培育策略：怎么联络，能打动人？

销售之路变幻莫测，你可能不知道初次拜见的客户的容貌、性格和爱好，你可能还摸不清多次拜访的客户易变的心性，甚至已经决定签单的客户仅仅因为他家的猫打翻了牛奶而没了签约的心情。我们学习专业技能和策略手段就是要尽可能把不确定的因素和风险降至可控范围之内。这就是对客户的培育。

培育贯穿销售全过程，并非独立环节。比如，多次约客户被拒，为实现成功邀约，需要培育策略；持续跟进一个客户，进展缓慢，需要培育策略；逼单久攻不下，需要培育策略。

培育分为销售培育和客户培育两个层面。销售培育重在整个销售过程的培育，对应的是销售前的准备和销售期间的补充，而客户培育对应的是客户的状态和进度。

培育也有一套“网格式培育”法，具体为一张图、一张表。

一张图，即销售思路图，将产品、客户、时间和策略细化、量化表现在图上，一目了然。

产品方面，对标销售目标，从公司琳琅满目的产品中甄选产品并确定各类产品的比例；客户方面，根据销售目标，确定客户数量和客户分类占比；时间方面，以天为单位，明晰每天必完成多少家以及哪几家客户的拜访和跟进；策略方面，要以目标为导向。即要想清楚实现销售目标，整体策略是什么、对应的武器装备是什么、需要哪些销售工具等问题。

上述四个方面构成一张完整的销售思路图。图是动态的，我们要随着销售推进情况的变化不断对其进行补充和优化。尤其“TO B”类销售，产品客单价高，客户类型分散，销售周期冗长，我们更要做好整体策略布局和规划，以有效管理销售整体节奏来降低不确定性风险。

一张表，即客户画像表。

根据前文中分析的四种不同的客户类别，一一把客户状态具象化、标签化：

A类客户培育画像：高意愿、强需求，属于价格敏感型。

此类客户距离签单只差一步之遥，可通过促销、优惠或者产品折扣等方式逼单。对此类客户常用的培育方法是定期向其推送一些与产品价格有关的信息。比如促销活动、新品发布、产品涨价以及降价等，通过阶段式的刺激，获取更多的销售机会。但需要注意的是，如果是对这类客户销售对当面销售依赖性比较大的产品，若前一次逼单失利，后面就很难再创造反攻的机会，此时培育的重点不在直接销售，而是创造一次新的可以当面沟通的销售机会。

B类客户培育画像；低意愿、强需求，属于价值敏感型。面对这类客户如同在人员招录时面对这样一种求职者：对方工作的需求很强烈但是到我公司工作的意愿不是很高。此时打薪资牌对其效果不佳，着眼点应放在价值销售上。

理论上，任何一个人在任何一件事情上都存在核心诉求。找到核心诉求，与销售的产品进行价值链接，这就是价值销售。价值销售卖的是愿景、未来或趋势。客户意愿低的原因往往有二：一是未看到合作或产品自身的价值；二是还未领会合作或产品背后广阔的前景。我们需要找准客户意愿低的关键原因，从关键点切入持续进攻，把产品或合作背后的价值卖给客户。

C、D两类客户的培育画像相似：意愿和需求较差甚至没有，属于长期驱动型。这两类客户质量不高，但也是客户资源储备。通过培育对客户进行甄选分类，有潜力的成为A、B类客户，确实没有购买可能的也果断筛选出局。

C、D两类客户的培育已不能局限于意愿或需求单方面的培育，需要双管齐下。这两类客户质量不高，我们尽量避免花较多时间当面拜访。最经济的做法是以月为整体、以周为节点的集体式定向培育，通过在线、邮件、电话等方式推送公司或产品方面的信息。由于周期比较长，我们需提前做好培育计划和内容，定向定点地发送信息，潜移默化地培育客户的接收习惯。

培育工作要落实落细，戒骄戒躁戒敷衍。只要在循序渐进中培育客户形成习惯，也能迸发巨大的力量。引导销售人员从“野路子”升级到“正规军”，增强销售能力，创造更多、更大的销售机会，这恰是网格式培育法的价值。