拜访策略：怎么拜访，能见到人？

在邀约策略中提到，马云约孙正义至少花了1个月的时间，而就是这一次的拜访，让孙正义投资了阿里巴巴。这听上去有点天方夜谭。

对于大部分销售人员而言，初次拜访就签单的可能性微乎其微。更常出现的情况是：拜访了一个月，甚至一年都拿不到结果。

下面我们就来说说拜访中做对哪些事，能让你事半功倍，拿到你想要的结果。

想要顺利拜访，必须先搞明白三个问题。

第一，动机。弄清拜访的目的，是为了和客户相互认识了解一下，还是为了解决某一个核心问题，还是直接奔着拿结果签单去的？

第二，周期。这是指要实现你的拜访目的，前后大概需要拜访几次，分配到时间轴里是几天，再具体到时间点。

第三，策略。当我们明确了拜访的目的和时间之后，想要通过一次拜访，在有限的时间里拿到拜访结果，就需要讲究策略布局。

销售拜访是贯穿整个销售过程，实现从0到1拿到结果的主轴。从第一次拜访到最终签约的过程是一条时间线，时间线越短，拜访频次越低，反之则越长；时间线越短，对拜访策略以及销售人员自身能力的要求就越高。

马云能够做到第一次就签单，不仅是因为马云个人销售水平很高，更关键的是整个拜访环节的质量也很高，从节奏的控制到策略的编排，再到现场的发挥，这些关键点缺一不可。

这里给大家传授一门拜访心经——“望闻问切法”。

“望”——观察和体察。观察客户的外在表现，体察客户的反应和细节变化。

中国人讲究礼仪，“拜”这个字就是告诉我们要注重礼节。拜访其实就是访人谈事，人在前，事在后。如果我们对对方一无所知，事也无从谈起，所以拜访的核心思路就是围绕人和事展开的。观察要从观人到察事，从细节到整体。我们要学会借助每一次拜访搜集信息，最后加以分析和推理，转化为可用的销售策略。

观人主要是从客户的形体、肢体、语言等表达入手，判断和分析客户的人格属性。察事要从客户所在的公司、行业以及日常的工作入手，判断和分析客户的行为属性。这是拜访的第一步，对客户形成一个完整的认知，然后再谈事。

谈事的过程中要看客户的反应和变化。通过观察判断客户对产品感兴趣的程度、对价格的敏感度、对合作的意愿度等。这些信息，客户不会主动告诉你，需要你从细节中捕捉。你要做的就是把这些信息加以整理，最后作出判断。有时对价格敏感未必是嫌贵，而可能是时机未成熟。对合作回避也未必是客户不想合作，而可能是他没有看到背后的价值。这些判断，都是以我们所捕捉到的信息为基础而做出的。信息包含的细节越多，分析越深入，我们的判断才会更准确。

闻——聆听和感受。聆听对方表达中传递的含义或阐述的问题，以及感受对方的情绪波动。

在整个销售过程中营造出一种令人愉悦的氛围，提升客户的销售体验，有利于其他销售手段的实施。

通过聆听和感受，我们可以感知对方的需求、情绪以及对话的气氛变化，及时调整氛围，使客户获得最佳的体验效果。

比如，对方对合作及产品的兴趣通常会通过情绪和语言来传递。通常谈到价格或者合约这些敏感话题的时候，大部分的客户情绪会紧张，甚至有些客户会口称“钱不是问题”，而往往这可能是最大的问题。

闻的关键就是感受。你谈得好不好，不在于你自己的表达能力，而在于对方的体验。这些体验往往就是通过沟通和表达去传递的。

问——沟通和提问。在提问中了解对方的情况、问题或者需求，在沟通中趋利避害。

当我们对对方一无所知的时候，最佳途径就是提问。提问时，熟练的销售人士通常会用“四大问题提问法”，分别是：背景问题、难点问题、需求利益问题和暗示问题。

以电影《非诚勿扰》为例。葛优饰演的秦奋在相亲时，遇到了一个姑娘。一开场这姑娘就表达了自己的择偶标准：“我看重的不是他的外表，而是内心。一个人如果不孝顺，再好看也没有用！”一句话拉近了彼此的关系，取得了秦奋的好感。

接着，姑娘就问他：“你父母是不是健在？”

这就是背景问题的设计，搜集对方的背景。

紧跟着，她又说：“你如果是一个有责任有孝心的男人，就不该把你父母放在一个那么小的格子里面。”这个就是难点问题的设计。

最后，对方依据秦奋的利益需求提出解决方案：“我有一块墓地可以解决你的难点。如果你嫌贵，我还给你算了一笔账，3万块钱买一块皇家风水墓地，也就是你往返美国的一张支票钱。用投资逻辑来说，3万块钱投资一块墓地，不出几年就能涨到30万！”

这个桥段是非常经典的销售技巧的展示，完美地呈现了四大问题的设计。

切——判断和分析。从小细节切入去发现问题，分析问题时切中问题的要害，并且要刨根问底，抓住问题的根源。

销售中有很多类似的场景，不管是挖掘用户需求，还是解决用户疑议，都要懂得抓住问题的根源，切中要害。

如果你拜访前明确了动机，掌握好了节奏，做好了策略，拜访中又巧妙使用了“望闻问切”法，你的拜访一定是高质量的，它能帮你拿到想要的结果。