跟进策略：怎么跟进，能签下单？

孙正义投资阿里巴巴时，阿里巴巴已崭露头角。作为潜力股，当年摩拳擦掌准备对阿里巴巴下注的投资机构不止孙正义一家，为何马云独独偏好重点跟进孙正义？这个问题套用到销售场景，即客户那么多，如何选择潜力股，又如何集中优势资源跟进拿下单子？

智慧跟进才能淘到客户中的真金，这属于销售中的“道”与“术”。在跟进前期，我们要懂得选择，解决“为什么跟进，跟进谁”的问题。接着，建立科学合理的标准，对拜访过的客户进行分类管理，筛选优质客户，锁定目标持续跟进。这就是销售中的真经之一——“四位一体跟进法”。

“四位”指的是四象限客户管理。客户的意愿和需求是决定购买行为的基础，以两者作为横纵坐标衡量客户的成熟度，对客户进行分类，不外乎以下四类：

A类客户：高意愿，强需求，纳入1个月内签约范畴；

B类客户：低意愿，强需求，纳入2个月内签约范畴；

C类客户：高意愿，弱需求，纳入3个月内签约范畴；

D类客户：低意愿，弱需求，纳入3到6个月签约范畴。

签约的时间周期并非一成不变，我们要根据自身所处的行业、产品属性和市场定位，综合考量调整到合适的区间。譬如针对企业客户的销售，周期相对偏长，针对个人消费者客户的，则相应缩短。

客户管理，管的并非客户本身，而是客户的状态。我们通过客户管理来提高整体销售效率，增加销售机会。销售就是一个从0到1不断递进的过程，如同添柴烧水。水温（客户状态）是动态的，拜访跟进是推动水温上升的薪柴。不少销售人员的短板，在于对客户的冷暖程度缺乏感知或不够精准，盲目跟进缺乏章法，水温烧得忽高忽低，总达不到沸点。有些客户，通过多次持续跟进拜访，温度已经烧到了80度，如果乘势添一把柴火，就可能拿下单子。但如果没有顺势追击，跟进出现空档（即冷却期），结果只能从头再来。

优秀的销售人员，讲求的是运筹帷幄，需要通盘考虑全局。我们将客户分类做得越清晰合理，就越能有效地管理客户的状态、控制销售节奏。

“一体”指的是体系，即跟进策略必须形成科学系统的体系。它解决的是确定“跟进谁”之后“怎么跟进”的问题。销售也讲究随岸赋形，不同类别的客户，“套路”不同，跟进方法各有章法。

A类客户，速战速决，不容闪失。这类客户意愿与需求都高，预期能够在一个月或者短期内签约。他们决策迅速，合作的拍板下得快，不合作的拒绝来得也快。A类客户，往往对销售的产品、方案了然于胸，合作利弊也分析得头头是道，不宜拖泥带水。如果失手，转圜的余地很小。所以，对于优质股A类客户，跟进方向是逼单，动之以情晓之以理，再配合一定的促销以及折扣手段，争取一次拜访就拿到结果。

B类客户，中火快炖，小步快跑。B类客户意愿不高，但有需求，预期能够在两个月以内签约。跟进要领是“高举高打”，我们通过描绘美好合作愿景，增强客户的合作信心，着重解决意愿问题。这类客户最常见，也较容易达成合作。意愿比需求更容易升温，提高意愿度的惯用方法是从市场或者行业切入，围绕长期战略、趋势以及愿景呈现双方合作价值。我们要做的是稳中求快，徐徐添柴加温，随着客户意愿度逐步提高，再加上其自身高需求加持，合作水到渠成。

C类客户，温火慢炖，步步为营。C类客户有意愿，但是需求不是很强烈，处于观望状态，可以在三个月或者更长的时间签约。面对这类客户，跟进要领是持续挖掘需求，增强其对我方产品的信心。跟进时的重点是深度挖掘需求，并给予一定的紧迫感。常用方法是趋利避害和价值渗透。我们可以抓住一到两个利益关键点，深入分析合作利害，把产品或者合作价值讲透彻。同时，对于这类客户，我们必须将问题一次性解决，不能留尾巴。即使一次跟进只解决一个问题，也是为客户创造了真正的需求。

最后是D类客户，小火慢炖，来日方长。D类客户意愿差，需求也差，既要培育意愿，又要创造需求，签约周期最长，属于长期跟进型。打持久战的战术往往是避实就虚，尽量避免面对面沟通，拜访跟进的形式侧重偏线，一些看起来“无心插柳”，天长地久也能修成正果。