能是PPT，也可能是H5，它们的操作方式各有不同，但是目的都是让客户更好地了解你的产品。

不管是翻阅哪种形式的Sales Kits，你手上的动作都不能慢，你的嘴巴说到哪儿，Sales Kits就必须翻到哪儿。

3．情到

所谓情到，就是你在使用Sales Kits向客户讲述时要有激情，这样才会使你的讲述生动形象，更容易打动客户的心。

以上就是阿里对销售员使用Sales Kits的三点要求，而要做到这三点，没有别的捷径，只有勤于练习。

过去在阿里，每次与客户洽谈前，我都会在家里拿着Sales Kits对着镜子一遍又一遍地进行练习，不断调整自己的眼神、语气和语速，以及使用Sales Kits的节奏，以期让我的讲述更加生动。这些训练，也的确让我的Sales Kits使用能力得到了极大提升。

销售手记

好的Sales Kits具有有利于展示产品、弥补语言的苍白和抽象、对销售进行佐证、引导客户思考、体现销售礼仪五大作用。在使用Sales Kits时，要做到眼到、手到和情到。